**人寿三五七张保单销售培训系列课程高收入客群特征年收入：200万以上的家庭家庭结构：三口之家或四口之家，家庭成熟期或银发期，企业主客户为主客户年龄：45岁以上投资情况：拥有多种投资渠道学历情况：无特别限制性格特征：不轻信他人，不喜欢目的性强的人，希望别人给自己带来价值，认可他人后才会深入接触销售逻辑案例示范学习要求销售逻辑销售流程个人品牌升级客户关系持续升温客户筛选及约见切入保险话题解读缺口分析沟通前准备方案说明风险探知激发风险意识客户思维讲解357张保单逻辑寒暄赞美个性话题切入保险主题KYC深挖需求357风险点分析三五七张保单解决方案（一）沟通前准备个人品牌升级形式：朋友圈自我宣传、短视频自我宣传、多渠道展示七彩**代言人内容：参加培训、旅游、表彰、学习、高端活动后发布图文。

357视频转发目的：自信展示，在客户心中树立专业形象，强调七彩**代言人荣誉客户关系持续维护及信息收集形式：节日拜访、名媛下午茶、契机拜访、家宴、破圈兴趣（高尔夫、黑管、品鉴）交流等关键点：通过多次拜访逐步了解客户，建立客户档案目的：打消客户防范心理，为售中完善KYC分析做准备客户筛选及约见约见理由：专家面谈、高客专项资料递送、下午茶等关键点：关注高客需求，有针对性的利用情境进行拜访目的：约见客户的同时，降低客户防范心理，同时获取进一步深入洽谈的机会（二）切入保险话题健康风险话题切入引发客户思考，注意通过互动来交流。

切勿单向输出意外风险政策风险资源风险教育风险爱与责任故事（身边有关系的案例）历史意外事件（泰坦尼克号沉没）热点事件（政策趋势）科学技术（稀缺资源介绍）话题探讨（时下教培话题）......（三）解读三五七解读目的借官调数据及时事，与客户共同探讨风险点需使用提问互动方式，由客户阐述，代理人来总结归纳，获得客户认可沟通方式分析客户的应对方案准备是否完善结合**七彩保单为客户量身定制解决方案损失支出养老意外疾病健康支出成长损失财产保全管理财富三张保单保一生01宜寿险五张保单全家福七彩**满堂红。

02宜健康03宜养老04怡健康05怡成长06宜家财07宜传承大人孩子财产财富（三）解读三五七“三张保单保一生”“三张保单”是我们的基本配置，以重疾险、意外险、定期寿险为基础的人身保障，利用保险杠杆，防止风险一旦发生所导致的财富消耗、收入下降、债务逾期等问题，用最少的资金给我们家庭生活奠定基础，让正值拼搏奋斗的我们无后顾之忧。“五张保单全家福”“五张保单”是针对有子女的家庭，充分运用资金类保险产品的安全性、确定性、长周期性，提供未来子女学习、成长、创业等不同阶段的资金支持，为孩子托起幸福的蓝天。

“七彩**满堂红”“七张保单”是我们的全方位配置，是财富保全和传承的必要手段之一。既让现有财富保值增值，又增加了安居乐业的家财险，同时做好家庭财富的传承规划，让您奋斗创造的财富能够安全、定向传承给我们所爱的人。（四）缺口分析——KYC（1/5）深挖掘客户KYC：结合前期交流了解到的客户信息匹配KYC表对客户需求做出深度挖掘KYC的目标一尽可能多的获得客户信息KYC的目标二KYC的目标三KYC的目标四分析客户最担心的人和事是什么分析客户问题产生的原因分析问题对客户造成的影响（四）缺口分析——KYC（2/5）深入挖掘客户需求碰需求发现需求激发需求情境（表达需求）需求（具体需求）我需要给我女儿买一份保险，让她衣食无忧需求背后的需求女儿最近要结婚，我担心如果和女婿情感出现问题，会导致家庭财产被分割和外流我特别需要买一份保险（四）缺口分析——KYC（3/5）事实问题。