新新保险销售方案——打破刻板印象1、了解寿险顾问工作的意义2、说出客户的需求变化课程目标01客户怎样决定购买保险02我们的保险销售方案01.客户怎样决定购买保险让我们先来了解NBS再来了解客户的购买过程何谓 “一般”商品？一起思考客户能够为自己提供解决方案，而非“顾问”提供解决方案保险中有没有“一般”商品？一起思考“定期寿险”寿险顾问如何为客户提供方案有一种保险产品叫做“定期寿险”，保障内容非常简单，就是人死了，（或全残，当然概率上跟死了差不多）给一笔钱，当然，提供高保额的同时保费也非常低廉。过往研究的数据表明，已婚已育35岁人群是购买定期寿险的主力客群。有一位三十来岁的单身女士，是非常坚定的宗教信仰人士，从过往的经验上看，她不是定期寿险的目标客户。当寿险顾问与它沟通时，发现她有一个心愿，那就是在著名的宗教圣地以自己的名义捐助一个神像（大约一二十万），现在已经每年都在储蓄，预计二十年内一定能够实现这个心愿。

唯一不能确定的就是人生无常，如果没有时间，也就无法实现这个心愿。寿险顾问给她的建议是，如果你没有发生风险事件，那你自然会有时间完成这个心愿，如果发生了风险，时间不允许的话，保险公司可以给到你一笔理赔金，让你最信任的人以你的名义去完成你的心愿，这样的方案你看如何？于是，看似非“目标客群”的女士成了定期寿险的客户。非目标客群的女士寿险顾问如何为客户提供方案有一种保险产品叫做“定期寿险”，保障内容非常简单，就是人死了，（或全残，当然概率上跟死了差不多）给一笔钱，当然，提供高保额的同时保费也非常低廉。过往研究的数据表明，已婚已育35岁人群是购买定期寿险的主力客群。有一位三十来岁的单身女士，是非常坚定的宗教信仰人士，从过往的经验上看，她不是定期寿险的目标客户。

当寿险顾问与它沟通时，发现她有一个心愿，那就是在著名的宗教圣地以自己的名义捐助一个神像（大约一二十万），现在已经每年都在储蓄，预计二十年内一定能够实现这个心愿，唯一不能确定的就是人生无常，如果没有时间，也就无法实现这个心愿。寿险顾问给她的建议是，如果你没有发生风险事件，那你自然会有时间完成这个心愿，如果发生了风险，时间不允许的话，保险公司可以给到你一笔理赔金，让你最信任的人以你的名义去完成你的心愿，这样的方案你看如何？于是，看似非“目标客群”的女士成了定期寿险的客户。如何定义：寿险顾问的工作财务上的安全心灵上的平和做着不容易被替代的工作的人在风险找到客户之前，先找到客户的人唤醒客户非常重要但不紧急的事情的人客户以为在卖东西给他，其实是在告诉客户如何对家人诠释爱和责任的人产生欲求将“维持现状”的想法变成“设法改善”的意愿。

唤起不安、不满引发投保过程及；对保障不足的不安。协助客户决定人都有拖延做决定的倾向，寿险顾问应具有促成的能力。让客户马上落实帮助客户实践对家人的“爱与承诺”。寿险顾问应具备的基本能力远离痛苦and 追求幸福销售模式.在别人眼里有份量，期待被人喜爱；2.每个人都希望被肯定，别人都会另眼相看；3.每个人都希望追求精神上、经济上的安心；4.每个人都希望创造财富，增加财富；5.每个人都期待拥有梦想。人的基本欲求1.每个人都会拖延事情；2.每个人都会选择阻力最小的方法来做；3.每个人都会回避责任，不敢面对现实；4.每个人都缺乏储蓄的意志力；5.每个人都会担心未来。

人的基本弱点人的欲求与弱点寿险顾问的存在价值发展客户个人事业公司共荣寿险顾问的存在价值发展客户：以客户为中心量身定制的服务使客户获得—— 财务安全、心灵平和个人事业：强化竞争能力充实复制能力事业持续发展公司共荣：高利润高VNB率高保单持续率02.我们的保险销售方案消费者正在发生巨变让我们了解如今的消费市场一张保单60/70后理念普及买保险N张保单80/90后主动学习互联网理性决策买服务综合解决方案消费升级主要客群保险观念信息来源决策路径需求迭代老龄化：60岁及以上人口将达到4.6亿，占比超过?

长寿化：预期寿命超过82岁，百岁人生更加普遍少子化：新生人口跌至一千万，赡养率由?提升至?人口结构变迁蕴含着巨大的保险发展空间人口结构变迁提升寿险需求P19-P22讲师可提示学员回忆第一节课《大国保险》的内容中国养老储备占GDP比例仅为美国的十八分之一；城镇职工养老保险替代率已下降至44%，养老保险累计结余将于2035年耗尽，可持续压力大；国民面临的长寿风险与老后破产风险将比日本更加严重，我国支持商业养老保险发展的政策趋势日趋明显。