经历40余年的快速发展,中国保险业在为社会提供了广泛经济保障的同时,也在资金融通和社会风险管理方面,发挥了重要的、不可替代的作用。当前,保险业已成为国民经济体系中发展较快,重要性程度不断提高的行业之一。然而,随着过去粗放发展模式的弊端逐步显现,保险公司销售端的“人海战术"已难以为继,代理人队伍转型发展迫在眉睫。原银保监会数据显示,2020年年底,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人,2021年年底为590.7万人,2022年上半年仅为521.7万人,较2020年年底下降38.1%。基于中国人情社会和亲缘关系的特色,保险公司曾采用大进大出的“人海战术”,通过代理人关系网扩大销售增加市场占有率。

这一方式在打开保险市场的同时也留下了诸多积弊:例如,保险代理人增员门槛持续降低、培训简化;代理人带单上岗,通过自保件、产说会开单;难以将保险产品讲清楚,说明白,无法真正匹配消费者的保险需求。“人海战术”失灵背景下,为保险代理人赋能,既是行业头部保险公司探索的重要方向,也是保险业走向高质量发展的必由之路。2019年后,各保险公司或主动、或被动地开展代理人队伍的“清虚”活动,在销售人力持续脱落的背景下为现存代理人提供展业、培训、科技及专业知识上的帮助,提高留存代理人产能。其中,中国平安、中国人寿、中国太保,泰康人寿等头部保险公司均提出绩优代理人概念,加大“精英”团队建设力度,以此稳定队伍、开拓高净值客户,帮助保险公司进行渠道转型,实现业务的正增长。

“绩优代理人"背后的关键词不止是“清虚"和“转型”。保险公司仍需从代理人队伍建设.管理,甚至经营层面完善基本制度和管理模式,设计更为公开、透明.有竞争力的基本法和薪酬激励制度,加强环境建设,部门协同及科技赋能。本文旨在调研保险代理人职业发展趋势,展现保险代理人行业现状.绩优代理人发展趋势,以及代理人视角下保险公司现有制度的优势和不足。本次调研共回收有效保险代理人问卷1642份,其中绩优代理人问卷1243份,回收有效投保人问卷363份,调研角度包括个人信息、工作评价、工作内容与环境、团队合作与公司文化等。2019年后,保险代理人规模进入下降通道,寿险行业从依赖规模扩张转向提升代理人产能的效率提升周期。

这一背景下,增优和发展高端代理人成为保险公司的主要方向,多家头部保险机构推出增优计划,打造集财富管理、健康规划和风险管理于一体的顶尖代理人队伍。2015年后,保险代理人迎来高速发展期,直至2019年达到顶峰。但随着宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化,保险公司代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。从数据上看,据原银保监会披露,2019年年末,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员共有973万人,2020年年中降为971.2万人,2021年年末降为641.9万人,至2022年年中仅剩570.7万人,较2019年年末下滑41.35%。其中,代理制销售人员方面,2019年年末执业登记代理人共有912万人,2020年年中为910.2万人,2020年年底为842.8万人,2021年年底为590.7万人，至2022年上半年仅为521.7万人,较2019年年底下降42.8%。