渠道经营的注意事项渠道经营的基础工作渠道经营的重要性一、渠道经营的重要性稳基础，维护渠道关系精服务，培育优质网点高平台，促进业务增长稳基础，维护渠道关系渠道关系的建立与维护，是一切业务开展的前提条件。精服务，培育优质网点渠道经营的核心是网点经营，提供精准服务，培育核心网点、沉淀绩优网点。高平台，促进业务增长渠道经营的终极目标就是实现高增长、高平台，以量为先。二、渠道经营的基础工作渠道分析日常沟通渠道追踪培训组织活动操作（一）渠道分析1. 优劣势分析合作支行经营情况：中收，期交，产品，合作公司业务占比及排名情况。经营亮点：如业务量、专业水平，培训能力、服务质量、投诉处理等。

经营不足：如沟通不到位、培训不足、服务不及时、督导追踪乏力等，通过分析找到影响最大的不足之处，作为突破口迅速整改。1. 优劣势分析合作网点经营情况：分析合作网点业务数据，如存管量，人员年龄、不同时段的客流量等方面，通过业务排名、关系维护、影响力大小等方式，筛选最能快速产生业绩的2到3个网点，或者网点总数的20%重点经营。人员情况：分析合作网点人员的年龄结构，学历结构，知识结构，性格特征，家庭情况，对新事物接受程度等。1. 优劣势分析周边环境分析合作网点所处的地理位置，周边商圈，区域内竞争对手，社区环境，客户群体分析，主推产品等。

同业信息分析同业公司在合作网点的主销产品，渠道产能，推动活动，费用使用等。可直接与同业公司人员当面咨询和侧面了解，也可以向行方人员询问网点同业的相关信息。同业信息2. 关键人物分析领导层面获得认可，寻求支持员工层面寻求资源，共同营销其他人员取得信任，信息收集了解各层级领导（支行行长、科长、网点主任等）的个人爱好，性格特征，家庭情况，银行内人际关系，工作偏好及工作侧重点，进行关系经营。通过业务能力，客户资源，人际关系等多重维度确定合作网点的核心人员，了解其个人爱好，家庭情况，工作侧重点，进行经营维护。

尊重并关注网点其他人员（保安、保洁、三方人员）进行情感沟通，建立良好的关系，主动帮扶支持工作。3. 经营节奏分析对内明确公司经营思路与重点工作，学会借力使力；对外结合支行网点的阶段性经营目标，细化目标，结合自身目标，进行工作的协调和统筹安排。沟通类型沟通对象沟通要点1. 沟通类型工作时间沟通非工作时间沟通特殊事件沟通定期到支行或网点拜访，有效地沟通产品信息，公司咨询，营销活动等。非工作时间的工作沟通，节假日、生日等特殊时间点的沟通。

在客户投诉等紧急事件发生时与银行的沟通。2. 沟通对象支行分管行长支行个金主任网点负责人核心理财经理3. 沟通要点——支行分管行长沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的频率与形式汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍公司的产品和业务的最新资讯以汇报形式为主使用针对性的沟通方式展现工作热情和敬业精神适时提出合理化建议频率：每月一至二次，新合作支行可适当增加拜访频率、电话沟通等3. 沟通要点——支行个金主任沟通的主要内容沟通的方法与频率汇报各网点的业务情况递送业务报表和清单了解银行的中间业务完成情况了解同业产品的销售情况沟通业务竞赛的进度情况听取业务合作反馈、提出改进措施以交流和介绍为主，做好信息上传下达根据交流对象性格采取不同的交流方式每周至少一至二次新合作的支行可适当增加电话沟通频次3. 沟通要点——网点负责人沟通的主要内容沟通的方法与频率组织会议和培训、了解网点人员的心态掌握网点的最新动态、询问司方人员服务经营情况了解同业的动态、推动策略、产品信息等问题的跟进及反馈赞美、关心重视八小时以外的沟通每周至少二次重点网点根据情况增加沟通频率。