认清趋势 把握当下：保险行业的破局与突围

一、行业变局：产品停售与利率调整的双重冲击

2025年4月8日，惠赢人生（优选版）年金保险的停售，不仅是单一产品的更迭，更是保险行业在利率市场化与长寿经济双重压力下的战略转折。这场变局暴露了三个核心矛盾：

 

政策与市场的博弈：国家金融监督管理总局新规要求保险预定利率与市场利率挂钩，结束了长期滞后的定价机制。数据显示，5年期LPR均值已降至1.86%，10年期国债收益率跌破1.6%，市场利率下行倒逼保险产品调低预定利率。

经济环境的倒逼：全球宽松货币政策背景下，我国市场利率持续走低。以大额存单为例，2023年利率从2.1%骤降至0.1%，而保险产品虽下调至2%+分红，仍显著高于活期存款。

长寿时代的挑战：人均预期寿命突破78.6岁，养老周期延长至20-40年。传统终身年金产品支付压力剧增，倒逼保险公司重构精算模型与产品形态。

二、认知觉醒：打破销售团队的四大枷锁

1. 功能定位模糊

分红型增额寿兼具储蓄、保障与投资功能，但许多销售人员将其简单等同于“低息存款”，忽视其锁定长期利率、对抗通胀的核心价值。以1996年终身幸福保险为例，月领7095元的终身现金流，远超同期银行存款收益，但因认知局限未被市场接受。

 

2. 收益焦虑蔓延

面对2%+分红的收益结构，销售团队普遍陷入三大误区：

 

对比偏差：过度放大与3.5%产品的收益差距，忽视复利效应。以30万×6年投入计算，6893模型终身领取额可达108万元，是银行大额存单的3倍以上。

短视陷阱：聚焦短期收益下滑（如万能账户保底利率从1.5%降至1.0%），忽略长期复利积累。

客户教育缺失：未能将“强制储蓄+终身现金流”转化为客户可感知的养老保障方案。

3. 产品信心危机

 

分红不确定性：将公司披露的分红实现率（如福泰优选3.0%、尊赢优选3.1%）与过往项目（如共享两全保险）混为一谈，缺乏对长期投资能力的信任。

服务价值低估：未充分挖掘护理版产品的独特优势——保证入住权跳出保单主体、12个月内快速入住、终身可行权等，错失抢占养老资源红利的机遇。

4. 销售技能断层

 

产说会失效：高会开单量但低签单转化，暴露“讲产品逻辑、缺需求洞察”的痛点。

场景化能力不足：未能将“储蓄”“锁定利率”等抽象概念转化为“子女教育金规划”“退休现金流设计”等具象场景。

异议处理僵化：对“收益低”“担风险”等客户质疑缺乏体系化应对策略。

三、突围之道：构建差异化的产品竞争力

1. 重塑产品价值叙事

 

终身现金流的不可替代性：以65岁领取人群为例，惠赢优选提供2.0%固定收益+分红，相较银行0.3%活期存款，每年多出近万元可支配收入。

复利效应的长期威力：30万本金按3%年化复利计算，50年本息和可达452万元，远超同期存款收益。

风险对冲功能：在市场利率波动周期中，保险合同的长期锁息特性是抵御通胀的“安全岛”。

2. 精准客户画像与场景营销

 

高净值客户：主打尊赢优选万能账户（3.1%结算）+养老社区对接，满足资产保值与品质养老双重需求。

中产家庭：推广福泰优选追加功能（0%扣费）+个税抵扣政策，吸引“上有老下有小”群体。

年轻客群：通过“1.2万15年缴享高佣”政策吸引代理人自购，形成口碑传播。

3. 构建“保险+”生态闭环

 

养老资源捆绑：护理版产品与泰康之家形成“资金+床位”双重锁定，解决“有钱没床位”的痛点。

健康服务延伸：结合长寿账户分红，提供高端医疗、康复护理等增值服务，增强产品附加值。

税务筹划工具：利用个人养老金账户（1.2万/年）政策，协助客户实现节税与养老储备双重目标。

四、未来已来：保险与养老产业的深度融合

1. 长寿经济的黄金赛道

据测算，我国失能失智老人达4500万，年均护理费用超10万元。泰康护理版产品通过“保证入住权+终身可行权”设计，提前锁定稀缺资源，满足“老有所护”的刚性需求。

 

2. 保险资金的使命升级

在“新质生产力”培育背景下，保险资金通过投资基础设施（如高速项目）、高新科技企业，实现“国运机遇”与“民生保障”的双赢。以2017年共享两全保险为例，资金投向国家战略项目，既分享经济红利，又保障客户收益。

 

3. 从销售到顾问的转型

未来的保险从业者需具备三大核心能力：

 

趋势解读力：深刻理解利率市场化、长寿经济、老龄化社会的底层逻辑。

方案设计力：根据客户生命周期（如教育、养老、护理阶段）定制综合解决方案。

资源整合力：链接保险产品、养老社区、健康管理等服务，打造“一站式”养老生态。

结语：做趋势的朋友，不做周期的囚徒

在利率下行与长寿经济交织的时代，保险行业正经历从“规模驱动”到“价值驱动”的深刻变革。销售人员唯有打破认知枷锁，重建产品信心，方能在这场变局中把握三大机遇：

 

产品迭代红利：抓住2%+分红产品的窗口期，抢占优质客户资源。

养老产业风口：通过护理版产品与养老社区的联动，构建差异化竞争优势。

财富管理转型：以保险合同为载体，为客户提供“防守+进攻”兼备的财富管理方案。

未来的竞争，不仅是产品的较量，更是认知的比拼。唯有认清趋势、坚守长期价值，方能在保险行业的下半场赢得先机。