背景篇

Ø 根据第六次人口普查结果显示，60岁及以上人口为1.78亿人，占比13.3%，同2000年第五次全国人口调查相比，60岁及以上人口的比重上升2.93个百分点，根据国际评判标准，60岁以上老人总量占比超过10%即可认为进入老龄化社会；“十二五”时期，我国将出现第一个老年人口增长高峰，60岁以上老人将由1.78亿增加到2.21亿，老年人口比重将由13.3%增加到16%，人口老龄化进程将加快。

Ø 中国30多年前实行计划生育政策影响显现，养老成为每个家庭不可回避的话题，政府、媒体、企业、个人等对此的关注度将越老越高。按照退休后30年计算，吃盒饭养老至少都要准备100万，而对于现在的中高收入群体，社保的替代率可能不足30%，可见个人压力是比较大的。目前每三个在职人员就要负担一个退休人员（3：1），政府压力也越来越大。据权威调查统计，有九成以上的人担心自己未来的养老问题

Ø 在中央及各地的十二五规划纲要中，明确了坚持“广覆盖、保基本、多层次、可持续”方针，加快推进覆盖城乡居民的社会保障体系建设，国家需要商业保险作为社会保障体系不足的有力补充，中国人寿勇挑重担，分担国家养老风险，隆重推出了国寿松鹤颐年养老金保险（分红型）

理念篇

留油理论

Ø A.卖油郎的故事

Ø 以前，有甲和乙两个邻居都是卖油郎，和别人一样过着早出晚归的养家生活，双方的妻子都贤惠持家，后来经济不景气，甲乙都产生了经济问题，即将面临破产。贫贱夫妻百事哀，甲和妻子开始经常吵架，感情也出现了危机。而乙方也开始哀声叹气的时候，他的妻子宛尔一笑，转身去了厨房，从厨房里拿出一个封着的大桶，乙打开一看，大大的惊喜了，里面竟是满满的一桶油。原来每天乙出门前，他的妻子都偷偷舀一勺油藏起来，时间一长，就积攒了这一大桶油。乙用这一桶油起家，再加上对妻子的感激和要给她富足生活的愿望鼓励，很快就摆脱了困境，带着妻儿过上了富足的生活。而甲的情况江河日下，和乙已经不能同日而语。

ØB.卖油郎故事的启示是：平时的积累很关键，积少成多，做好规划才是最重要的。舀的油对当时生活没有影响，但是非常有意义；在关键时刻拿出来，就是有用的，可能就是最珍贵的救命稻草。哪怕没有任何利息，我们的保险产品也是如此，不管有没有利息留下钱以备不时之需都是应该的，何况分红丰厚，以复利计算，比银行要高；另外，利息低风险小，利息高了风险也大，保值增值最稳当。同时，也应为那个暂时还预测不到的明天提前做好最多的打算。

三大账户

Ø 购买松鹤颐年产品后，客户拥有三个可资金周转帐户：分红帐户（资金增值，活到老分到老）；养老金帐户（活到老领到老）；本金帐户（心里踏实到老）。

免税功能

Ø  基本要求：保单收益全部免税，而其他收益需要缴税，因此这张保险单的含金量非常大

安全性

Ø  所谓的“安全”来自：A.身后财产顺利转移：受益权>债权>继承权；B.生前资产不抵债：所有资产都可能被冻结，只有保单不会被冻结；

产品篇

Ø  谁能买：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人

Ø  怎么买：保险费的交付方式为年交，交费期间十年

Ø 何时领：养老金开始领取年龄分为五十五、六十、六十五、七十，投保人在投保时可选择其中一种作为本合同的养老金开始领取年龄。养老金的开始领取年龄一经确定，在本合同的保险期间内不得变更。养老金开始领取日为本合同约定的养老金开始领取年龄的年生效对应日。

Ø 怎么领：养老金领取方式分为年领和月领两种，投保人在投保时可选择其中一种作为本合同的养老金领取方式，养老金领取方式自养老金开始领取日起不得变更。

Ø 有万一怎么办：被保险人身故，本公司按身故当时本合同所交保险费（不计利息）与现金价值两项金额中的较大者给付身故保险金，本合同终止。

Ø 暂不取怎么办：

每年养老金：养老金保留在本公司以年3.5%复利方式累积生息

周年红利：红利保留在本公司以年3.5%复利方式累积生息

工具篇

Ø 养老调查问卷

Ø 养老保险普查证

Ø 产品一口清（以2万为例）

销售篇
接触说明

Ø (----寒暄)(引导看工具)你看,这是中国第六次人口普查的有关数据,其实养老危机离我们真的很近；中国人寿作为社会保障体系的组成部分，在全国范围内在进行一项关于养老需求的民意调查，希望能够给广大客户提供更好的养老保障方面的服务。

Ø 看您就是一位非常幸福的人，请问您退休以后是倾向于和子女住在一起还是自己住哪种方式呢？（直接切入问卷）

Ø 非常感谢您的配合，届时我公司将举办相应抽奖活动，如果被抽中了还可以参加我公司举办客户答谢会，到时会有专人与您电话联系。