在保险销售过程中，促成和异议处理是至关重要的环节。以下是对少儿保险促成及异议处理篇的详细解读：

 

一、促成说明

1. 什么是促成

促成是指帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。

 

2. 促成的逻辑

 

当面购买：鼓励客户当场作出决定，以便尽早获得保障。

“三高一低”切入：即少儿重疾的发病率高、治愈率高、治疗费用高，死亡率低。通过这一逻辑，让客户意识到少儿重疾保险的重要性。

二、促成的方法

1. 推定承诺法

通过一系列问题，引导客户进入购买流程，如询问身份证号码、受益人信息等。

 

2. 二择一法

提供两个选项让客户选择，减少客户的决策压力。

 

3. 风险分析法

强调保险的及时性和必要性，如年龄越小保费越低的优势。

 

4. 利益说明法

清晰地向客户说明保险的好处，如每天只需小额支出即可获得全面保障。

 

5. 化整为零法

将保险费用分解，让客户感受到保险的实惠。

 

6. 保单成交法

在适当的时机展示自己的保单，分享个人投保的原因和心得。

 

三、促成的注意事项

1. 坐的位置

选择坐在客户的右手边，以便更好地沟通。

 

2. 让客户有参与感

让客户参与到决策过程中，增加购买的可能性。

 

3. 多次尝试促成

不要因为一次失败就放弃，要多次尝试。

 

4. 签单前后，始终如一

无论客户是否购买，都要保持专业和礼貌。

 

四、异议处理

1. 异议产生的原因

 

客户本能的反应

对产品了解不透彻

对营销员不认可

没有抓住客户真正需求

2. 异议处理的方法

LRSCPA法则：

 

Listen：倾听客户的异议。

Repeat：请客户重复他的问题。

Share：表达对客户想法的理解。

Present：提供解决方案或承诺。

Clarify：澄清事实。

Action：请求行动。

3. 少儿重疾常见异议类型及处理话术

 

孩子已经买过重疾险了

强调重疾保险的补充性和全面性，以及少儿重疾保险的特点。

 

我要给孩子买教育金，不需要这种保险

解释重疾保险和教育金保险的不同，强调健康保障的重要性。

 

周围大部分孩子都没事，我觉得没必要买

通过风险分析，让客户意识到保险的必要性。

 

这个保险太贵了，我现在没有钱

强调保险的性价比和对未来的保障。

 

再考虑一下

提供犹豫期的权利，让客户有更多时间考虑。

 

结论

少儿保险的促成和异议处理需要营销员具备专业知识、沟通技巧和耐心。通过理解客户需求、提供合适的产品和解决方案，以及有效地处理异议，营销员可以帮助客户作出明智的购买决定，同时为他们的孩子提供必要的保障。在这个过程中，营销员的专业性和同理心是成功促成的关键。