专业化销售流程建议书说明目的流程技巧实务计划书说明

1. 专业化销售流程（NBS）

专业化销售流程（NBS）是一种系统化的销售方法，旨在通过一系列步骤帮助销售人员更有效地与客户沟通，理解客户需求，并提供合适的解决方案。以下是NBS流程的关键步骤：

开拓准客户：识别并接触潜在客户。

约访：安排与潜在客户的会面。

开启晤谈：与客户进行初步沟通，了解其需求。

唤起需求：通过实情调查，揭示客户的需求和不安。

需求分析：详细分析客户的需求，确定必要的保障缺口。

建议书说明：向客户展示定制化的解决方案。

促成：通过有效的沟通技巧，促使客户做出购买决定。

永续服务：提供持续的客户服务，确保客户满意度。

推荐介绍：鼓励满意的客户推荐新客户。

2. 建议书说明（P2）的目的与流程

目的：

让准客户了解建议书是解决不安（必要费用差距）的最佳方式。

使准客户产生想要拥有保障的想法。

流程：

确认需求缺口：确认FNA（财务需求分析）中客户需求的缺口额度。

说明解决方案：

方案内容说明（对应8大费用缺口，整合主附险权益功能呈现量身定制）。

保费说明。

增值服务说明。

导入促成：使用假定同意法，促进客户决策。

3. 建议书说明（P2）的要领与技巧

要领：

客户需求（Needs）：了解客户的具体需求。

产品特色（Features）：介绍产品的独特卖点。

客户利益（Benefits）：解释产品如何满足客户需求。

技巧：

简洁明了：避免冗长和复杂的解释。

避免争辩：不要与客户争论，而是引导他们理解产品的价值。

善用比喻和举例：使用客户容易理解的比喻和例子。

一图胜万言：使用图表和视觉辅助工具。

故事赋情感：通过故事讲述产品的价值。

谈费用化大为小：将大额费用分解为小额，使客户更容易接受。

谈利益聚散为整：强调整体利益，而不仅仅是单个产品。

4. 建议书说明（P2）的实务

顺序与重点：

确认需求缺口：通过财务需求分析（FNA）确认客户的需求缺口。

说明解决方案：

方案内容说明：针对8大费用缺口，提供量身定制的解决方案。

保费说明：根据双十原则，解释保险计划的总费用。

增值服务说明：介绍增值服务的价值、内容和使用方法。

导入促成：使用假定同意法，引导客户完成签约。

5. 增值服务说明

增值服务可以根据客户的年化保费等级提供不同级别的服务，包括国内医疗救援、国际医疗救援、健康专线等。

服务项目 贵宾银卡 贵宾金卡 贵宾白金卡 贵宾钻石卡

国内医疗救援 √ √ √ √

国际医疗救援 √ √ √ √

12小时健康专线 √ √ √ √

贵宾礼遇 √ √ √ √

亲属同享服务 √ √ √ √

6. 课程回顾与课后作业

课程内容涵盖了建议书说明的目的、流程、要领和技巧。课程重点在于完成建议书说明的实务操作。课后作业要求学员至少与PM完成3次R/P（角色扮演），并填写3份Checklist，以加深对建议书说明流程的理解和实践能力。