客群细分 精准营销

在现代营销中，客群细分是提高营销效率和效果的关键策略。通过深入了解客户的需求和特征，我们可以设计更精准的营销方案，实现有效的客户沟通和成交。

 

细分客群的必要性

在经济环境变化和市场竞争加剧的背景下，保险营销面临着新的挑战。客户变得更加精明，对保险产品的需求也更加多样化。因此，我们需要通过客群细分来挖掘客户的深层次需求，提供个性化的解决方案，从而提高成交率和件均保费。

 

思考：当前经济环境下保险营销的难易程度

变得更难：客户对保险的认知提高，市场竞争加剧，疫情影响经济。

变得更容易：客户需求更明确，保险意识增强，财富管理需求增长。

当下的困惑

为什么客户不能成交？

为什么件均保费不高？

为什么客户在别处投保？

为什么客户常常临时变卦？

这些问题的根源在于我们是否真正理解了客户的需求，并提供了符合他们期望的解决方案。

 

了解客户，发现并识别客户的财富管理风险

引发客户关注自身财富管理风险。

引导客户思考风险后果，产生购买需求。

为客户提供解决方案存在的价值。

从客户的角度高效率呈现解决方案。

价值=利益-成本

交易的本质在于为客户提供的价值，即客户感知到的利益减去成本。通过KYC（了解你的客户）来收集和分析客户信息，我们可以更准确地识别客户的需求和风险，从而设计出更符合客户需求的营销预案。

 

客户KYC信息的收集渠道

与行方及客户沟通收集：通过与银行和客户的沟通来收集信息。

PBMS系统收集：利用银行的客户管理系统来获取客户的生命周期、人口轮廓、交易行为等数据。

从客户信息到专项分析

通过分析客户的个人生命周期风险需求，我们可以确定客户所处的阶段，并据此提供相应的保险产品和解决方案。

 

案例分析

以刘女士为例，她是一位48岁的单亲妈妈，对理财知识不太了解，风险偏好保守，不太信任保险。她最关心的是女儿的未来，包括教育和婚姻。通过KYC分析，我们可以推测她的家庭情况、年龄因素、职业收入、理财及投资偏好等，从而为她提供个性化的保险方案。

 

六大客群分类

宝爸宝妈客群：家庭刚成立，孩子刚出生，对子女教育和家庭保障有需求。

中老年客群：退休金较充裕，有一定储蓄，关注养老和健康。

“三高”客群：高收入、高消费、高风险，需要强制储蓄和提高身价。

创业期客群：企业或个人经营性贷款，收入不稳定，需要防范企业经营风险。

稳定期客群：收入稳定，行内资产较高，关注家企资产混同和企业税务风险。

已成功客群：高净值客户，关注资产传承和企业传承。

通过对这些客群的深入分析，我们可以设计出更精准的营销策略，提高营销效率和成交率。

 

如何根据KYC信息为宝爸宝妈客群设计保险方案？

针对中老年客群，我们应该关注哪些关键风险点？

创业期客群通常面临哪些财务风险？