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四级机构经营现状改进路径分析内勤转型实务45页.pptx

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  • 更新时间:2022-10-08
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四级机构绩效现状及改进路径分析回顾专业化转型的三个内涵资源配置方式的转型升级业务推动方式的转型升级微观营业单位日常管理运作的转型升级行业发展现状——成就在宏观,问题在微观微观单位(四级机构)是日常经营管理的细胞单元微观强,则总体强四级机构经营现状PART01改进路径分析PART02内勤转型实务PART031.1 四级机构数量——整体分布截至8月,系统共有四级机构1018家。其中,标准四级机构310家,占比30%;非标准四级机构708家,占比70%。非标准四级机构数量占比 70%根据标准,月均50万综标以上为健康四级机构,月均25万综标以上为标准四级机构。

1.1 四级机构数量——各分公司分布从各分公司来看,标准四级机构占比50%以上的仅有6家;占比30%以下的高达15家。1.2 四级机构综标贡献1-8月,数量占比30%的标准四级机构贡献的综标74%;而数量占比70%非标准四级机构仅贡献26%的综标。253家5万以下机构综标贡献度仅为2%非标准四级机构综标贡献占比 26%1.3 四级机构凤凰情况从点均凤凰来看,非标准四级机构点均凤凰不足6个,远低于标准四级机构点均16.5个凤凰。数量占比70%的非标准四级机构共有1710个凤凰人力,仅占整体凤凰人数的23%。1.5 四级机构经营成本分析——数据测算四级机构最低经营成本估算最低固定成本合计:4万/月(5万综标)。人力成本:内勤2人,按最低月平均工资均6500元计;职场租金:按最低月平均8000元计。

小计:月2.1万。后援分摊固定成本:1.6万其他日常管理费用:0.3万小计:月1.9万。按照固定成本不超过总成本的20%,覆盖总成本为25万/月。1.6 四级机构经营成本分析——综标估算如果按现金流覆盖来算,四级机构最低月均综标5万如果按利润覆盖来计算,四级机构最低月均综标25万小结大量的低产能四级机构绩效贡献很低,为此却要支出巨大的固定成本,这些成本让四级机构的经营与管理负重前行达成标准四级机构/(月均综标25万)是经营发展的基础思考——在寒气逼人的宏观环境下,微观单位(四级机构)如何“活下来”?深化转型的三个方面:一是结构优化二是价值提升三是效率提高——方力董事长在2019年度工作会议的讲话渠道竞争的本质:成本之争效率之争专业技能——郑荣禄博士《渠道之争,谁主未来》“活下来”——降成本,轻装前行提效能,创造价值2.1 降成本——低产能四级机构清理根据2021年12月下发《关于清理连续两年低产能四级机构的通知》,对连续两年月均综标低于5万元的机构共178家纳入清理范畴。 截至二季度,剩余待考核机构36家,二季度仅有17家达成。

序号分公司关停情况未关停机构二季度达成情况机构数量待考核机构数量其中:银保业绩考核数量2.1 降成本——低产能四级机构清理如果以5万现金流覆盖为测算依据:低产能机构清理将    持续、深度进行2.1 降成本——高企的固定成本现状综标业务持续萎缩,百元综标成本持续上升,其背后是人海模式下固定成本的居高不下。2017-2021年,综标从80亿下降到38亿,而百元综标成本从83.8上升到115.5。2.1 降成本——高企的固定成本现状2022年1月-7月,百元综标固定成本上升52%,导致总成本持续上升。项目各项成本数据(万元)2.1 降成本——释放固定成本固定成本过高使得直接运用于业务的投入捉襟见肘,亟待释放“活下来”——降成本,轻装前行提效能,创造价值2.2 提效能——标准四级机构数量成长目标目前,月均综标25万以上标准四级机构有310家,目标成长为600家图:标准四级机构数量——成长目标

2.2 提效能——四级机构达标路径模拟思考:一家20人、月均业绩10万综标的四级机构,如果想要提升成为25万的机构,如何实现?做法1∵人有人力人均产能=10万/20人=5000元/人   需提升:25万-10万=15万15万/5000元=30人∴需要增员30人,(新增30+原有20)*5000=25万 问:能增到30人吗?问:需要用什么样的成本增到30人?问:以目前的新人产能,新增的30人是否能达成15万的新增业绩?总量思维2.2 提效能——四级机构达标路径模拟总量思维用算人头的方式思考解决策略低效率高成本难实现本质以人力的发展带动业务成长2.2 提效能——四级机构达标路径模拟做法2(此处为举例,实际需根据四级机构现状决定具体方式):标准四级机构产能提升本质仍是人力结构优化通过存量或增量达成凤凰人力即可实现产能提升


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