四步销售逻辑荣耀再创佳绩激发需求选工具双账户选年期四步逻辑01激发需求第一步：激发需求提问式销售养老理念三三一养老提问式销售养老理念：三三一养老3：你听说过“老龄化社会”吗长寿化、少子化、老龄化3：你知道人老了也分“三个阶段”吗强能期、弱能期、失能期1：你知道我们都面临“一个缺口”吗计算寿命、计算养老金缺口三化：老龄化社会的养老三化长寿化梦想成真——百岁人生成为常态2017年世界经济论坛(WorldEconomicForum)报告称，自20世纪中叶以来，人类寿命一直在稳步增长，既长寿化。人类的平均寿命每过10年延长3岁，每3年延长1岁，未来，我们都有可能是一位百岁老人。

中国历年人均预期寿命(1960年-2022年)训练脚本（1）长寿化——“有没有发现，现在的人活到越来越长了，你看***他姥姥今年都87了（举例身边老人），以前80算高寿，现在80多岁的老人可太多了。科学家测算了一下，人的平均寿命每过10年延长3岁，未来咱都有可能轻轻松松活到100岁”3：你听说过“老龄化社会”吗三化：老龄化社会的养老三化老龄化人口结构——发生显著性改变资料来源：国家卫生健康委《2020年国家老龄事业发展统计公报》训练脚本3：你听说过“老龄化社会”吗（2）老龄化——“人活得越长，老头老太太就越多，专家说到2050年，中国人口三分之一都是60岁以上的老人。

到时候咱们身边到处都是老头老太太”三化：老龄化社会的养老三化少子化负担加重——未来老年抚养比攀升训练脚本3：你听说过“老龄化社会”吗（3）少子化——“现在寿命长了，生孩子的却越少，国家这都放开三胎了，现在的年轻人还是不敢生，以后身边全是老头老太太，专家说到2050年，每两个年轻干活的，就得养一个老年人，不知道到时候社保还够不够领，谁来养我，估计到时候找个年轻护工都难。”三阶段：养老三阶段退休后晚年生活超过40年，与职业生涯阶段等长甚至更长多阶段人生出现（青少年、工作、养老），人生出现更多的选择和可能养儿防老不成立，传统的养老筹资方式已经无法支撑漫长的晚年生活寿命增长带来新的人生三阶段构成三阶段：养老三阶段65岁（强能期）75岁（弱能期）。

85岁（失能期）训练脚本3：你知道人老了也分“三个阶段”吗三三风险：社保领取未来不乐观三三风险：看护及养老机构缺口大一个缺口：养老缺口计算计算寿命算一算——你能活到多少岁养老年限=预期寿命-退休年龄1957出生89-941967出生98-1001987出生98-1001997出生101-1022007出生104-1072017出生？？？计算花费越长寿越贵——衣食住行医，全是钱一个缺口：养老缺口计算计算花费有尊严的养老——至少需要100万想要一个有尊严的养老人生您想为自己准备多少？一个缺口：养老缺口计算讲身边养老故事案例《你养我小我养你老》不完全统计，合计花费超130万元100万养老金，你准备好了吗选工具。

02第二步——一选工具常见三种养老途径：社保养老养儿防老银行储蓄第二步——一选工具（社保养老）2019-2050年全国企业职工基本养老保险基金累计结余预测数据源于：中国社科院《中国养老金精算报告2019-2050》及《2020年中国商业养老保险市场变化报告》我国全国企业职工基础养老保险基金账户累计结余将于2027年达到峰值可能于2035年耗尽需要全国社会保障基金等额外补充财政负担加重如果我们像上一辈一样只靠社保养老，将会难以保障退休后的生活质量仅靠社保将遇到谁来为我们这代人养老的困境第二步——一选工具（社保养老）世界银行组织建议，要维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%(前提是房贷已经还清，没有负担其他大笔债务)。