本课程的目标是帮助客户经理深入了解客户名单梳理的重要性，掌握客户来源、梳理频次及工具，并重点介绍客户KYC（Know Your Customer）信息的识别与分析，以便真正了解客户信息，精准把握客户需求。

 

再识客户KYC

客户KYC是营销的起点，涉及需求挖掘、产品呈现到完成签单的全过程。客户是公司最大的资产，客户管理能力等同于市场竞争力。业绩的计算公式为：准客户数 × 面谈率 × 成交率 × 件均保费，这显示了客户对销售伙伴业绩长青的重要性。

 

客户KYC信息的内容

客户KYC信息包括基本信息、家庭情况、资产情况、银行业务、保障情况和企业情况等。这些信息有助于全面了解客户，从而提供更精准的服务。

 

KYC实操

KYC实操的三大难点包括：怎么要、要什么、怎么分析。需求挖掘四问法包括背景问题、难点问题、暗示问题和利益问题，通过这些问题组合来发掘和引导客户的需求。

 

需求识别提问法

问现状：了解客户的背景资料，以便客户透露显性需求。

问困难：探讨客户对困难问题产生的不满。

问思考：让客户思考问题的严重性。

问决定：关注解决方案，渴望改变。

掌握“5有”沟通技巧

有话题切入：与客户建立初步沟通。

有目的引导：引导对话朝向特定目的。

有效性分析：分析对话的有效性。

有针对性总结：针对客户情况做出总结。

有建设性意见：提供建设性的意见或建议。

KYC常用工具

客户经理可以通过各种工具来收集和分析客户KYC信息，包括但不限于客户基础信息表、个人生命周期风险需求表等。

 

个人生命周期风险需求表

该表根据个人所处的生命周期阶段，如探索期、建立期、稳定期等，分析对应的家庭状态、阶段特点、主要风险和保障需求。

 

案例分析

通过几个案例，我们可以更具体地了解KYC实操的应用：

 

案例1：照顾未成年孩子

 

钱总，58岁，民营企业家，关注未成年孩子的教育金和监护风险。解决方案包括保险+信托，确保孩子的成长资金安全。

 

案例2：创业期企业家债务隔离

 

贾总，高科技公司创始人，关注公司上市期间的财富防守。解决方案包括增寿+定寿+高额意外，进一步拉高保险杠杆。

 

案例3：成熟期企业家债务隔离

 

黄总，房地产公司老板，关注债务隔离和家族财富传承。解决方案包括保险+信托，构建安全账户。

 

案例4：防败家，隔离二代债务

 

金先生，老北京，关注隔代传承和财产失控风险。解决方案包括保险+信托，依托信托资管能力，保值增值。

 

结论

通过KYC实操，客户经理能够更深入地了解客户的需求和风险点，从而提供更精准的产品和服务。KYC不仅是一种信息收集工具，更是一种深度了解客户、建立信任和提供个性化服务的方法。掌握KYC，能够帮助客户经理在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现客户价值的最大化。