部门：聚焦一客三件事深挖老客户宝藏时间：蜕变转变质变现状与思考01现象一业务表现忽高忽低制定拜访计划时列不出名单部组活动参与不积极，邀约不到客户现象二老客户被同业开了单老客户被同业增了员老客户为同业转介绍老客户参加同业活动客户目前现状一切问题的根源：客户的经营与服务是否到位？？你是否清楚有多少位客户？有多少客户满意你的服务？有多少客户处于沉睡状态？有多少客户是你的影响力中心？深度思考结论在这个行业中能否长期生存并取得发展，服务优劣和客户经营起着至关重要的作用，目前，在业内已逐步认同了一个新的观念叫作“经营好我们的客户”。

老客户就是一座宝藏钻石法则100多年前，美国费城康惠尔牧师讲过一个农夫的故事：有个农夫拥有一块土地，虽然耕作比较辛苦，但生活过得还不错。一天，他听说要是能够找到钻石矿就富可敌国时，便把自己的土地卖了，远走他乡寻找宝藏。一年一年过去了，农夫走了很多地方，也离自己的家乡越来越远，但却从未发现钻石，最终囊空如洗，客死异乡。令人唏嘘的是，那个买下农夫土地的人，却在散步中无疑发现了一块晶光闪闪的“石头”，并由此掘出了一座巨大的钻石宝藏。钻石法则的真谛“钻石”就在你身边，你必须做到的只是更好地开发你的“钻石”，实现自己的理想与价值。保险是一个为人服务的行业，也是一个与人打交道的行业，对于保险从业人员而言，老客户就是你身边的钻石，努力把老客户服务好、经营好，就能挖掘出你的宝藏。

郑荣禄博士语录世界寿险界无数行业精英几十年的营销生涯其实只是做好3件事——积累一定的客户量、老客户加保、老客户转介绍。——郑荣禄博士《走向未来30个高端专题》只有我们长期高水准地为客户带来专业、贴心的服务，维持良好的客户关系，赢得客户的尊重，才会带来老客户的持续加保与源源不断的转介绍，我们业绩才能有持续成长的保证。老客户维护比新客户开发更省时01促成新客户成交，必须让客户对保险有足够了解，认可保险的价值，同时还有一定的考虑周期。

以上每一个环节都需要花费相当时间，从成交周期上，老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。开拓一个新客户的成本是挽留一个老客户的3~10倍，同样向客户销售一个新商品，新客户的成交率在15%，老客户的成功率则在50%以上。——麦肯锡数据老客户维护比新客户开发更省钱省钱02开发新客户，首先要对其进行详细的调查，分析客户的各项属性特征进行分类，获得客户认可，还要不定期地进行客养活动来增进感情。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，而对原有老客户，让他们进行加保不需要上述环节。老顾客与新顾客相比，可为企业多带来20%~85%的利润。

——美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告老客户维护比新客户开发更能产生循环效应03老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意，便会对自己的选择感到欣喜自豪，便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。在每位顾客的后面大约有250位亲朋好友。1个忠诚的老顾客可以影响25个消费者、诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少1个人产生购买行为。