顺势而为，业绩长红——低利率时代的分红保险营销新范式

 

在当前全球经济格局深刻变革与国内利率持续下行的宏观背景下，居民财富管理正面临前所未有的挑战与机遇。银行存款、理财等传统稳健型资产的收益率显著下滑并呈现长期低迷趋势，如何实现资产的安全、稳健与长期增值，成为广大投资者亟待解决的核心议题。与此同时，保险产品，特别是分红型人寿保险，凭借其独特的长期锁息、复利增值、安全保障与潜在分红特性，正迎来历史性的发展窗口。

一、 低利率时代的必然性与财富管理挑战

 

利率下行的宏观背景：全球经济增长放缓，主要经济体央行货币政策转向宽松（如美联储降息周期开启），为国内政策提供了更多空间。国内经济从高速增长转向高质量发展阶段，需要通过适度的利率水平降低社会融资成本，激发市场活力，支持实体经济发展。因此，中长期来看，利率维持在相对较低水平将成为一种“新常态”。监管层面，固定收益类保险产品的预定利率上限已设定为2.0%，分红型保险则为1.75%，这既是市场环境的反映，也是行业稳健经营的保障。

 

传统储蓄方式的局限：

 

银行存款：以1.5%的3年期定期存款为例，其收益为单利，且到期后需面临可能更低的再投资利率。无法实现复利增长，难以对抗长期的通胀侵蚀。

 

银行理财：全面净值化后，打破“刚性兑付”，收益波动加大，且整体收益率中枢持续下移。

 

短期投资困境：投资者频繁寻找短期高收益产品，往往面临信息不对称、投资陷阱（如庞氏骗局）风险，且无法享受长期复利带来的财富累积效应。

 

家庭财务管理的痛点：

 

缺乏专款专用：家庭资金混同管理，容易因冲动消费或临时性支出侵蚀长期储蓄目标，导致教育、养老等关键规划资金难以真正“存下、存住”。

 

难以锁定长期收益：市场缺乏能够承诺5年、10年甚至更长期限保证收益的金融工具，导致资产长期增值路径不确定。

 

二、 分红保险：低利率时代的“压舱石”与“增长引擎”

 

分红保险完美融合了安全性、确定性与增长潜力，是应对当前环境的核心工具。

 

核心价值定位：

 

国债级的安全性：保险合同受《保险法》及国家金融监督管理总局严格监管，保证部分刚性兑付，安全性极高。

 

定期存款的确定性：产品提供保证的预定利率（目前上限1.75%），写入合同，提供长期、锁定的基础收益，有效对冲利率下行风险。

 

理财产品的上浮收益：在保证收益之上，客户可分享保险公司的经营成果，以“分红”形式获得潜在的超额收益，实现“下有保底，上不封顶”的收益结构。

 

独特功能优势：

 

长期锁息与复利增值：保险合同的长期性（乃至终身）使得资产能够以合同锁定的利率进行复利累积。经过时间的发酵，复利效应将产生惊人的财富增长，这是单利计息的银行存款无法比拟的。

 

强制储蓄与专款专用：通过建立独立的保险账户，设定定期缴费，能够有效帮助家庭进行强制储蓄，隔离日常消费诱惑，确保教育、养老等长期目标的资金储备。

 

化解“存钱”障碍：有效规避因“冲动消费”和“不当投资”导致的财富损耗，将“该存的钱”真正沉淀下来，形成稳定的长期资产。

 

三、 保险资金投资优势：分红收益的坚实后盾

 

客户对分红水平的信心，源于对保险公司投资能力的信任。保险资金运用具备四大核心优势：

 

政策优势：国家赋予保险资金优先投资国家重大项目、核心基础设施（如高速公路、水电站、清洁能源）、超长期国债等稀缺优质资产的权限。这些项目通常具有长期、稳定、收益可预期的特点。此外，税收优惠政策（如国债利息免税、长期持股股息红利免税等）进一步提升了税后收益。

 

资金规模优势：庞大的保费收入（如行业龙头公司资产规模超万亿）使得保险公司能够参与个人投资者无法企及的大型优质项目投资，如一线城市核心地段的商业物业、大型PE股权投资等，获取规模效应带来的溢价。

 

资金期限优势：保险资金的长期性（“长钱”）使其能够进行跨周期布局，投资于建设周期长、回报周期也长的重大项目，无需过分关注短期市场波动，从而获取“耐心资本”的长期溢价。

 

专业管理优势：保险公司拥有专业的投研团队、完善的风险控制体系和严谨的投资流程。它们遵循价值投资理念，能够进行深入的趋势研判和精准的交易管理。过去10年，保险资金平均投资收益率达4.77%，证明了其稳健且可持续的投资能力。

 

特别地，对于像瑞众人寿等具备国企背景的保险公司，其优势更为凸显：雄厚的资本实力和潜在的股东支持提供了极强的风险抵御能力；依托国资网络，更能优先对接国家新质生产力领域（如科技、新能源、高端制造）的优质项目，为分红账户的收益提供了更多想象空间。

 

四、 构建高效的分红保险营销逻辑与话术体系

 

成功的营销需要一套清晰的逻辑框架和打动人心的沟通话术。

 

讲痛点（引发共鸣）：

 

“王总，最近是不是感觉银行理财收益越来越低，而且眼看还要继续降？这背后其实是国家通过降息来刺激经济的大趋势，短期内很难改变。”

 

“咱们家里的钱现在真是‘进退两难’：存银行，跑不赢通胀；投股市，波动太大睡不好觉；乱投高收益产品，又怕血本无归。是吧？”

 

给框架（提出解决方案）：

 

“所以，我们现在理财思路得变一变了，要从‘赚快钱’转向‘资产配置’。我建议把家里的钱分成三份：一小份博取高收益（根据年龄配置）；一份放银行保持灵活；最重要的一份，就是要配置到像分红保险这样安全、长期、能锁定收益的工具里。”

 

“分红保险帮我们赚钱靠两点：一是靠时间赚钱，复利的力量；二是靠资源赚钱，运用保险公司的四大投资优势，去投我们个人投不到的好项目。”

 

析产品（阐释产品价值）：

 

定义清晰：“分红保险非常简单，它=国债的安全性 + 定期存款的确定性 + 理财产品的上浮收益。”

 

举例说明：“以我们瑞众的‘传家宝’产品为例，40岁的王女士，5年交费，每年20万。首先，她的本金和保证收益（1.75%复利递增）是写在合同里，雷打不动的。更重要的是，她的钱会进入公司的投资大盘，分享我们投资国家基建、优质上市公司股权等好项目带来的红利（分红）。”

 

展示优势：结合前述保险资金四大投资优势，特别是瑞众的国企背景、万亿资产规模及优质投资案例（如举牌中信银行等），强化客户对分红实现能力的信心。

 

回需求（关联客户目标）：

 

通过对比图展示：同样每年投入12万元，坚持10年，银行储蓄可能因利率下行和消费侵蚀，在退休后账户迅速缩水；而分红保险储蓄则通过“保证收益+分红”的复利增长，能在提供终身稳定现金流的同时，在85岁时仍能确定保有高额的现金价值，完美契合养老规划需求。

 

强调保险在“强制储蓄”、“锁定长期利率”、“专款专用”方面的不可替代性。

 

排异议（化解核心疑虑）：

 

针对“你们的产品以后真的能实现3%收益吗？”：

 

“您的担心很正常。首先，保险公司的投资不是靠存款利息，而是投向全社会最优质的资产，比如核心物业、高股息股票、国家重大项目等，这些项目的长期回报是可观的。”

 

“过去10年行业平均收益4.77%是很好的参考。瑞众作为国企，在获取优质项目上更有优势。监管要求可分配盈余的至少70%分给客户，还有平滑机制保障分红稳定。”

 

“保险是‘耐心资本’，能用时间换空间。比如在市场低点买入高股息股票，仅股息率就可能达6%，长期持有加上股价上涨，收益可观。我们对达成演示的预期收益充满信心。”

 

结论：把握时代机遇，成就专业价值

 

在低利率成为长期趋势的今天，分红型保险以其独特的产品结构和保险资金强大的投资能力为依托，为居民财富的长期保值增值提供了理想的解决方案。对于保险从业者而言，深刻理解宏观经济背景、熟练掌握产品核心价值、并运用体系化的营销逻辑与沟通话术，将不再是简单的销售技巧，而是为客户提供专业财务规划、创造长期价值的核心能力。唯有“顺势而为”，方能在这片广阔的蓝海中，实现个人事业的“业绩长红”，并与客户共同穿越周期，共赢未来。