专业化销售流程之寻找准主顾及约访,人人都是推销员,不同等级的销售,备注:【操作要点】章节介绍,简单带过什么是销售?大家来说说:备注:【讲师提问】首先请大家来说说:什么是销售?销售仅仅是卖东西吗,【注意事项】1、讲师在学员回答过程中引导学员向“销售无处不在”的方向引导,不是只有买东西才是销售2、掌控学员发表的人数3、讲师不点评,宝宝出生做的第一件事情是什么?回顾一下:备注:【讲师互动】“各位学员已经做爸爸或者妈妈的请举手”,请大家回顾一下,我们的宝宝出生时,他做的第一件事情是什么?
我从来就没有接生过一个推销员,但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销着自己,他们用哭声告诉人们我来了。妇产科医生如是说:备注:【讲师讲授】一位著名的妇产科医生曾经这样说过,“我从来就没有接生过一个推销员,但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销着自己,他们用哭声告诉人们我来了”。由此可见:人人都是推销员!推销是人与生俱来的本领,备注:【讲师讲授】由此可见,人人都是推销员,推销是人与生俱来的本领,大家不需要排斥销售。
婴儿的啼哭:推销自己的饥饿,换回的是食物,恋人的求婚:推销自己的承诺,换回的是爱人人们的求职:推销自己的能力,换回的是工作,政客的演讲:推销自己的政见,换回的是选票,老师的授课:推销自己的知识,换回学生成绩我们每天都在推销自己:备注:【讲师讲授】其实我们每天都在推销自己,婴儿的啼哭:推销自己的饥饿,换回的是食物;恋人的求婚:推销自己的承诺,换回的是爱人;人们的求职:推销自己的能力,换回的是工作;政客的演讲:推销自己的政见,换回的是选票;老师的授课:推销自己的知识,换回学生成绩。推销无处不在!
分享一下:你最满意的一次购物经历……你最不满意的一次购物经历……备注:【讲师互动】我们每天都在消费,大家分享一下,你最满意的一次购物经历和最不满意的一次购物经历,哪些地方满意,哪些地方不满意,为什么?备注:【讲师讲授】通过大家的分享,我们看出,每个人感受到的销售是不一样的。我们把销售分为四个等级,四等销售是强势推销:只求达到目的,不择手段,不问客户感受,强迫客户接受的一种销售方式。
如香港购物;三等销售是人情推销:利用个人关系或他人关系进行销售的一种方式;二等销售是商品销售:侧重产品特点的说明,引起客户的购买欲望,进而达到销售目的的一种方式,如电视销售;一等销售是需求销售:站在客户的角度,换位思考,关注客户的问题,为客户提供解决方案,进而达到销售目的的一种方式。客户为什么会买?人们在交付一大笔钱之前,他们需要经历4个步骤!只有透过有效销售流程,才能成功地达到上述四点!
备注:【讲师互动】我们换位思考一下,客户为什么会花一大笔钱去购买一样东西,购买前他会经历哪些心理活动?【讲师讲授】1、信任 - 除非他信任你,否则客户不会向您购买任何产品。信任感来自于客户介绍、好的面谈方法和在客户资料收集中把握准客户的兴趣所在。2、需求 - 只有当客户相信他缺少了某些东西时,才会有购买的动力。3、帮助 - 即使客户相信他存在某些需求,但如果他不认为我们的产品是满足他需求的最好选择的话,他就会去寻找其他解决方案。4、急迫性 - 如果客户认为他有的是时间,他就不会购买保险,而是把钱花在其他地方。如何才能成功的达到上述四点,只有透过有效的销售流程。
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