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有效沟通接受保险建立保险观念通俗易懂说保险29页.pptx

  • 更新时间:2022-07-28
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  • 资料性质:授权资料
    
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其实每个客户都懂保险,因为相信而了解,在我们销售保险的过程中,常常会遭遇一个拒绝,就是客户说,我不相信保险。其实所有的客户朋友也都会在心里说,我真的不相信保险。莎士比亚说过一句名言:“无论在天堂还是在人间,没有一件事情是真实的,除非我们相信它是。”保险也一样,它本身就是一个工具,相信不相信并不重要,了解不了解才是问题的根本。我们之所以不相信,是因为我们不了解。这就是为什么保险需要推销,为什么保险代理人具有不可替代的价值。我们的任务就是让客户从不了解变了解,从不相信变相信。

有效沟通接受保险,我们代理人必须承担一个责任,就是由于客户不了解保险,从而造成的不相信保险,是因为沟通的方式出了问题,没有做到有效地表达与沟通。那什么叫有效呢?比如客户说,这保费要交20年,那压力有多大呀?万一有一年交不上了怎么办呢?如果我们跟客户讲,没关系,有2个月的宽限期,如果再交不上,还会有复效期。跟客户讲犹豫期,讲减额交清,其实讲的这些专业术语,我们自己觉得讲明白了(因为你学过保险),但是客户听了之后一点感觉都没有,因为他们对这些基本的术语没有概念,这就是沟通的无效性。那么什么叫有效呢?

客户说,交20年保费,压力太大。我们就说,您的担心很有道理,因为保险公司经营了这么多年,对这些问题都遇到过好多,所以他们已经做了充分的准备和规划。人这一辈子,遇到什么事情都很正常,交20年保费,谁都会有压力,万一某一年真的很不巧,交不上了,保险公司会给我们60天时间准备钱,这60天对我们任何影响都没有,照样保护我们,只要我们把钱交齐了,保单的效力一切照常。但客户说,如果我还交不上呢?

我们就说,保险公司考虑得很周到,还给我们准备了两年时间,这两年时间,暂时先不管我们,保险的效力先暂停一下,只要在两年时间,我们把欠保险公司的钱都补上,保险合同还是可以恢复的。如果客户说,那我还是交不上呢?我们就应该这样跟他讲,您真幽默,都两年零六十天了,您都交不上这几千块钱,这不是保险的问题,我们需要思考的是到底出现了什么问题。当然这个问题依然可以解决,如果当年就选择把三十万保额变成十万,这就叫减额交清,不用再交了。这就是保险安排的科学性。

谈到有效沟通和表达的问题,我们要思考一个现象和常识,就是小孩子刚出生的时候,他是全然无知的,那么小孩子是怎么学会了各种知识呢?是这样一个逻辑:首先是心里没有,大人带着孩子去感知这个世界,让他先做到眼里有。我们带着孩子说,这是电灯、这是花、这是草、这是树⋯⋯孩子不断地看各种新鲜的事物很好奇,他就记住了,在上面亮亮的那是电灯,也许有一天孩子会告诉我们说,妈妈你看,那是灯(他指的是天上的月亮),证明他已经有了一些基本的知识了。我们给他纠正一下,那是月亮,那不是灯,孩子会思考,这就不断地碰撞,从眼里有变得心里有,他能寻找月亮当作灯,证明他心里有了基本常识。他心里装的东西越来越多,在外界就会发现类似的东西,他就做到眼里有,心里有了这个循环。


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