建立职业化标准工作模式：精准活动的核心要点与实践

在保险行业中，精准活动是职业化标准工作流程的重要组成部分。通过精准活动，销售人员不仅能够积累客户资料，还能通过分类经营实现高效成交。 

 

一、精准活动的意义

精准活动的核心在于通过分类经营，实现服务与销售的有效结合。销售人员通过多次与客户沟通，建立交情，最终实现交易。这一过程遵循“三交”理论，即通过“交往”建立“交情”，通过深化“交情”实现“交易”。公司提供的精准平台是有力的支撑，帮助销售人员将拜访行为转化为收入成果。

 

二、精准活动的类型

精准活动主要分为三类：客养平台、销售平台和互助自展平台。具体如下：

客养平台：

VIP客户主题会：酒会、答谢会等。

主题活动：生日会、茶话会、插花会等。

主题讲座：健康讲座、财富论坛、法税讲座等。

销售平台：

市公司高端平台：针对高端客户的活动。

支公司中端平台：针对中端客户的活动。

职场嘉年华：针对职场客户的活动。

互助自展平台：

高效互助自展平台：帮助销售人员提升自展能力。

专家门诊：提供专业咨询和解决方案。

快乐营销：通过轻松愉快的方式进行营销。

此外，公司还为新人提供了专属的活动支持，包括新人推介会、新人小说会和成长见证会。这些活动旨在帮助新人积累客户资料、获得亲友的理解与支持，并实现签单。

 

三、精准活动的目标

精准活动的目标是通过3次面访经营，将建库客户转化为A类或B类客户，并邀请他们参与活动。具体要求如下：

新人推介会：每月至少参加一次，目标是向亲朋好友亮明从业身份，介绍行业，获得亲朋好友的认同，并积累转介绍名单。

新人小说会：每周至少参加一次，目标是销售、准客户开发和准增员积累。

成长见证会：每月至少参加一次，目标是对新人的成长与晋升进行表彰，实施荣誉激励，坚定新人留存信心，并获取转介绍。

 

四、精准活动的全流程图

精准活动的全流程图包括活动前、活动中和活动后三个阶段，每个阶段都有具体的操作要点。

活动前：

定会期：确定参加活动的场次和时间，准备活动相关资料。

列名单：选择A类客户、完成三次经营的B类客户以及通过转介绍获得的客户。

约客户：训练邀约逻辑，首次电话/微信邀约，二次面见邀约。

拟计划：前一天电话确认，当天上门接客户，陪同客户到会场。

设计保险方案建议：熟悉沟通逻辑，预设问题及应答准备。

活动中：

陪签到：协助客户完成签到。

同听讲：全程陪同客户听讲，及时提醒客户，询问客户是否听懂。

做沟通：再次确认重点内容，询问客户的想法，说明保险方案建议。

尝促成：尝试第一次促成，处理客户的拒绝，必要时请外援二次/三次促成。

录保单：现场录单（预核保），核保通过后及时扣费，对客户表示感谢。

活动后：

再回访：对未参会客户、参会未签单客户、录单未扣费客户进行再回访。

再促成：找原因邀约客户下次参会，把握黄金24小时再促成，沟通完成录单保费回收。

送保单：做好售后服务，赢得客户认同，做保单体检，挖掘加保空间，询问身边还有谁需要保险服务。

转介绍：电话告知送保单的时间，整理保单关键信息，当面讲解保单主要内容。

 

五、总结

精准活动是保险销售人员职业化标准工作流程的重要组成部分。通过明确活动目标、掌握活动类型、遵循活动流程，销售人员可以更好地积累客户资料，通过分类经营实现高效成交。希望本文的解析能为保险销售人员提供实用的指导，帮助他们在职业道路上不断进步。