绩优精选如何运用心理学工具提升保险销售技能前言PART 01作为一名保险销售人员，你是否经常遇到这样的情况：你花了很多时间和精力去寻找潜在客户，却发现他们对你的产品不感兴趣或者不信任你；你费尽口舌去向客户介绍保险的好处和必要性，却发现他们听不进去或者找各种借口拒绝；你努力去维护老客户的关系，却发现他们对你冷淡或者流失。如果你有这样的困惑，那么你需要学习一些心理学工具，来提升你的保险销售技能。心理学工具可以帮助你更好地了解自己和客户，更有效地沟通和影响他们，从而达成更多的销售目标。今天我们就来介绍一个非常实用且有趣的心理学工具——迪斯克行为模型。

什么是迪斯克行为模型PART 02迪斯克行为模型是由美国心理学家威廉·马斯顿（William Moulton Marston）在1928年提出的一个人格分类法。它根据人们在面对环境时所表现出的行为特征，将人格分为四种类型：支配型（D）、影响型（I）、稳定型（S）和审慎型（C）。每种类型都有其优点和缺点，以及与其他类型的相互作用方式。了解自己和客户的行为类型，可以帮助我们更好地调整自己的沟通方式和策略，从而提高沟通效率和效果。下面我们来看看这四种类型的特征和应对方法。支配型（D）：支配型的人是主动、果断、自信、有冲劲、有竞争力、喜欢挑战、追求结果和权力的人。他们通常是领导者或者决策者，喜欢控制局面，不喜欢被束缚或者受制于人。他们在沟通时直接、简洁、有条理，不喜欢绕弯子或者浪费时间。与支配型的客户沟通时，我们要注意以下几点：尊重他们的权威和地位，不要挑战或者质疑他们。

提供清晰、准确、有逻辑的信息和数据，不要含糊或者模棱两可。突出保险产品或服务的优势和效果，不要过多介绍细节或者过程。给他们提供多种选择和建议，让他们自己做决定，不要强迫或者劝说他们。与他们保持良好的眼神交流和肢体语言，表现出自信和专业。影响型（I）：影响型的人是外向、热情、友好、乐观、有魅力、善于表达、喜欢社交、追求认可和赞美的人。他们通常是演说家或者销售员，喜欢与人交流，不喜欢孤独或者沉闷。他们在沟通时富有感染力、幽默感和创造力，不喜欢冷冰冰的事实或者复杂的数据。与影响型的客户沟通时，我们要注意以下几点：与他们建立良好的人际关系，表现出真诚和关心，不要冷漠或者无趣。给他们提供有趣、有故事、有情感的信息和案例，不要枯燥或者单调。突出保险产品或服务的特色和价值，不要过分强调风险或者责任。给他们充分的赞美和肯定，激发他们的自信和积极性，不要批评或者否定他们。与他们保持轻松愉快的气氛和语调，表现出热情和乐观，不要压抑或者消极。

稳定型（S）：稳定型的人是内向、温和、谦虚、忠诚、有耐心、喜欢合作、追求稳定和安全的人。他们通常是团队成员或者服务员，喜欢与人和谐相处，不喜欢冲突或者变化。他们在沟通时谨慎、礼貌、尊重，不喜欢冒险或者挑战。与稳定型的客户沟通时，我们要注意以下几点：尊重他们的感受和意见，不要强迫或者威胁他们。提供详细、完整、可靠的信息和证据，不要模糊或者误导他们。突出保险产品或服务的安全性和保障性，不要过分夸大或者诱惑他们。给他们充分的时间和空间，让他们慎重考虑和选择，不要急于求成或者打断他们。与他们保持平稳温柔的节奏和语气，表现出耐心和理解，不要急躁或者粗暴。