--家庭一揽子保障计划一份计划爱驻万家一、数据展示二、为什么要做家庭保单三、家庭保单销售五部曲四、快速制作家庭保单我们一起来思考两个问题：问题一一家人中哪个最重要？问题二一家人中哪个不重要？答案：都重要！只给丈夫买妻儿大病、养老风险女性寿命较长且衰老较快只给妻子买顶梁柱裸奔，家庭基础无支撑 老无养，幼无教只给孩子买孩子出险，尚有父母父母出险，无依无靠城门失火池鱼殃 覆巢之下无完卵所有家庭单人购买的保单，都存在道德风险为什么家庭保单要强势销售？不强势，发生风险时我们最内疚……一、数据展示二、为什么要做家庭保单三、家庭保单销售五部曲四、快速制作家庭保单强势销售当场促成亮点讲产品沟通观念两个途径切入三种方式处理异议保住你的赚钱能力有事赔钱 无事存钱 老了领钱重疾不一定要命，保险保障类（保人）人身风险年金类守住已经赚到的财富（保钱）财务风险以终为始，有人，才有一切守住 已经赚到的财富！第一步：沟通观念第二步：一张图动情—“家”构图，两个途径切入孩子是宝有“保”的孩子永远是宝 有“保”的父母永远是天父母是天中国式家庭孩子是宝爱的延续其实我们做父母的，一旦发生什么事，最放不下的是孩子。保险不能改变你的生活，但可以防止你的生活被改变。没事时结善缘，种福根，给孩子一生的健康。一份饱含深沉的爱，用保单形式，庇护孩子成长。

一生的健康，一辈子的爱，不管我在不在， 都长伴你左右。第二步：两个途径切入（1/2第二步：两个途径切入（2/2）支柱不依靠支柱：天塌了，谁来顶？顶多久？多大能耐顶？

依靠：在最无助时，我能靠谁？靠多久？重疾不一定要命，但一定要钱。每年定期缴纳5000元保险费容易？还是筹50万容易？未来随着医疗技术的迚步，重疾将不再是绝症。它就一个比 较费钱的病而已，很有可能只需一针。可这一针很贵，你要不要？今天你只须为将来的医疗费用做好充足的经济准备，即——足额重疾保险！真正有病时，有多少份保险都不嫌多。六赔第三步：亮点讲产品第四步：三种方式完美处理异议（1/3）没有发生是幸运，发生了是灾难。

今天侥幸，不代表明天……谁都算不准啥时候生病，最划算的是，提前90天买。收益可以算，风险算不了。啥时候买最划算？现在、立刻、马上！！！常见客户反应1：这段时间手头比较紧，等过段时间有钱了再买哈!这么多年没买保险都一样过来了，也不差这几天。侥幸第四步：三种方式完美处理异议（2/3）常见客户反应2：我们家XX体质较弱，就保他/她吧！我的身体好着呢，不用买保险。当你决定先保谁、后保谁、不保谁时，你押谁？重疾跟身体强弱无关，跟爱不责任、跟钱有关第四步：三种方式完美处理异议（3/3）保险就是存钱。有谁会嫌存钱存贵了，领钱领多了？在医院，医生只会说，“这个病治得好，只是费用很高，自己考虑” 你只会说，“不用考虑，钱，我想办法”。所以，50万是基础，100万是刚够，500万是尊严，生病也尊贵。常见客户反应3：买个10万保额够了吧！30万保额每年得交1万多，如果不生病的话，那么多钱交到保险公司……促成不强势，只能成为保险理念的宣传者，而非保障的转播者第五步：强势销售 当场促成不签“请说明您的理由，我们当场解决。”

考虑“我们时间都很宝贵，如果有疑问，我们当场解决。如果真要考虑，我们可以预投进来，考虑或商量后有变化我们再沟通。请放心，划账是要您同意的。何况保单承保以后还有十天犹豫期的。”成交后必说的一句话：“你现在的保障还是不够的”为加保作铺垫，让客户买上瘾案例：找到客户需求，撬动家庭保单，重疾年金全配齐客户原本只想给孩子买一份3000左右的保险，结果在一个月内全家累计购买5件保单！客户背景：大学老师，转介绍认识半年；客户老公为银行职员客户需求：小女儿出生，要买医疗险困难所在：客户的**代理人，让他购买**的健康险，上个工号出单可以打折解决办法：站在客户角度分析保障区别，解决客户担忧案例说明：不是以一个保险销售人员的角色，而是以 “妈妈”的角色来和客户沟通“我们为什么要给孩子买保险？ （用妈妈角色出发，我们要给孩子的是一生的保障，是一种责任，而不是图能够在**打折，给她随随便便买一份保险）。