二五增员法:开启保险行业新征途
一、二五增员法概述
“二五增员法”是一种系统化的增员策略,它将增员过程分为两个“五环”:第一个“五环”是增员面谈的五个环节,包括寒暄开门、说明、激励促成、推拉促成和跟进;第二个“五环”则是寒暄开门中的五个环节,即赞美、高估、怀疑、关心和帮助。这种结构化的流程设计,旨在通过层层递进的方式,深入了解潜在增员对象的需求,激发其加入保险行业的意愿。
二、增员面谈五部曲——大五环
(一)寒暄开门:拉近距离,建立信任
寒暄开门是增员的第一步,其核心在于拉近与潜在增员对象的距离,让对方对你产生好感。通过赞美对方的工作、生活或成就,可以迅速打破陌生感,为后续的沟通奠定良好的基础。例如,你可以这样开场:“你目前的工作真让人羡慕啊,收入高又有前途。”这样的赞美不仅能表达你的诚意,还能让对方感受到尊重。
(二)说明:展示行业优势,消除疑虑
在说明环节,增员人员需要向潜在增员对象详细介绍保险行业的发展前景、公司优势以及个人成长机会。保险行业作为国家政策重点支持的朝阳行业,具有广阔的市场空间和稳定的收入潜力。通过对比保险工作与其他工作的优劣,可以帮助对方更清晰地认识到保险行业的独特魅力。例如,保险工作时间弹性大、无创业成本、人脉积累丰富,这些都是其他行业难以比拟的优势。
(三)激励促成:激发内在动力,促成决策
激励促成是增员过程中的关键环节。在这个阶段,增员人员需要通过分享自己的成功经验和行业中的真实案例,激发潜在增员对象的内在动力。你可以讲述自己从一名普通员工成长为优秀主管的心路历程,或者介绍团队中其他成员的成功故事。
(四)推拉促成:适度施压,引导行动
推拉促成是一种有效的增员技巧,通过适度的“推”和“拉”,引导潜在增员对象做出决策。在“推”的过程中,增员人员可以强调保险行业的发展机遇和公司提供的优厚待遇;在“拉”的过程中,则可以通过提醒对方时间的紧迫性和机会的难得,促使对方尽快行动。例如,你可以这样提醒对方:“现在加入保险行业,不仅有国家政策的支持,还能享受到公司为新人提供的专项培训和扶持政策。机会难得,错过可惜。”
(五)跟进:持续关注,巩固成果
跟进是增员过程中不可或缺的环节。通过建立详细的档案,记录潜在增员对象的基本信息、沟通情况和兴趣点,可以为后续的跟进工作提供依据。定期与对方保持联系,了解其想法和需求的变化,及时解答疑问,巩固沟通成果。
三、开门五部曲——小五环
(一)赞美:表达认可,建立好感
赞美是寒暄开门的第一步,也是建立良好关系的关键。通过真诚地赞美对方,可以让对方感受到你的尊重和认可。赞美的话语可以涉及对方的工作成就、个人品质或生活状态等方面。
(二)高估:激发需求,引发思考
高估是寒暄开门的第二步,其目的是通过高估对方的现状,激发对方对现状的不满和对未来的期待。你可以通过提问的方式,引导对方思考自己目前的工作是否达到了理想状态。例如,“你目前的工作是否让你感到满意?有没有想过未来五年或十年后会是什么样子?”
(三)怀疑:揭示痛点,促动改变
怀疑是寒暄开门的第三步,其目的是通过揭示对方的痛点,促动对方对现状的反思和改变。你可以通过提出一些假设性的问题,让对方意识到自己目前工作或生活中的不足之处。例如,“你是否觉得目前的工作压力太大,但收入却并不理想?或者你是否担心未来的职业发展会遇到瓶颈?”这些问题可以引导对方深入思考,从而激发其改变现状的欲望。
(四)关心:建立同理心,赢得信任
关心是寒暄开门的第四步,其目的是通过表达对对方的关心,建立同理心,赢得对方的信任。你可以通过询问对方的想法和感受,表达你对对方的关心和支持。例如,“你对目前的工作有什么想法?有没有想过自己未来的职业发展方向?”
(五)帮助:提供方案,引导行动
帮助是寒暄开门的第五步,也是最关键的一步。在这一阶段,增员人员需要根据对方的需求和痛点,提供具体的解决方案,引导对方采取行动。你可以向对方介绍保险行业的发展前景、公司优势以及个人成长机会,帮助对方认识到加入保险行业是一个明智的选择。例如,“我希望能帮你规划一下,你愿不愿意花三个月的时间来改变自己?”
四、增员前准备
在进行增员面谈之前,充分的准备是必不可少的。增员人员需要从以下几个方面做好准备:
(一)自我准备
增员人员需要具备自信的心态、骄傲的气质和谦虚的态度。同时,要注意着装修饰,展现出专业和亲和力。此外,准备好增员工具,如公司简介、荣誉证书、收入信息、增员折页、团队活动照片等,这些资料可以帮助你在面谈中更直观地展示保险行业的优势和公司的发展前景。
(二)了解保险行业亮点
保险行业具有独特的优势,如时间弹性大、无创业成本、人脉积累丰富、收入稳定且上不封顶等。增员人员需要深入了解这些优势,并能够在面谈中清晰地向潜在增员对象进行介绍。例如,保险工作时间自由,可以根据自己的安排进行工作,无需像其他行业那样受到严格的上下班时间限制;保险行业没有创业成本,无需投入大量资金,也没有经营风险;保险行业的人脉积累丰富,通过与不同客户和团队成员的交流,可以拓展自己的社交圈子,提升个人影响力。
(三)了解不同年龄人员对工作的需求点
不同年龄段的人员对工作的需求点存在差异。增员人员需要了解这些差异,以便在面谈中更好地满足潜在增员对象的需求。例如,年轻人可能更注重职业发展空间和个人成长机会;中年人可能更关注收入稳定性和工作与生活的平衡;而即将退休的人员可能更看重保险行业的灵活性和兼职机会。
(四)预演拒绝处理
在增员过程中,遇到拒绝是难免的。增员人员需要提前预演常见的拒绝问题,并准备好相应的处理方法。通过头脑风暴的方式,总结出常见的拒绝问题,如“我口才不好,没有经验”“我的人脉不足,朋友不多”“做保险压力太大”等。针对这些问题,增员人员可以采用LSCPA异议处理公式,即用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、请求行动,引导对方重新思考并接受保险行业。
五、结语
“二五增员法”是一种科学、系统的增员策略,它通过两个“五环”流程,帮助增员人员精准把握潜在增员对象的心理需求,实现高效增员。在保险行业快速发展的今天,“二五增员法”为增员人员提供了一种有效的工具和方法。通过运用“二五增员法”,增员人员可以更好地了解潜在增员对象的需求,激发其加入保险行业的意愿,从而为保险行业的发展注入新的活力。让我们一起运用“二五增员法”,开启保险行业的新篇章,成就更多人的事业梦想。
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