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让客户有全与缺的认知明白额度与标准定期追踪维护适合时机促成加保22页.pptx

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  • 更新时间:2023-01-31
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做到这三点,你的客户买保险也会上瘾保险是种两极分化很严重的商品。不喜欢它的,一份都不想要。喜欢他的一买再买,甚至还会上瘾。买保险上瘾的客户有很多最离谱一家五口,每人身上30多份保单。家里有个房间专门用来盛放书和保单。尽管如此,每年还是会不定期地加保。客户买保险为什么会上瘾?并给出三条建议。如果你能做到,相信你的客户买保险也会上瘾。今天咱们就来分析一下具体原因,一、让客户有「全」与「缺」的认知「裸险」和「全险」全险。

什么叫裸险,就是只有一份主险,没有任何消费型的附加险。保险行业有两个经常被用到的名词:就是各类保障都设计全了,方方面面都有保障。重疾、寿险、意外、医疗、津贴、百万医疗、防癌、养老等...什么是全险直到现在,行业里还经常出现「客户出险了,但是没法理赔」的案例。不能赔的原因,就是客户投保时,没有办理任何附加险,或者后来附加险不知怎么就失效了,也没及时补上。

我们要给客户导入正确的观念,让他有这方面认知,明确告知:主险/附加、长期/短期、给付/报销、不同类型、多险种搭配组合,才能做到保障全面。这样他才明白:原来买了保险不算完,还得看涵盖的种类全不全。万一哪项保障有缺失或没有买,导致的结果就是不能赔付。还有就是从「家庭成员」的角度的全与缺。一位家庭成员有了保险,肯定不叫圆满,全家人都有,种类都够了,才算是圆满。把这方面理念打通,客户就会追着你问:帮我看看家里的保单,还有什么缺口吗?谁身上还差什么保险没买?有合适的产品赶紧给补上。这就完成了「上瘾」的第一步。

二、让客户明白额度与标准应该是多少有些客户喜欢对比着买保险,亲友买什么样的,他们就买什么样的:阿狼,我姐和姐夫买的什么保险?你看着给我两口子也弄一模一样的就行。保险最讲究「量身订做」,并不建议套用别人的方案。因为每个家庭的收入模型、负债情况、成员结构、消费习惯必然不同,适合别人的不见得适合自己。月收入三千的和月收入三万的,一场大病带来的损失肯定不一样。他们的重疾所需要的保额,肯定也会悬殊很大。所以在客户健全保障种类的基础上,我们还要明确告知客户:他的寿险、重疾、医疗、子女教育婚嫁创业金、养老的额度应该是多少。以重疾险为例我们可以利用保单整理给出专业化建议,给客户一个数据,让他们明白自己应该匹配多少的额度,目前的差距是多少。请清楚客户不买也没关系,但是要把这个理念给打通。

保险本就不是一杠子买卖,而是个定期动态规划的过程,给他心里种下足额与差额的概念就好。这就是「上瘾」的第二步。三、定期追踪维护、适合时机促成加保做保险久了,得学会察言观色。这个词并不仅仅指看人脸色,琢磨别人心里想的什么,还要懂得留意客户的家庭情况和财务状况。客户的财务状况很重要吗?很重要。客户升职了、加薪了、投资赚钱了、接到大的商单了、家中有喜事、喜添人口了、有其他收入了...都是加保的好时机。高手都擅长在最合适的时机,做最精准的出手,一击命中。哪怕客户买车、买房了,也是很好的促成理由:你平时说等等,以后再说。现在买车、买房了,不买可不行。有车得提高意外身价的保额,有房贷得提升寿险的额度。

我们就要通过这种定期经营、追踪,帮客户把最朴实的「买保险就得把保额做全面、把保障做足额」的想法变成现实。这就完成了「上瘾」的最后一步。没事和客户见见面,聊会天,谈谈保险种类,聊聊他家各位成员的保障额度与缺口,时机到了就让他加保,如此反复,客户都会形成上瘾的习惯。这就好比我们在玩一款游戏,要么不玩,要玩就希望游戏中的自己的人物装备精良。头盔、胸甲、腰带、靴子、护甲、玉佩,每一件都得备齐、合成、强化、升星,但凡有哪个装备与其他装备差距太大,自己心里都难受。


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