以海外银保为鉴，观我国寿险发展新格局：低利率时代下的“存款搬家”与银保价值重估

核心观点： 在低利率环境持续深化、居民财富管理需求日益增长的背景下，我国居民资产正面临从银行存款向长期金融产品系统性迁移的历史性拐点。保险产品凭借其兼具“刚性兑付”属性与相对优势的长期收益率，有望成为承接“存款搬家”的核心载体，而银保渠道则是实现这一迁移的关键枢纽。随着银保渠道监管走向规范化，头部险企的综合优势愈发凸显，银保合作模式正从粗放的协议代理向深度的战略联盟乃至资本融合升级，行业集中度有望稳步提升，推动保险负债端实现更高质量的增长。我们维持行业“增持”评级。

 

 

一、引言：迷雾中的灯塔——为何此时要重估银保？

长期以来，中国寿险业的聚光灯始终照耀在个险代理人渠道之上，而银保渠道则常被视作“规模至上、价值偏低”的配角，其发展历程伴随着监管政策与市场环境的周期性波动而起伏不定。然而，站在当前“百年未有之大变局”的宏观十字路口，这一传统认知正面临根本性挑战。

 

随着国内经济增长换挡、人口老龄化趋势加深以及“房住不炒”政策的常态化，居民财富的底层配置逻辑正在发生深刻变革。尤为关键的是，伴随宏观经济周期调整，市场无风险利率中枢长期下行，商业银行净息差持续收窄，传统存款产品的吸引力显著下降。与此同时，资管新规全面落地后，银行理财、信托等产品已打破“刚兑”，净值波动成为常态。在此背景下，保险产品，特别是具有保底收益的储蓄型、年金型及分红型保险，其“确定性”与“相对收益”的双重优势日益凸显。

 

放眼全球，银保渠道在许多发达市场早已是寿险销售的主渠道。法国、意大利等欧洲国家的银保占比长期维持在60%以上，中国香港、韩国等亚洲成熟市场亦将其视为核心支柱。这些市场的成功经验表明：在特定的金融结构与监管环境下，银保完全有能力承载起高质量的寿险业务发展。然而，美国、日本等国却呈现出截然不同的格局，代理人渠道依然强势。这种全球范围的分化，为我们提供了宝贵的“参照系”。

 

本文旨在借鉴海外银保发展的成败得失，深入剖析我国银保渠道的历史、现状与未来趋势，论证在低利率时代“存款搬家”的大潮中，银行与保险的深度协同将如何重塑中国寿险业的新格局，并揭示头部险企在这一进程中的战略机遇。

 

二、海外借鉴：银保发展分化的三把“钥匙”

全球各地区银保发展程度的分化并非偶然，其背后是需求、供给与制度环境等多重因素交织作用的产物。我们可以将其归结为三把关键的“钥匙”。

 

第一把钥匙：共同的需求基础——低利率与银行中收诉求。

无论是在欧洲大陆还是东亚地区，银保的蓬勃发展都有一个共同的宏观前提：低利率环境。当市场利率持续走低时，一方面，居民的储蓄意愿下降，迫切需要寻找能提供长期、稳定回报的替代性金融资产，这构成了对银保产品的“需求拉力”；另一方面，银行传统的存贷利差收益被压缩，净息差收窄，迫使银行积极寻求非利息收入来源，而代销保险（尤其含金量较高的期交、理财型保险）成为重要的中间业务收入来源，形成了“供给推力”。这双重力量共同奠定了银保发展的经济基础。

 

第二把钥匙：供给替代的差异——保险在财富版图中的生态位。

需求客观存在，但承接需求的“容器”却因地而异，这便是造成全球银保格局分化的核心变量。在美国，其发达的资本市场和税收优惠的养老金体系（如401(k)、IRA）为居民提供了极为丰富的替代选择。股票、共同基金以及养老金账户长期上涨的财富效应，显著分流了保险作为长期储蓄工具的功能。保险产品在美国更多回归其保障本质，而非储蓄替代品，因此在银行渠道的销售规模有限。相反，在韩国、中国台湾、中国香港等地区，资本市场波动相对较大，且缺乏如此大规模、强税收激励的养老金账户体系。在此环境下，保险公司推出的具有保底收益、分红机制或稳定现金流的储蓄型、年金型及投资型保险产品，恰好填补了居民中长期稳健增值的财富管理“空档”。这些产品与银行网点的客户信任关系、理财经理的销售场景高度契合，使得银保渠道如鱼得水。

 

第三把钥匙：制度与合作模式的差异——从“动因”到“力度”的传导。

更深层次的差异源于制度环境与合作模式。一个国家的融资结构（直接融资 vs. 间接融资主导）以及金融混业经营的程度，直接决定了银行能否掌握财富管理的入口，以及银保之间能否产生真正的化学反应。

 

银行主导型市场（如欧洲大陆）：银行是居民金融服务的绝对核心，加之混业经营法律障碍较少，银行可直接控股或设立保险公司，形成深度利益绑定。法国的“资本合作模式”和意大利的“金融集团模式”便是典型，在此模式下，银保不仅仅是产品代销，而是产品定制、数据共享、利益一致的战略协同。

 

协议代理为主的市场（如中国内地、日本）：历史上受分业经营约束，银保合作多以短期的、基于费用的协议代理为主。这种关系较为松散，容易陷入“价格战”和销售误导，合作深度不足。

 

战略联盟与资本纽带（如中国香港、中国台湾）：介于两者之间，通过长期独家协议或交叉持股，建立起相对稳定的战略合作关系，合作紧密度高于协议代理。

 

综上所述，全球银保格局的形成是一个“需求触发、供给选择、制度定型”的递进逻辑。低利率是共同的催化剂，但最终走向何方，决定于各国金融体系能否提供保险以外的替代品，以及银保之间能否建立起超越简单代销的深度合作。

 

三、国内启示：从“规模通道”到“价值中枢”的跃迁

借鉴海外经验，反观中国当前市场，我们清晰地看到，银保渠道正迎来前所未有的发展机遇，有望成为我国居民“存款搬家”的核心载体。

 

1. 历史复盘：政策与产品驱动的周期轮回

我国银保自2000年起步以来，经历了多轮起伏。早期受益于银行网点优势和储蓄型产品，银保规模迅速扩张。但此后的数次调整（如限制趸交产品、治理销售误导、“134号文”等）均因“规模大、价值低、纠纷多”而引发。这一阶段，银保更多被视为调节保费的“蓄水池”，而非价值创造的“发动机”。直到近年来，随着“保险姓保、回归本源”的监管导向以及市场环境的变化，银保才开启真正的转型。

 

2. 当前现状：量价齐升与格局优化

当前，我国银保正经历深刻的结构性变革。

 

产品形态转型：从过去以趸交、短期储蓄型产品为主，转向为期交、长期年金、终身寿险（尤其是增额终身寿险）等高价值产品。银保渠道的新业务价值率显著提升，对保险公司整体价值贡献由“边缘”走向“重要”。

 

行业集中度提升：随着“报行合一”等监管政策的严格执行，银保渠道的费用竞争得到有效遏制，以往靠“给银行高手续费”换取规模的粗放模式难以为继。头部险企凭借其品牌信誉、综合金融实力、产品设计能力及强大的服务体系，在与银行的谈判和合作中占据明显优势。中小险企生存空间被挤压，行业集中度稳步提升，市场格局从“群雄逐鹿”向“强者恒强”演变。

 

3. 未来趋势：三大驱动力开启银保新格局

展望未来，多重驱动力将推动我国银保迈入高质量发展新阶段。

 

驱动力一：低利率时代的“存款搬家”加速器。 这是最根本的宏观逻辑。当前国内银行净息差已降至历史低位，存款利率持续下调，而居民储蓄率却高企。在此背景下，居民财富迫切需要从银行存款“搬家”至能提供长期、确定性收益的金融产品。相较于波动剧烈的权益类和净值化的银行理财，保险产品（特别是预定利率明确或“保底+分红”的分红险）提供了难能可贵的“刚兑+收益率”稳定性。这种比较优势，将使保险成为“存款搬家”的核心受益者。而银行作为掌握着最大规模、最高频次客户触点的渠道，自然成为这一迁移过程的核心枢纽。当银行自身揽储价值下降时，通过银保渠道留住客户资金、赚取中收，已成为其必然的战略选择。

 

驱动力二：分红险转型与银保深化的协同效应。 为应对长期利率下行带来的利差损风险，我国寿险业正迎来产品结构的大转型——从固定收益类产品（如传统年金、增额终身寿）向“保底+浮动”的分红险及万能险迁移。这一转型与银保渠道的深化发展具有天然的协同效应。

 

对银行客户而言：分红险既有保底收益的安全感，又能分享保险公司投资经营的超额收益，在低利率环境下比纯固定收益产品更具弹性，比纯权益产品更稳健，正好契合银行保守型客户的升级需求。

 

对银行销售而言：分红险的逻辑更强调长期持有和穿越周期的平滑回报，有助于引导客户从短期交易思维转向长期资产配置思维，也提升了客户粘性。

 

对保险公司而言：通过与银行深度合作，共同研发和销售分红产品，能够实现风险共担、利益共享。中国香港市场已验证了“银保+分红险/投连险”模式的强大生命力，该地区银保渠道销售的此类产品占据了重要市场份额。

 

驱动力三：银保合作模式的转型升级。 借鉴海外经验，我国银保合作不能永远停留在初级协议代理阶段。未来，差异化、多层次的合作模式将并行发展：

 

主流模式：从协议代理向长期战略联盟演进。 头部险企将凭借综合优势，与大型国有银行或股份制银行建立长期、排他性或半排他性的战略合作关系。双方共享客户画像，共同开发产品（C2B定制），联合培训理财经理，打通IT系统实现无缝投保与服务。这种战略联盟虽不涉及股权，但通过长期合同和利益深度绑定，实质上提升了合作质量。

 

进阶模式：少数金融集团有望尝试银保一体化。 对于平安、太保等已经具有金融全牌照的集团，或其与某家银行存在紧密股权关系（如方大系、人保等），可以借鉴法国或中国台湾的金融集团模式，在集团内部实现银行与保险的无缝协同。这种模式下，银保不再是“甲乙方关系”，而是内部化的业务协同，资源整合效率最高，客户综合服务能力最强。

 

特定模式：中小银行与特色险企的合作。 地方性农商行、城商行可与其区域内或专业领域的特色险企合作，深耕细分市场，实现差异化竞争。

 

四、结论与投资建议：聚焦头部，拥抱变革

综上所述，我国银保渠道正站在从“规模驱动”向“价值驱动”、从“短期代销”向“深度战略协同”转型的历史节点。低利率环境为“存款搬家”提供了充足的动能，而监管规范化和市场内在要求，则推动行业优胜劣汰，资源向头部企业集中。未来，能够成功与银行建立深度合作关系、主导分红险等复杂产品的开发销售、并借助数字化手段精细化经营银保业务的保险公司，将在新一轮寿险发展格局中占据制高点。

 

基于上述逻辑，我们维持保险行业“增持”评级。在个股方面，我们推荐具有显著综合优势、战略清晰且有望在银保升级中受益的头部标的：中国太保、中国平安、新华保险、中国人寿。同时，在财险领域具有垄断优势的中国财险以及综合性保险集团中国人民保险集团也具备良好的投资价值。

 

五、风险提示

投资机遇与挑战并存，在看好行业趋势的同时，也必须正视潜在风险：

 

长端利率超预期下行：若利率长期快速下行，不仅会增加保险公司的利差损风险，也会削弱保险产品相对存款的收益率优势，延缓“存款搬家”进程。

 

权益市场大幅波动：分红险和万能险的投资收益与资本市场表现密切相关。若股市持续低迷，将影响这些产品的实际回报，降低对客户的吸引力，甚至可能引发新的销售误导纠纷。

 

负债成本改善不及预期：若保险公司为了抢占银保市场份额，无法有效控制刚性负债成本，或在费用上重新陷入恶性竞争，将导致新业务价值率增长瓶颈，甚至积累新的风险。