01　您有没有发现，朋友圈里的水滴筹、轻松筹越来越多了？其实很多发起筹款的人，都没有商业重疾险。

开场破冰

从“别人的事”切入，不谈产品，先让客户点头

02　我不推销，我只推荐。您若相信可以合作，您若需要我正好专业，您若找我我随时恭候。

开场破冰

姿态放低，先卸下客户的防御心理

03　今天不谈买不买，就聊一个问题：万一生病，这笔钱您打算从哪个口袋里出？

九问第3问

问完必须闭嘴，等客户自己回答

04　买健康险的最佳时机是生病前的90天——您能算出来是哪一天吗？算不出来，就从今天开始。

应对“不着急”

这句专治拖延，语气要平，不要逼

05　人一生发生重大疾病的概率是72.18%。剩下那27.82%不是不生病，而是来不及生病。

风险认知

数字要说得慢、说得准，别背书

06　人一辈子最后一个月的医疗费用，占一生医疗费用的80%甚至更高。

风险认知

配合追问：“这笔钱准备好了吗？”

07　过去6分钟一个癌症患者，现在1分钟7个；每30秒一个人罹患糖尿病、一个人死于心脑血管疾病——您觉得重疾离我们有多远？

风险认知

一次最多抛两个数字，讲完就追问

08　如果明天生病，您的存款够在ICU撑几天？

唤醒痛点

问完沉默三秒，让客户自己算账

09　疾病已经不是意外，而是每个人生命中必须计算的风险成本。

观念导入

适合有一定认知的中高端客户

10　健康险的本质不是医疗险，是收入补偿险——它赔的不是医疗费，是生病后三到五年不能上班的收入。

观念纠正

打破“有百万医疗就够了”的认知

11　您最担心的风险是什么？

需求挖掘

别急着讲产品，先找真实需求

12　您最担心买错，还是最担心不买？

纠结型客户

把两难摆出来，让客户自己权衡

13　社保是木门，商业保险是防盗门。

应对“我有社保”

比喻短、记得住，适合口头反复用

14　社保是公交车，单位补充的商业保险是出租车，自己购买的商业保险是私家车。

应对“我有社保”

三句递进，讲完问“您坐哪一个？”

15　社保是毛坯房，商保是装修；只穿内衣出门，风一吹就透。

应对“我有社保”

对年轻客户用，更接地气

16　社保有3个局限：报销有上限、自费药不报、收入损失不补。

应对“我有社保”

条理清晰，适合写在纸上给客户看

17　单位的福利像租房子，离职就没了；自己买的保险像买房，永远属于您。

应对“单位有保障”

所有权类比，一击命中

18　涨的时候卖房损失未得到的收益，跌的时候卖房损失本金；对一个重疾患者，急于出手更是雪上加霜。

应对“可以卖房”

把“卖房治病”这条路堵死

19　患重疾，不一定要命，但一定要钱。

损失认知

短句有力量，适合收尾敲打

20　医生只能拯救一个人的生理生命，保险却能拯救一个家庭的经济生命。

损失认知

经典句，配合真实理赔案例使用

21　躺在病床上时，能给你两三百的是朋友，能给你两三万的是父母，能给你三五十万还不用还的，只有保险公司。

损失认知

画面感强，讲到“不用还”要停顿

22　有痛必有苦——承受着身患重疾的痛，还要承担无钱治病的苦，而保险是唯一让痛和苦分离的方法。

情感共鸣

语速放慢，替客户说出最怕的事

23　重疾险保额 = 5倍个人年收入 = 2年治疗期 + 3年康复期 + 进口药、自费药、护理费、营养费。

保额测算

现场带客户算一遍，别只在嘴上说

24　社保是先垫付后报销，重疾险是确诊即赔——它解决的不是医药费，是您几年不上班家里还能照常转。

产品呈现

突出“给付制”与“报销制”的区别

25　这笔钱不需要任何发票，直接打到您卡里，可以自由用于治疗、康复，甚至家庭开支。

产品呈现

客户最关心“钱能不能自由用”

26　医保解决看病问题，重疾险解决活下去、好好生活的问题。

产品呈现

一句话讲清两种险的分工

27　别拿保费和保费比，要拿保费和保额比——几百块换几百万，这笔账算不明白，人生容易翻车。

价值塑造

把客户的注意力从支出拉到杠杆

28　保险是唯一能用小钱撬动大钱的金融工具。

价值塑造

适合与理财型客户对话

29　要么现在轻松、将来有压力；要么现在有压力、将来更轻松——您是按现在的支出算将来，还是按将来的需求算现在？

促成保额

二选一收口，逼出决策

30　很多人买的时候嫌多，赔的时候嫌少。

促成保额

轻声说，效果最好

31　我宁愿您嫌我烦、嫌我啰嗦，因为我宁愿因为条款解释一阵子，也不愿因为理赔道歉一辈子。

建立信任

讲责任、讲立场，不谈产品

32　买保险不是消费，是把今天的犹豫换成明天的底气。

观念收口

适合回访、临门一脚前铺垫