在保险营销和客户沟通中，讲故事是一种非常有效的沟通技巧。它能够帮助我们更好地与客户建立情感联系，激发他们的兴趣，促进信任的建立，从而提高成交的可能性。以下是如何运用SCQA（情景-冲突-问题-答案）模型来讲述故事，并在实际演练中应用这一技巧的详细说明。

 

讲故事的作用

激发兴趣开启话题：通过故事吸引客户的注意力，为进一步的沟通打下基础。

促进客户情感交流：故事能够触动客户的情感，建立共鸣。

启发客户风险意识：通过故事让客户意识到潜在的风险，从而考虑保险的必要性。

树立自己专业形象：通过故事展示专业知识，增强客户对营销人员的信任。

促进成交：故事可以帮助客户更好地理解产品，促进成交。

建立信任：故事能够建立客户与营销人员之间的信任关系。

个人品牌：通过故事讲述，塑造个人品牌，提升个人影响力。

故事结构：SCQA

S（Situation）：简明扼要的背景（时间、地点、人物）。

C（Conflict）：惟妙惟肖的冲突（起因、经过、结果）。

画面感：场景描述。

音效感：象声词的使用。

共鸣感：与听众情感连接。

Q（Question）：直击焦点的提问。

A（Answer）：高屋建瓴的结论。

演练练习

演练一：银发故事

开场：

 

引话题：您认为“养儿”能防老吗？

故事：

 

叙述故事，引发客户担忧：

张少华的故事，展示了养儿不一定能防老，甚至可能“啃老”的现实。

方案：

 

解决问题：

强调为自己存一笔与生命等长的养老钱的重要性。

推出永享福计划：

介绍《**永享福终身寿险》的产品特点和优势。

收尾：

 

总结：

强调保险在锁定长期收益、提供生命等长现金流和财富传承方面的作用。

演练二：中年故事

开场：

 

引话题：您现在最关心的人是谁？关心他/她的哪些方面？

故事：

 

叙述故事，引发客户担忧：

乌尔善为孩子买教育金的故事，展示了未雨绸缪的智慧。

方案：

 

解决问题：

强调家庭财务布局的攻守兼备。

推出产品：

介绍《产品》的功能和优势。

收尾：

 

总结：

强调保险在家庭财务规划中的重要性。

演练三：职场新青年故事

开场：

 

引话题：你觉得现在的年轻人是爱存钱还是爱超前消费？

故事：

 

叙述故事，引发客户担忧：

调研报告和信用卡套现的故事，展示了年轻人的储蓄和消费现状。

方案：

 

解决问题：

强调分散投资和强制储蓄的重要性。

推出永享福计划：

介绍《**永享福终身寿险》的产品特点和优势。

收尾：

 

总结：

强调保险在储蓄、理财和未来规划中的作用。

演练方式

两两演练：两个角色：客户、前线，二人需要互换角色演练。

演练结束后：扮演前线人员先进行自我总结，再由扮演客户人员反馈感受。

通过这些演练，我们可以更好地理解和运用讲故事的技巧，提高与客户的沟通效果，促进成交。