新人岗前培训课程：从“销售小白”到“需求洞察者”——寿险销售流程与核心逻辑全解析

在寿险行业，“销售”二字常被误解为“推销话术的堆砌”或“产品的单向输出”。但对新人而言，真正的销售是“理解客户需求、传递保障价值、建立长期信任”的过程。本次岗前培训课程以“感悟销售→认知差异→掌握流程→总结提升”为主线，通过理论讲解、互动演练与案例分析，帮助新人建立对寿险销售的系统性认知，掌握从“准客户开拓”到“售后服务”的全流程方法论。以下是课程核心内容的深度解析。

 

一、感悟销售：销售的本质是“需求的唤醒与满足”

销售是什么？有人认为“销售是卖东西”，有人觉得“销售是说服客户”。但在课程的“疯狂销售”互动环节中，学员们通过“5分钟向邻座销售水性笔”的实践，深刻体会到：销售的核心不是“卖产品”，而是“发现需求、传递价值、促成信任”。

 

活动现场，有的学员通过“情感共鸣”成功销售——“您平时开会记笔记，笔没水了会影响效率，这支笔出水流畅，能陪您高效完成每一份工作”；有的学员用“场景化描述”打动对方——“这支笔的防滑设计，特别适合您经常出差带笔记本的场景”。最终，几乎所有学员都完成了销售，而成功的关键在于：站在客户立场，用客户能理解的语言，传递产品对其生活的具体价值。

 

课程进一步总结：销售的本质是“唤醒需求”。正如产科医生的比喻——“婴儿用哭声销售自己的饥饿，教师用知识销售明事明理的能力，医生用医术销售康复的希望”。寿险销售同样如此：客户购买的不是“一张保单”，而是“对未来的安全感”“对家人的责任”“对风险的抵御能力”。

 

关键启示：销售的第一步是“看见需求”。新人需学会观察客户的“隐性需求”（如对家庭责任的担忧、对资产传承的规划），而非仅关注“显性需求”（如“我要买重疾险”）。

 

二、普通商品与寿险产品：从“有形”到“无形”的销售逻辑差异

普通商品（如水杯、手机）与寿险产品（如重疾险、终身寿险）的销售逻辑存在本质差异。课程通过对比分析，帮助新人建立对寿险销售特性的认知。

 

1. 产品属性差异

 

普通商品：有形、可试用、利益即时（如买水杯当场喝水）。

 

寿险产品：无形（保障是未来可能的赔付）、不可试用（无法“试用”重疾险是否赔付）、利益延迟（保障可能在数十年后才触发）。

 

2. 客户需求差异

 

普通商品：满足“现实需求”（如口渴时买水杯）。

 

寿险产品：满足“潜在需求”（如健康时买重疾险，为未来可能的疾病风险做准备）。

 

3. 销售难度差异

 

普通商品的销售依赖“功能展示”（如手机摄像头像素、电池容量），而寿险销售需“价值传递”（如“重疾险能覆盖3-5年的收入损失，让您治病时不担心家庭开支”）。

 

课程中，学员通过“富兰克林对比法”深入探讨客户拒绝保险的常见理由（如“没钱买”“不需要”“不会买”），并反向推导客户的真实需求（如“担心大病拖垮家庭”“希望给子女留一笔教育金”）。这一过程让新人意识到：客户拒绝的不是保险本身，而是“未被理解的保障价值”。

 

关键启示：寿险销售的核心是“用客户的语言讲客户的故事”。例如，向企业主销售“定期寿险”时，需强调“若您发生风险，保单赔付能覆盖企业运营资金，避免家庭企业双破产”；向宝妈销售“教育金险”时，需描述“孩子18岁上大学时，保单能提供一笔稳定的教育基金，减轻您的经济压力”。

 

三、通用个人销售系统（UISS）：从“准客户开拓”到“售后服务的”全流程方法论

寿险销售的成功离不开标准化流程的支撑。课程重点介绍了“通用个人销售系统（UISS）”，其核心是“六步闭环”：准客户开拓→约访→需求分析面谈→销售面谈→递送保单与转介绍→售后服务。每一步都需精准执行，才能实现“高效获客、精准成交、长期留存”。

 

1. 准客户开拓：找到“对的人”

 

准客户是销售的基础。课程强调：“没有足够的高品质准客户，再强的销售技巧也无法持续出单。”准客户的筛选需满足三个条件：

 

有保险需求（如家庭顶梁柱、有房贷车贷的中产）；

 

有支付能力（年收入覆盖保费支出）；

 

有信任基础（通过转介绍、社交圈层接触）。

 

实战技巧：新人可通过“转介绍”（向老客户要联系方式）、“社交活动”（参加行业沙龙、亲子活动）、“线上社群”（微信朋友圈、本地生活群）开拓准客户。例如，向宝妈群体分享“儿童重疾险”案例，向企业主分享“企业主责任险”故事，快速建立初步联系。

 

2. 约访：用“价值吸引”代替“推销”

 

约访是获取面谈机会的关键。课程提醒：“未见面前不谈保险！”约访的核心是“传递价值，激发兴趣”。例如：

 

对宝妈：“我最近帮几位家长规划了儿童教育金，能覆盖孩子高中到大学的费用，您是否有兴趣了解？”

 

对企业主：“我注意到您的企业有50名员工，最近很多企业主都在配置‘雇主责任险’，能帮您降低用工风险，需要我给您发一份案例吗？”

 

关键动作：约访时需明确“见面目的”（如“了解您的家庭保障需求”），而非“推销产品”，避免客户产生抵触心理。

 

3. 需求分析面谈：用“提问”挖掘需求

 

需求分析面谈是销售的核心环节。课程强调：“客户不会主动告诉你他需要什么，你需要通过提问引导他说出来。”常用提问工具包括：

 

事实类问题（收集客观信息）：“您目前的家庭年收入大概多少？有没有房贷或车贷？”

 

感知类问题（了解主观感受）：“如果家人发生重大疾病，您会担心哪些费用？”

 

未来类问题（引导需求）：“您希望孩子在18岁时能有一笔教育基金吗？如果现在开始准备，您觉得每月存多少比较合适？”

 

通过这些问题，销售人员能绘制客户的“财务画像”（收入、支出、负债、现有保障），并精准定位其“保障缺口”（如“重疾险保额不足”“没有寿险覆盖家庭责任”）。

 

4. 销售面谈：用“方案匹配”促成成交

 

销售面谈的目标是“用客户需求匹配产品方案”。课程提出“三步促成法”：

 

重申需求：“根据刚才的沟通，您最担心的是家人因疾病失去收入来源，对吗？”

 

展示方案：“我们的‘乐护人生2025（惠享版）’护理保险，能覆盖10种高发失能疾病，确诊即赔，赔付金额是您已交保费的160%，刚好能弥补您担心的收入损失。”

 

促成行动：“您看是选择年交1万元交10年，还是月交1000元交10年？我可以帮您计算具体的保费和保额。”

 

关键技巧：促成时需“给客户选择题，而非判断题”（如“您倾向于年交还是月交？”），降低决策压力。

 

5. 递送保单与转介绍：用“专业”建立信任

 

递送保单是销售的“仪式感”环节。课程强调：“保单不仅是合同，更是您对客户的承诺。”递送时需向客户详细解释条款（如保障范围、免责条款、理赔流程），并主动询问：“您对我们的服务还有哪些疑问？”

 

转介绍是“老客户带来新客户”的关键。课程建议：“成交后3天内跟进，询问客户使用体验，并提出转介绍请求（如‘您身边有类似需求的朋友吗？我可以为他免费做一次保障规划’）。”

 

6. 售后服务：销售的“第二次开始”

 

售后服务是“长期信任”的基石。课程指出：“客户购买保单后，才是服务的开始。”常见售后服务包括：

 

保单维护（提醒缴费、协助办理保全）；

 

保障升级（根据客户需求调整保额或附加险）；

 

情感关怀（节日问候、生日祝福、家庭变故慰问）。

 

关键启示：销售不是“一次性交易”，而是“长期关系”的建立。通过优质的售后服务，客户可能成为“转介绍中心”，甚至“终身客户”。

 

四、课程总结：专业化流程是“事半功倍”的关键

课程最后总结：寿险销售的本质是“以客户需求为中心，通过专业化流程传递保障价值”。新人需牢记以下核心要点：

 

需求是一切的起点：销售前需通过“提问+倾听”挖掘客户需求，而非“强行推销产品”；

 

流程是效率的保障：遵循UISS六步流程（开拓→约访→分析→面谈→递送→售后），避免“随机销售”；

 

信任是长期的基础：通过专业讲解、真诚服务和售后维护，与客户建立“伙伴关系”。

 

正如课程中一位学员的感悟：“以前觉得销售是‘求人买’，现在明白销售是‘帮人解决问题’。当我真正站在客户立场，用专业知识帮他规划保障时，成交变得水到渠成。”

 

对新人而言，本次培训不仅是“销售技巧”的学习，更是“职业认知”的重塑——从“卖产品的人”转变为“客户的风险顾问”。未来，随着实践经验的积累，新人将逐步掌握“读懂客户、满足需求、创造价值”的核心能力，在寿险行业中走得更稳、更远。