一起拼搏 2026 · 敢创敢赢｜丙午马年工作述职报告

【第1页】全年经营总览

2026年是行业深度转型的一年。普通型人身险预定利率降至2.0%，分红型降至1.75%，自7月1日起分红险演示利率上限进一步由3.9%统一下调至3.5%。利率下行已从短期波动转为长期趋势，"资产荒"从机构端传导到每一个普通家庭。在这样的大背景下，我（团队）坚持"以客户为中心、以专业立身"，全年主要经营指标如下：

一是规模与价值并重。 全年实现规模保费XX万元，同比增长XX%；新单标准保费XX万元，达成年度目标的XX%。其中期交业务占比XX%，10年期及以上业务占比XX%，业务结构持续优化，价值贡献稳步抬升。

二是分红险转型见效。 紧跟公司"浮动收益型业务"战略导向，分红型产品在新单中的占比由年初的XX%提升至年末的XX%，成功完成从"固收依赖"到"保底+浮动"的产品认知切换。

三是客户经营提质。 全年累计服务客户XX位，新增客户XX位，老客户加保率XX%，转介绍成交占比XX%。举办客户沙龙、健康讲座、财富论坛等活动XX场，到场XX人次；完成家庭保单检视XX份，为XX个家庭重构了"保障+养老+传承"的综合方案。

四是品质与荣誉双收。 13个月继续率XX%、25个月继续率XX%，均高于机构平均水平；个人（团队）达成XX荣誉，入围XX高峰会；全年新增育成X人，团队实动人力达XX人，实现业绩与组织的双轮驱动。

【第2页】三件做对的事

1. 抢抓分红险转型窗口，把"不确定"讲成"确定性"。 客户对分红的顾虑，本质上是对"不确定"的恐惧。我的做法是先把确定性讲透——1.75%预定利率写入合同、有效保额复利递增白纸黑字、监管明确可分配盈余的70%必须分配给客户；再讲期待性——保险公司专业团队跨市场配置，客户无需亲自操盘即可分享经营成果。先立地基，再谈想象。

2. 深耕存量客户，用保单检视撬动加保与转介绍。 把既往触达未转化的客户、配置传统增额终身寿的老客户、偏好固收但对分红有顾虑的客户分三类盘整，逐一面访检视。一份扎实的保单检视报告，胜过十次产品推介——因为它解决的是"我到底缺什么"，而不是"你要不要买"。

3. 以养老与康养服务为抓手，把单一保单升级为家庭综合方案。 对接养老社区确认函、医养融合服务、就医绿通与高端医疗资源，让客户看到的不再是"一份保单"，而是"一整套未来生活的确定性安排"。方案越大，客户的决策周期反而越短。

【第3页】三点认识

关于趋势： 挣钱的时间短，花钱的日子长。过去"宁可做错，不能错过"的财富逻辑正在被"宁可错过，不要犯错"取代。截至2025年末，我国65周岁及以上人口已达2.24亿，占总人口15.9%，人均预期寿命79.25岁——长寿风险的另一端，就是"人活着、钱没了"的现金流风险。

关于专业： 从"讲产品"到"讲配置"，是这一年的最大跨越。客户不缺产品信息，缺的是有人帮他把利率、通胀、寿命、传承四件事放在一起算清楚。专业的价值，在于替客户做他做不了的整合。

关于长期： 每一张保单都是一次跨越数十年的承诺。今天签下的字，要在二三十年后才真正兑现。这份职业的分量，正在于"长期"二字。

【第4页】两个基本盘

NO-01 稳住基本盘。 以续期品质与客户满意度为生命线，把继续率、回访率、服务响应时效纳入日常管理，用确定性服务守住存量。

NO-02 打开增长盘。 以分红险为主攻方向，以高客传承、银发安全、中青年配置三大客群为突破口，用新场景打开增量空间。

贰 · 成功项目展示

【第5页】两大主线战役

主线一：分红险转型攻坚战。 二季度起，围绕"利率下行不可逆"这一共识切入点，设计标准化面谈流程：宏观趋势→政策信号→产品设计→公司实力→异议处理。全年累计开展专项培训XX场，团队分红险出单率从XX%提升至XX%，单件平均标保提升XX%。

主线二：高客综合方案突破。 面向企业主与高净值家庭，以"资产隔离、定向传承、税务规划"为核心诉求，通过保险金信托、指定受益人架构设计，实现"给得到、给得准、给得稳"。全年落地高客方案XX件，贡献标保XX万元。

【第6页】两个标杆项目

项目一：金尊壹号·守富传家计划。 以分红型增额终身寿为核心，搭配万能账户二次增值，主打"1.75%写进合同的安全垫 + 红利成长的想象力"。3年交最快第4年现金价值（含分红演示）超已交保费，回本速度成为面谈中最有力的一张牌。

项目二：长寿社区 + 保险综合方案。 把养老社区确认函与保单绑定，形成"保险筹资—医疗服务—康复护理—养老社区—安宁疗护"的闭环。客户买的不是一张保单，而是未来二十年、三十年的生活方式安排。

【第7页】销售三步法

第一步 · 建立共识。 从"挣钱的时间短，花钱的日子长"切入，讲清时代变迁、稳健必然、分红险是答案。

第二步 · 顺势而为。 讲透分红险四大优势：政策有支持（不对称降息传递明确信号）、投资有期待（险资加码新质生产力）、设计有优势（下有保底、上有浮动）、分配有机制（不低于可分配盈余的70%）。

第三步 · 展示实力。 用资产规模、盈利能力、投资项目、全球配置四个维度，为客户的"不确定"提供可验证的背书。

【第8页】两组节奏管控

上半年：一马当先抢开局。 抓住"开门红"与预定利率切换窗口，集中资源打透存量客户，一季度即完成全年目标的XX%，为全年赢得主动。

下半年：快马加鞭补结构。 针对演示利率下调后的新环境，迅速切换话术体系，把"演示利率下调"讲成"监管引导行业理性发展、保护消费者权益"，反而增强了客户对分红险长期价值的认可。

【第9页】三个标杆案例

案例一 · 40岁男性，年交10万交3年。 核心诉求是安全性与成长性。方案突出1.75%写进合同、红利转入万能账户二次增值，到70岁演示生存总利益达XX万元，是总保费的2.2倍。

案例二 · 75岁女性，趸交100万。 核心诉求是确定性与持续性。方案突出身故保险金定向传承、指定受益人避免纠纷、支持保单贷款应对疾病应急，投保首年身故总利益即达保费的1.2倍。

案例三 · 企业主家庭资产隔离。 通过投保人、被保险人、受益人的架构设计，实现资产风险隔离与定向传承，兼顾企业经营的资金腾挪空间。

叁 · 工作经验总结

【第10页】三种能力

专业力。 从单一产品讲解升级为家庭财务诊断能力。能算清 IRR、能讲透预定利率与演示利率的区别、能拆解保险公司在资产端的布局逻辑，是赢得客户信任的入场券。

信任力。 保险是典型的"信任前置"行业。客户先认可人，再认可方案。一年下来最深的体会是：不要急着成交，先让自己变得有用——一次及时理赔、一次就医绿通协调、一份细致的保单检视，都远比一次成功的推销更能沉淀信任。

长期力。 拒绝"一锤子买卖"的诱惑，把每一位客户当作十年、二十年的长期关系来经营。短期看是慢，长期看是快。

【第11页】三条方法沉淀

方法一：把复杂讲简单。 客户听不懂"预定利率动态调整机制"，但听得懂"基础工资加绩效奖金"。找到那个让客户眼睛一亮的比喻，往往比罗列数据更有效。

方法二：把利益讲完整。 分红险的面谈，必须同时讲清保证利益与浮动利益、讲清分红可能为零、讲清万能结算超过最低保证利率的部分不确定。把风险讲在前面，客户的信任才立得住。

方法三：把服务做在成交之前。 先服务、后销售，用无条件的专业输出换取有条件的选择。

【第12页】三点认知升级

从卖产品到卖方案。 单一产品解决单点问题，综合方案解决家庭问题。方案化能力是未来三年的核心竞争力。

从讲收益到讲功能。 低利率时代，比收益毫无胜算；但安全性、确定性、持续性、定向性——这些"非收益功能"，恰恰是保险不可替代的价值。

从个人作战到团队协同。 高客方案涉及法律、税务、医疗、养老多个领域，单兵作战的天花板显而易见，平台化协作将成为常态。

【第13页】三点不足与反思

一是高客经营的深度仍显不足。 部分高客停留在首单层面，家庭全账户的渗透率有待提升。

二是分红险的专业储备仍需加厚。 面对客户对红利实现率、资管项目、权益配置的追问，部分伙伴应答还不够从容。

三是团队育成的节奏偏慢。 新人留存与产能爬坡的周期长于预期，带教体系需进一步标准化。

肆 · 未来工作计划

【第14页】总体目标

目标一：规模再上台阶。 2027年力争规模保费突破XX万元，同比增长XX%；期交占比提升至XX%以上。

目标二：结构持续优化。 分红型产品占比稳定在XX%以上，重点提升长期期交与高价值业务比重，把"保底+浮动"做成团队的主干能力。

【第15页】四大攻坚战役

战役一：分红险深化战。 建立标准面谈工具包，覆盖宏观趋势、政策解读、产品逻辑、公司实力、异议处理五大模块，实现全员通关。

战役二：高客突破战。 联合法律、税务、信托等专业资源，打造"一户一策"的高客服务流程，全年落地高客方案XX件以上。

战役三：存量激活战。 对存量客户实施分层经营，A类客户每季度一次深度检视，B类客户每半年一次回访，C类客户通过活动与内容运营保持连接。

战役四：组织扩军战。 完善选才、育才、留才机制，全年新增人力XX人，育成主管X人，打造可复制的带教体系。

【第16页】四个经营抓手

抓专业。 每月不少于两场专题培训，内容涵盖产品、法税、医疗养老、资产配置四大板块。

抓活动。 全年客户活动不少于XX场，以健康管理、财富论坛、亲子教育、养老体验为主题，把活动做成获客与信任的主阵地。

抓服务。 建立理赔协助、就医绿通、保单年检三项标准化服务承诺，用可感知的服务提升客户黏性。

抓科技。 用好线上工具完成客户画像、需求分析与方案呈现，把重复劳动交给系统，把时间还给客户面谈。

【第17页】行动承诺

新的一年，我将以龙马精神的状态投入工作：一马当先抢开局，快马加鞭强执行，万马奔腾聚团队。把每一个目标拆解到月、到周、到人；把每一次面谈都当作专业能力的实战检验；把每一位客户都当作长期关系的起点。

不驰于空想，不骛于虚声。用专业赢得尊重，用长期兑现承诺，用结果回应信任——这既是对公司的交代，更是对每一位把未来托付给我们的客户的交代。