精准培训精准营销精准选择客户经理追踪画像跟进促成资产配置案例分析三季度的工作计划精准选择客户经理追踪画像跟进促成精准选择客户经理1.找到对的人分析性格：活泼型、内敛型、慢热型、急躁型我的特长：喜欢深度沟通性格匹配：更适合内敛及慢热型的客户经理特征分析：一旦认可，就很忠诚，黏合度很高，这类人容易苦闷没有足够安全感的情况下，他们是不会谈论更多的个人信息一、精准选择客户经理深度沟通的演变过程：背景：外地上的大学，在上海和北京工作了三年的时间结婚后因工作变动，跟随爱人到薛家湾工作 刚接触到网点的时候，借着讲外地工作的经历他们很感兴趣动作：教会他们用淘宝、送脚链、定烛光晚餐、圣诞节定发光的苹果给孩子买睡衣、行李箱、给核心的父母过生日关键：记住柜员、爱人、父母、孩子的生日，重要的纪念日全部记录主动。

我们夫妻两个人的家全在外地，在当地是没有任何亲人和朋友、同学两个孩子都是自己照顾过来的，把自己的信息交付给柜员建立安全感女性都是同情女性的，以家庭为话题更能获得支持  一、精准选择客户经理深度沟通的演变过程：共情：以安慰我为由，尤其是又上班又得照顾孩子的，大家都会有同感一般得到的回应是：“我也是这么过来的，谁也是一样的难”柜员在用自己举例的过程中，得到更多的交流获悉了结婚纪念日和生日的等等信息例：你生日多会儿，我姐和你同年，不知道你两谁大或问结婚以后还有人给你过生日没，我给你过一、精准选择客户经理深度沟通的演变过程。

延伸：导出来一个观念“越是不容易的时候，最容易抓住的是事业”给孩子多挣的点钱，这就是我们能为孩子创造的大家现在挣钱也不容易，保险现在是中收最高的有啥不懂的问我，获得的答案是有意愿没有方法意义：把自己的生活琐事交付出去的时候，相当于解决了柜员销售意愿的问题引导柜员为不容易的生活找到突破口——用收入换品质一、精准选择客户经理内敛型的沟通承接：特点：心里什么都知道，喜欢自己琢磨，如果不主动问就不会说方式：沟通的时候要问的是”你有客户吗？“对于内敛型的人，一般回答的都是。

“有呢，都是什么样的客户”目的：引出客户经理对客户的分析，以及在见客户的时候遇到的问题不想买保险？想考虑考虑？关键：要做资产量的分析，要做不愿意买保险的原因分析引导客户经理要有三次以上和客户沟通的准备我要做是在每次反馈后能帮到客户经理，给出下次和客户沟通的方向效果：每天沟通追踪一次，一个月的时间就会有效果一、精准选择客户经理慢热型的沟通承接。

特点：性格比较木，利用身边的典范驱动柜员的意愿方式：沟通的时候要问的是”讲客户了吗？“木的人行动力上需要不断的提醒 ，要简单直接的问到核心 对于慢热型的人，一般回答的都是：“哦，讲了”，我就接问讲了几个目的：督促她多开口，每天至少要沟通三四次，追踪客户经理养成习惯关键：要不断的鼓励，要把沟通过的开口量形成及时的对比性反馈把每天的开口的变化和成长不断的和客户经理进行强化例：姐，你看今天客户愿意坐下来听你说了。效果：两个月的时间会有开口的意识，三个月能完成客户转介绍一、精准选择客户经理2.找痛点突破关系把自己定位成垃圾桶建立畅所欲言的感情基础慢慢去探讨他心里的痛问问家人在哪上班 ，老公干什么的例：外地的苦恼孩子没有人带本地的在意工作的发展围绕痛点感同身受的深化关系。