简单三步，进阶销售高手

Needs Based Selling (NBS) 销售理念

NBS是一种以客户需要为导向的销售模式。它强调销售不仅是勤奋的过程，更是量变后的质变。销售是连接、发现、强化并满足客户需要的过程。通过英文解释NBS的定义，我们可以了解到客户需求就如同冰山，看不见的部分才是客户最大的需求，也正是需要我们借助专业帮助客户去分析的。

 

进阶第一步：洞悉客户需求

任何需求都源自于需要，看似复杂的购买行为，本质都来源于基本需要。任何购买行为都来自五种需要，一般情况下由低到高逐层满足，特殊情况也有例外。除第一层次外，都是心理需要的满足。马斯洛需要层次理论在这里发挥了重要作用，任何事物都有五种销售方法。

 

实战解析中，我们可以看到年金的五种销售方法，包括收益高于其他理财产品、婚姻财富保全、压岁钱表达爱、养老生活规划和家族财富传承。这些方法覆盖了从生理需要到自我实现需要的不同层次。

 

进阶第二步：经营客户信任

所有的成交都基于信任，信任是可以传递和替代的。在项目运作中，弱关系成交的前提是强关系下的信任的传递和替代。个险体现转介绍、职域体现上项目。构建客户信任需要方法及技巧，传递信任是其中最为高效的方法。

 

在长险转型中，尤其要重视高效促成。C端客户更注重组织决策、理性专业，而B端客户则更侧重个人决策、感性多变。不管有没有可能成交，进入视线，引起注意是第一步。了解对方信息后，寻找兴趣激发点，只有接触才有机会。

 

进阶第三步：强化销售促成

频繁地出现在客户的视野，才能引起客户的注意。自我修养，匹配客户的梗能引起客户的兴趣，愿意给你时间深聊。有用并超出客户原有认知的知识点，提供客户持续的了解。一个结合客户隐藏需要的点打开客户心中的欲望，并不断放大。匹配客户类型的产品讲解方式帮助客户有倾向的比较。用多种手段推动客户采取行动，反复确认客户的满意程度，并推动加保转介绍。

 

实战解析：养护计划中的客户邀约

在养护计划中，客户邀约是一个重要环节。通过建立连接、关系到位、理念到位和产品技巧，我们可以有效地邀约客户。坚持推进，通过痛苦到极致的故事和幡然悔悟的选择，我们可以引导客户理解销售、认同销售、成为销售。

 

总结

NBS专业销售的具体体现在于问题、方案和服务的顺序。通过洞悉客户需求、经营客户信任和强化销售促成，我们可以成为专业的销售人员。这个过程不仅涉及到对客户需求的深刻理解，还包括建立信任和有效促成的销售技巧。通过这种方式，我们可以更好地满足客户的需求，实现销售目标。