瑞众常青树（多倍6.0版）产品解析与训练手册

——重疾守护，生命常青

一、产品背景：看懂重疾风险，才能讲透保障价值

销售重疾险的第一步，不是讲产品，而是让客户看见风险。产品背景部分要解决的核心问题只有一个——为什么要买重疾险？

1. 重疾的"三高一低"

根据《国民防范重大疾病健康教育读本》，重疾呈现"三高一低"特征：高发病率——人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%；高治愈率——25种重大疾病平均5年生存率已接近69%；低发病年龄——平均理赔年龄集中在31—50岁，正值人生责任最重的阶段；高治疗费用——平均治疗费用在22万至80万之间。

五年生存率是评估肿瘤疗效的通行指标。多数肿瘤的转移与复发发生在根治术后三年之内（约占80%），少数发生在五年之内（约占10%），因此根治术后五年未复发，再次复发的机会就很小。这意味着：重疾不等于绝症，但它一定是一场持久战。

2. 数据触目惊心

据《2025年全国癌症报告》与《2024年中国卫生健康统计年鉴》（数据为全国肿瘤登记中心2022年登记资料）：恶性肿瘤死亡位居全部死因第二位，占全部死因23.12%，近十几年发病率每年增长1.4%；每年恶性肿瘤所致医疗花费超过2200亿元。职场人群中，甲状腺癌发病率占比高达61%。长期高压工作、不健康的生活习惯、高度紧张的精神状态与外部环境恶化，正把重疾的"魔爪"推向中青年人群。

3. 治病要钱，更要命的是钱

癌症真正可怕之处，往往不是病本身，而是治疗的直接损失与收入的间接损失叠加：

· 直接损失：普通治疗约30万，使用靶向药、细胞免疫疗法则达60万—100万；

· 间接损失：收入中断约150万、生活费约50万、陪护费约30万、康复费约100万（均按5年计）。

结论很清晰：客户需要的不是一份报销凭证，而是一笔确诊即付的现金。

4. 社保V型图：商保补位的逻辑起点

社保有起付线（一般500—1000元）、封顶线（一般20万封顶）、自付比例（职工医保10%—15%，居民医保20%—60%）和自费部分（进口药、特效药、医疗设备、医疗服务项目）。起付线以下、封顶线以上、自付与自费部分，医保一律不报。

这正是商业保险的补位空间：医保通（旗舰增强版）通过住院医疗、特殊门诊、门诊手术、特药保障，报销自费与自付部分；常青树（多倍6.0版）一旦确诊立即赔付，覆盖封顶线以上费用并弥补收入损失。社保+商保，生活更美好。

 

二、产品解析："1236"拆解常青树核心优势

产品解析可用口诀"1236"一句话讲清：1旦患病、2重守护、3大保障、6次赔付。

1. "1"——一旦患病，覆盖130种重疾、20种中症、50种轻症

130种重大疾病覆盖少儿、老年、女性、男性四类人群的高发疾病，涵盖恶性肿瘤—重度、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细胞移植术、严重脑中风后遗症、严重慢性肾衰竭、严重阿尔茨海默病、严重Ⅰ型糖尿病、主动脉手术等，覆盖生命周期各阶段风险。

2. "2"——双重守护：重大疾病保险金 + 首次重疾住院津贴保险金

· 重大疾病保险金：确诊初次患合同所列重疾，给付基本保额、已交保费、现金价值三者较大者；

· 首次重疾住院津贴保险金：60周岁前（不含）初次确诊重疾且经医疗机构诊断必须住院治疗，按基本保险金额的0.1%×实际住院天数给付，累计最高100天，即最高0.1倍基本保额。

这一设计让保障从"赔一笔钱"延伸到"住一天院也给一天钱"，关怀更有温度。

3. "3"——三大保障：常青树 + 医保通 + 重疾绿通

· 常青树（多倍6.0版）：重疾分组赔付、重/中/轻症保费豁免，保险金可直接用于手术治疗与收入补偿；

· 医保通（旗舰增强版）：保险期间内最高给付400万，以每6年为一个保证续保期间，期间内不因停售、不因理赔、不因健康状况变化而拒绝续保；

· 重疾绿通：提供专家门诊、专家病房、专家手术、关爱回访、关爱复诊、交通补贴等就医资源协调服务。

4. "6"——六次赔付：130种重疾分6组，每组赔1次，间隔期180天，累计6次

6种高发重疾分布在4个组别，显著提升多次赔付的触发概率：A组为恶性肿瘤—重度，B组含重大器官移植术或造血干细胞移植术、严重慢性肾衰竭等，C组含较重急性心肌梗死、冠状动脉搭桥术，D组含严重脑中风后遗症，另有E组、F组。每组独立赔付一次，间隔期不少于180天，累计以6次为限。

5. 常青树产品责任一览

责任项	具体内容
重大疾病保险金	130种重疾分6组，每组赔1次，累计6次；首次给付已交保费、现金价值、基本保额三者较大者；第2—6次给付基本保额；每次间隔不少于180天
中症疾病保险金	20种中症，首次55%基本保额、第二次65%基本保额，累计2次
轻症疾病保险金	50种轻症，每种30%基本保额，累计6次
首次重疾住院津贴	60周岁前确诊重疾，0.1%基本保额×实际住院天数，最高100日
身故/全残保险金	18周岁前给付已交保费；18周岁后给付基本保额、已交保费、现金价值三者较大者
保费豁免	被保险人初次确诊轻症/中症/重疾，豁免确诊之日以后各期保险费

6. 医保通（旗舰增强版）责任要点

一般医疗保险金年限额200万（住院医疗、特殊门诊、门诊手术、住院前7天后30天门急诊，免赔额1万）；特定疾病医疗保险金200万、质子重离子100万、特药保障200万，均0免赔。给付比例：社保已报部分100%，社保未报部分社保目录内药品90%、目录外药品100%。

7. 投保规则

交费方式支持趸交与期交，期交可选3/5/6/10/15/18/20/25/30年交，交费年期与最大投保年龄挂钩（如30年交最大35岁，20年交最大45岁，10年交最大50岁）。最低基本保额1万元，超出部分为1000元整数倍。主险可单独投保，也可搭配医保通系列、附加住院费用、投保人豁免（6.0版）、安心无忧、金钟罩意外险等；其中附加住院费用（2014）与医保通类同时投保时，保额只能为5000元或10000元。

 

三、投保案例：陈先生一家的保障方案

客户情况：陈先生，35周岁，有社保；妻子35周岁，作为投保人为其投保常青树（多倍6.0版）重大疾病保险计划。

保单信息：

产品	保险金额	交费期	保险期间	首年保费
常青树（多倍6.0版）重大疾病保险	50万元	20年	终身	25615元
附加医保通（旗舰增强版）医疗保险	年度给付限额400万元	1年	1年（6年保证续保）	387元
附加住院费用补偿医疗保险（2014）	年度给付限额1万元	1年	1年（5年保证续保）	293元
附加投保人豁免保费（6.0版）重大疾病保险	——	19年	同主险	2434.7元
合计				28729.7元

陈先生可获得的保障：

· 重疾保障：130种重疾分6组，每组给付1次，间隔期180天；首次给付50万元、已交保费、现金价值三者取大，第2—6次各给付50万元，累计最高300万元。需注意：首次重疾赔付后该组责任终止，轻症、中症、身故、全残责任均终止，但其他组别重疾保险金与首次重疾住院津贴仍然有效。

· 住院津贴：每天500元（50万×0.1%），60周岁前初次确诊重疾最高给付100天，即最高5万元。

· 中症/轻症保障：20种中症，首次27.5万元、第二次32.5万元，累计2次；50种轻症每种15万元，累计6次，最高90万元。轻症、中症赔付不影响其他责任。

· 身故/全残保障：18周岁后给付基本保额、已交保费、现金价值三者较大者（与重疾保险金仅给付其中一项）。

· 医疗保障：年度限额400万（一般医疗200万+特定疾病医疗200万+质子重离子100万+特药200万，保险期间内累计以400万为限）；小额住院医疗1万元，0免赔，经社保报销按95%赔付，未经社保按80%赔付。

· 豁免保障：主险自带被保险人轻症/中症/重疾豁免；附加投保人豁免后，投保人发生轻症/中症/重疾/全残/身故亦可豁免保费，实现"双保险"。

这一案例的说服力在于：不到三万元的首年投入，撬动的是百万级重疾赔付与四百万级医疗报销额度，且保障延续终身。

 

四、产品训练：一幅图、一张表、几段话

训练环节要求做到"三个一"：产品导入1幅图（会画）、基本要素1张表（掌握）、销售金句几段话（会讲）。

1. 一幅图：社保V型图

画图讲解逻辑：先画出医疗费用轴与报销区间，标注起付线、封顶线、自付比例、自费部分；再提问——"起付线以下、封顶线以上、自费和自付的费用，谁来承担呢？当然是我们自己。"由此引出"社保只是低水平的保，而不是包"，自然导入医保通与常青树的补位逻辑。

2. 一张表：基本要素表

要求熟记产品名称、投保年龄、交费年期、保险期间、等待期及六项基本责任。沟通逻辑示范：

这是一款由瑞众保险重磅打造的"有病保病、无病传承、多次赔付"的健康保障计划——常青树（多倍6.0版）。重疾是我们一生无法绕开的话题，考虑到重疾治愈后可能复发或再次患病，多次赔付的重疾险就是为未知健康风险准备的"安全余量"。以基本保额50万（女35岁、20年交）为例，相当于每天约70元，即可享受130种重疾、20种中症、50种轻症的高额保障：重疾最多赔6次、中症最多2次、轻症最多6次，同时享有保费豁免；一生平安未患重疾，还可将钱传承给子女，相当于没花钱保障了一辈子。

3. 几段话：销售金句与异议处理

· 异议一："我怎么会得癌症呢？" 

你说咱们40岁的时候身体好，还是20岁的时候身体好？身边隐藏着三大健康杀手：环境污染严不严重，您看这雾霾天！工作压力大不大，动不动就裁员！食品安全有没有保障，添加剂和外卖！万一罹患重疾，面对的不只是高昂医药费，更可怕的是患病后的工作收入损失。拥有常青树，帮您做到"人不受罪、钱不损失"！

· 异议二："已经有社保了。" 

有社保报销当然好，但社保是保而不包：住院押金、手术中的自费器材、重症监护病房自费药物、住院期间家属额外花销、因重疾误工减少的奖金和收入、未来5年康复期的工作收入损失——这六条社保都解决不了。不管有没有社保，都需要重疾险做补充。您是准备投保30万还是50万？

· 异议三："用不了投这么多吧。" 

您是觉得"交费用不了那么多"，还是"保障用不了那么多"？如果是保障，假设医生说50万换一个肾，现在只准备25万，能不能只换半个肾？如果是交费，那您觉得交多少比较合适？保费和保额可以实时调整，在不影响生活的前提下化解风险。

 

· "1"点通金句：人生有72%概率遭遇重疾，而50%的治愈机会需要经济支撑，与其赌运气，不如用常青树为健康和未来上双保险。医保是基础，重疾是兜底；进口药、自费项目、特殊治疗，剩下的几十万缺口拿什么补？生病了工作还能继续吗？房贷车贷、孩子学费、柴米油盐——重疾险赔款，就是替你发工资！

4. 训练组织方式

· 现场演练：V型图讲完后，所有学员在白纸上边画边讲，营长抽点上台演练；随后熟悉保险责任，按沟通逻辑进行产品讲解；学员自评+营长点评，全员通关。

· 两两对练：学员两两分组，分别扮演客户与业务员进行异议处理对话；抽点小组上台场景模拟；学员互评、营长点评，全员通关。

 

结语

销售重疾险，本质上是帮客户完成一次关于"家庭责任"的对话。以同理心温暖陪伴，以危机感触达客户对健康保障的深层需求；清晰传递重疾险的守护责任，让客户读懂"重疾是兜底"的意义。 掌握这套沟通逻辑，再把"1236"产品要素烂熟于心，就能帮更多家庭健全风险防线，安心前行——瑞泽一生，众享美好。