如何成为一个让客户心服口服的保险营销高手PART 1前言保险营销员是一个充满挑战和机遇的职业，他们需要不断地与客户沟通、建立信任、提供解决方案、促成交易。在这个过程中，他们不可避免地会遇到各种困难和阻碍，比如客户的犹豫、拒绝、质疑、投诉等等。如何应对这些情况，是保险营销员的一门必修课。有些保险营销员可能会选择强势推销、硬性要求、不顾客户感受的方式，试图以自己的意志压服客户。

这样的做法虽然可能会带来一些短期的业绩，但是却会损害客户的信任和满意度，导致长期的合作关系难以建立和维持。更严重的是，这样的做法可能会引起客户的反感和抵触，甚至引发纠纷和投诉，给自己和公司带来麻烦和损失。另一些保险营销员可能会选择软弱退让、随意妥协、过分迁就的方式，试图以自己的忍让取悦客户。这样的做法虽然可能会避免一些冲突和争执，但是却会牺牲自己的利益和尊严，导致自己的价值和地位被低估和忽视。更严重的是，这样的做法可能会让客户觉得自己没有专业性和信誉度，甚至被欺骗和利用，给自己和公司带来负面的口碑和影响。

那么，保险营销员应该如何找到一个平衡点，既能够尊重客户的需求和感受，又能够维护自己的利益和尊严呢？答案就是学会委曲求全。PART 2了解客户委曲求全是一种智慧和艺术，它意味着在面对客户的困难和阻碍时，既不盲目强硬，也不轻易退缩，而是灵活变通、适时调整、寻求双赢。了解客户是委曲求全的前提和基础。只有深入了解客户的需求、期望、动机、痛点、喜好等方面，才能够有效地与客户沟通、建立信任、提供解决方案、促成交易。

了解客户需要保险营销员运用以下几种方法：一、观察客户的气质和性格。不同的气质和性格的客户，有不同的沟通方式和购买动机。比如，阳光型的客户喜欢轻松愉快的氛围，乐于分享自己的经历和感受，购买动机是为了享受生活和保持乐观；而严谨型的客户喜欢专业严肃的态度，注重数据和细节，购买动机是为了规避风险和保障安全。保险营销员要根据客户的气质和性格，调整自己的语言和行为，以达到最佳的沟通效果。二、询问客户的需求和期望。保险营销员要通过开放式问题，引导客户表达自己对保险的需求和期望，比如，他们想要解决什么问题，达到什么目标，有什么担忧和困惑等。保险营销员要认真倾听客户的回答，抓住关键词和信息点，以便后续提供针对性的解决方案。

三、了解客户的动机和痛点。保险营销员要通过深入式问题，探究客户购买保险的动机和痛点，比如，他们是出于什么原因想要购买保险，有没有遇到过什么困难或挫折，有没有什么顾虑或障碍等。保险营销员要用同理心去理解客户的情感和心理，以便后续提供合适的激励和支持。四、了解客户的喜好和价值观。保险营销员要通过轻松式问题，了解客户的喜好和价值观，比如，他们平时喜欢做什么事情，有什么兴趣爱好，追求什么样的生活方式，认同什么样的价值观等。保险营销员要用赞美和尊重去对待客户的喜好和价值观，以便后续提供符合他们个性和品味的产品。

PART 3尊重客户尊重客户是委曲求全的基本原则和态度。只有尊重客户的需求和感受，才能够赢得客户的信任和合作。尊重客户需要保险营销员做到以下几点：1.礼貌用语。礼貌是对他人的尊重，也是提高自我形象的重要手段。消费者对礼貌的感知十分敏锐，一些简单的字眼，例如“您”，“请”等都可以让消费者感觉亲切，消除距离感。保险营销员要注意使用礼貌用语，避免使用粗俗、冒犯、贬低的语言，尊重客户的身份和地位。2.耐心和兴趣。谈话时，适时的运用自己的身体语言表情、感叹词等，能让对方有继续说下去的动力。保险营销员要表现出对客户的话题感兴趣，不要打断客户的讲话，不要显得心不在焉或不耐烦，给客户足够的时间和空间来表达自己的想法和感受。