客户回访专题系列（一）接触、说明客户经营的基本逻辑纵观个险渠道的发展历程，在监管政策不 断的完善下，当前的个险业务发展不再是 传统的营销模式，而是需要以客户为中心，走出去或者约过来，以面见客户为主，配以 活动营销，将我们的产品销售给客户，并实现客户转介绍的最终结果。这就要求我们的团队必须是一支既能独立进行个人客户的营销，又能培训及辅导新人进行客户营销的综 合型团队。客户经营注意事项客户经营的基本逻辑客户经营的模式标准化经营模式详解客户经营的基本逻辑1客户经营是通过对客户信息的筛选、分析，利用工具 或参与性活动，面见客户，与客户建立信任、发现需求导入观念，最终成功销售产品；同时通过培养和经营影 响力中心，获取转介绍实现客户资源共享的过程。即通过 面见和活动，辅以工具，将客户从潜在客户逐步转变为 忠实客户的过程就是客户经营。客户经营的重要性分享一下令你最满意的一次消费经历？

令你最不满意的一次消费经历？客户经营的重要性对企业来说，创造客户比创造利润更重要。——管理学之父彼得·德鲁克舌尖上的“捞派服务”享受服务更合理的资产配置获得保费，增加收入达成考核晋升，获得荣誉树立公司形象提高企业核心竞争力提升客户满意度， 增强客户粘性充分开发客户支撑职业生涯客户经营的重要性客户经营的模式2标准化经营理念客户标准化经营是以营业部为单位，以周单元经营为节奏，以活动为平台，以客户为中心，通过1+1两场活动的运作将客户从潜在 客户逐步经营成签单客户，通过后期不断的定期维 护、邀约活动将签单客户经营成忠诚客户的过程。标准化经营模式固化经营动作积累新客户 服务老客户一部一周1+1活动积累新客户接触式活动服务老客户促成式活动参加过接触式活动 面见未成交的老客户筛选存量客户日常客户积累增强客户亲密度挖掘客户需求周期性提供服务 老客户转保三访定乾坤机构内勤操作首尾环节，负责邀约客户以及后期回访，相互呼应，既可把控客户，又可检验服务效果。

营销主管负责督导检查面见客户活动量，针对新人进行销售技术辅助。约访邀约面见 邀约活动面访一对一面见 活动面见回访签单回访 活动回访约访面访回访目标固化动作固化流程固化固化收入目标：月入X万元 固化保费目标：X万/月固化达成路径：1单/周，2万/单周单元10-6-3-1法则 积累10个潜在客户 接触6个目标客户聚焦3个有效客户 促成1个准客户微沙活动6步走1、确定主题2、筛选客户3、电话邀约4、递送邀请函（第一次接触:发现需求）5、现场活动（第二次接触:产品说明 ,签单）6、电话回访固化标准标准化经营模式详解3积累新客户—客户积累在日常队伍经营中对新客户进行初步沟通，并留存客户档案，对活动进行铺垫，每天做3 个客户积累。

客户档序号准客户姓名年龄家庭结构职业年收入保险状况保险意识购买情况积累新客户—客户分类引导队伍对手中存量客户进行分类并对客户进行分析管理，每月提前制定活动 主题，按不同主题挑选适合参加活动的客户。按客户投资偏好分类管理 客户基础信息 婚姻家庭状况金融消费习惯 个人性格特征风险承受能力 财富分布状况工作收入状况 最关注的问题风险意识 最关心的人海外投资情况 平时兴趣爱好客户信息分析客户九宫格分析。

客户九宫格分析客户九宫格分析经常办理的银行业务及关 注的保险业务 性格特征家庭与婚姻状况资产配置情况与 风险承受等级 基础信息工作与收入状况最担心的事(最关注的问题) 最关心的人兴趣爱好工具使用说明：九宫格是结合集团优势拉进与客户信任 度的工具；客户信息不可编写，需采访；客户档案是你未来准客户的档案库；九宫格是辅助工具，不是促成工具。