唤起TA需求——NBS专业化销售流程

课程目标

本次课程旨在让新人掌握活动前邀约成功的要点、活动中配合的注意事项以及活动后成功面谈的跟进技巧。通过2小时的讲授+互动+训练，辅助以PPT、准客户100+通关表等工具，确保学员能够熟练运用NBS专业化销售流程。

 

课程内容

1. 初次面谈流程回顾

建立关系：与客户建立良好的关系，让对方敞开心扉。

自我介绍：介绍自己和公司，激发客户兴趣。

话题切入：通过5W1H方法提问，引发客户对原投保过程的不满。

唤起需求：讲解人生7+1费用，初步唤醒客户的保障需求。

2. 唤起需求的重要性

唤起需求是将潜在的需求显现化，把客户的“需要”变成“想要”。这一步骤是需求导向销售的核心，通过发掘准客户潜在的家庭保障需求，使其在心理上感受到必要性，从而变成“想要”。

 

3. 唤起需求的流程和方法

描述幸福家庭画面：让客户有代入感，以家庭成员的身份进行思考。

介绍人生收支曲线：让客户了解人生不同阶段的收入和支出走向。

介绍8大费用：教育费用、生活费用、传承费用、住房费用、父母孝养金、其他费用、退休费用、医疗费用。

挖掘客户需求：让客户选出最关心的3项费用，针对优先选项进行深入沟通。

导入需求分析：通过家庭财务分析表进行需求量化。

唤起需求的实战演练

现场演练

学员两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，演练结束后互换身份。演练目标是掌握邀约话术，流程包括背诵话术、对练和现场展示。

 

7大费用剧本

学员以小组为单位，运用MICO提问法，尝试撰写7大费用剧本。讲师将进行点评总结。

 

唤起需求的要点

感性描述-讲故事：通过故事在客户脑海中描绘画面，让客户感同身受。

深度提问-寻关键：运用“M-I-C-O”模式，直指问题核心。

M（期望）：未来对孩子的教育培养有怎样的期望，大概需要多少费用？

I（有多重要）：孩子接受到这样的教育意味着什么？

C（后果）：这笔钱如果没有准备好会怎样？

O（选择）：如何确保到时候一定可以准备好这笔钱？

 

训后作业

学员需完成通关表，由主管进行评估。通关环节包括唤起需求的7大费用剧本。

 

课程回顾

课程内容包括初次面谈流程回顾、唤起需求的重要性、唤起需求的流程和方法。通过本次课程，学员应能够掌握NBS专业化销售流程，提升销售技巧和客户服务水平。

 

通过本次课程，学员将学会如何唤起客户需求，将潜在需求显现化，把客户的“需要”变成“想要”，从而提高销售效率和客户满意度。