画图谈保险(五)
课程名称: 提高销售绩效
授课时间: 60分
授课对象: 经理人班在训人员
课程目标: 通过学习分析目前工作状态,找到提升工作绩效的方法、途径。
课程目标
本课程旨在通过学习画图谈保险的方法,帮助在训人员找到提升销售绩效的有效途径。
互动环节
邀请在座的卓越经理人分享他们对当前每月绩效的满意度。
探讨提升销售绩效的愿望和方法。
目录
画图谈保险——爬坡图
画图谈保险——钢丝图
画图谈保险——五把钥匙图
爬坡图
方法论:
在话题开始阶段,引入爬坡图。
目的:
让客户了解人生风险对家庭财富健康程度的影响。
适合对象:
适合所有人。
话术要点:
描述幸福生活的上升过程,将不同生活阶段比作爬坡。
通过画图展示家庭幸福快车,强调家庭支柱的重要性。
用“无情剪刀”象征意外或疾病对家庭幸福的影响。
强调保险作为防护墙的作用,保障家庭财富不因风险而急速下滑。
演练及点评:
分小组进行一对一角色扮演演练。
选取优秀人员进行比拼,表现优秀者进行加分。
钢丝图
方法论:
在话题开始阶段,引入钢丝图。
目的:
让客户了解人生健康风险,并通过科学规划来应对。
适合对象:
适合所有人。
话术要点:
将人生比作走钢丝,强调平安、健康、财富的重要性。
描述意外或疾病可能导致的跌落。
强调保险作为防护网的作用,即使跌落也能提供反弹支持。
演练及点评:
同爬坡图演练方式。
五把钥匙图
方法论:
在话题开始阶段,引入五把钥匙图。
目的:
让客户了解人生中的基础风险与家庭财富积累的联系。
话术要点:
通过金刚圈展示家庭收入分配,强调保障计划的必要性。
描述家庭保障、孩子教育金、退休保障、应急现金和有计划的储备行为的重要性。
演练及点评:
同爬坡图演练方式。
课程思维导图
回顾课程内容,总结关键点。
课后作业
找到之前还未促成的5-10个准客户,再次预约拜访。
拜访前与主管或讲师进行预先演练。
拜访后将情况反馈给主管或讲师。
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