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年金险产品财富金越销售理念及逻辑7页.docx

  • 更新时间:2022-11-23 10:27
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富销售理念及逻辑①90法对于90%家庭,保险是家庭现金流管理的工具;保险通过法律契约,约定家庭重要时刻需现流的给付;其功能是:保障流入,规划流出②10法则:对于10%家庭,保险是财富管理的工具;保险通过保单架构搭建,实现保单资产的;其功能是:管理所有权、使用权、控制权①【1讲定】年(时间)金(钱),因此年金是一种和“时间”高度相关的资产,而年金险不但和高度相关,更是与生命周期相匹配的现金流资产。

②【4讲特质】契约属性决定了“账户”资产的安全性产品属性决定了“账户”持续有效增值的方式;资产属性决定了“账户”资产的税收保护性律属性决定了“账户”资产的专属性,赋予“账户”所有人最大程度的控制权和支配权1讲功能】年金的投入和支配,充分体现了规划的原则,是可以把“现金”变现“现金流”的资产,实现强制储备;它的精算规划功能,可以让我们此刻就确定未来30年、40年、50年……100年的现金流特别适合做远期现金流的规划,如退休金的规划;它的财富管理功能可以让我们更科学地理储备结余,让资产的配置更优化。问结余能力】如何评估自己的储备能力?或者,评估一下自己的花钱能力如何?②【导收支三角图】我有一个很简单的评估方法,我这里有一个三角形,这代表我们一年的年收入③【询问余占比,找短期保费来源】请您告诉我,按照目前的情况,您的收入和支出,您每年可以余百分之多少的收入?【细支出比例,找长期保费来源】在您的支出占比中能不能再细化一下有百分之多少是一定要支出的(客:40%,即有30%可花可不花)①【问养老“账户”特质】

您觉得养老“账户”的安全性收益性相比哪一个重要(果客户回答收益性)您的意思是在安全的基础上,收益你是比较看重的,对吗?②【问安的收益率】目前您了解到的安全的理财收益率是多少?【问客观利率】养老金的规划要以终为始,即未来希望有多少,决定现在投入多少,其中时间和利率两个核心要素。时间是你可以决定的,但利率是客观存在的,如果现在我们要推算未来50年养老金累计的总数,您觉得多少利率是比较客观能实现的5%、3%和1%,哪一个比较客观?(客:3%)④【问前有没满足养老需求的“账户”】您目前的理财账户中,有没有类似安全且有效增值的账户?当您年龄到55岁时,您有没有想过您也许会非常在乎家庭资本性的收入带给您的绝对值是多少,因可能不能像现在这样继续努力地赚更多的钱。

⑤【向年金的养老规划功能】您有了解过保险的养老金规划功能吗案例背景:T女,37岁,单身,四年前配置了保障型保险:重疾保额40万;百万医疗险—如何用财务管理的思维,与客户做保单检视?键句:开启话题】您还记得当初为什么规划40万的重疾险保额吗?【观念导入】4年过去了,您的家庭开支有没有发生变化?(客:没变化)开支没变化说明保单依然有用,因为四年前我是按照家庭支出给您规划40万保额的恭喜您,跟多数家庭一样,用保险管理家庭现金流,通过法律契约,为自己配置了足额保障只要继续交保费就好,因为这40万依然可以支付您两年的生活成本。


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