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400万代理人离开后各大行业人才开始涌入保险行列15页.pptx

  • 更新时间:2022-09-30 15:27
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QQ截图20220930152503.jpg

      大家都比较关注内地百万代理人流失的话题。据不完全统计,去年大概有三成保险从业者离开了这个行业,虽然也有保险公司清理落后产能的因素,但是这个下降幅度依旧不容忽视,因为目前的增员困境,也令寿险保费增速放缓,甚至呈现出衰退迹象。

毫无疑问,保险行业正在经历一场大洗牌,加上互联网保险的兴起,人海战术势必成为历史,我们不可能再回过往渠道堆人、堆资源的时代。不过,有一点我们仍然可以肯定:高质量的保单归根结底,是依靠人带来的。所以,我们不仅还要做增员,更要做高质量的增员。

      最近看到一些保险公司最新发布的招聘要求,发现了一个新动向:除了要求应聘者有销售经验,还要求他们具备企事业单位、医疗、金融、教师等相关领域的工作经验,可见一些保险公司已经主动地在做跨行业增员。其实,不只是保险业在面临“大洗牌”,全球新冠疫情影响下,其他行业也在“大洗牌”,如果我们能从其他行业流失的人才里,寻求高素质、高产能的增员对象,也不失为一个好思路。

     据我所知,在香港,一些保险公司已经开展了一段时间的跨行业增员,效果还不错。据香港保监局统计,虽然面临疫情和封关的冲击,香港保险行业2021年新造保单保费还是实现了按年升约25%的成绩。而实现这个“逆势增长”,很大程度上是靠增员,其中不少优质寿险新人,就来自疫情期间严重受创的香港旅游业。所以,在香港旅游业的“封冻期”,广泛吸纳这些人才,还是相当明智的做法。

      而内地呢,众所周知,教培行业的“大洗牌”,让很多高素质人才重新流入就业市场,去年第三季度以来,一些大型保险公司就在招募政策里特别加入了针对教培行业人员的优惠政策,而教培机构的负责人,甚至有机会直接申请成为资深业务经理。

      一方面,教培老师不缺客户资源。尤其是一线城市、头部教培机构的老师们,一年经手的学生就上百位,对应的就是上百位中产阶层的家庭,也就是说,这些老师自带一群信任、尊重他们的潜在客户,而且一线教培老师的岗位自带一定的销售性质,也要争取续班,争取转介绍,这一点和我们保险销售业务是很类似的。另一方面,这些老师的口才都比较好,讲解能力强,甚至懂得培养客户。比如国际龙奖IDA金龙奖得主曾绍华老师,就做过15年的大学老师,她特别擅长给客户上金融保险课,吸引了很多像企业主、律师、会计这样的高端客户。

      对比了香港和内地跨行业增员的两个例子,可以发现,我在分析某行业适不适合转行保险业的时候,遵循的主要是两个判断标准:一个是客户存量以及客户的可拓展性。跨行业,说明自身在别的行业有一些人脉基础,这是跨行业增员的好开端,也仅仅是一个开端,因为保险业要做得长久,靠缘故是还不够的,还要靠转介绍来延续,所以除了客户存量,客户的可拓展性也要关注。


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