其实每个客户都懂保险，因为相信而了解，在我们销售保险的过程中，常常会遭遇一个拒绝，就是客户说，我不相信保险。其实所有的客户朋友也都会在心里说，我真的不相信保险。莎士比亚说过一句名言：“无论在天堂还是在人间，没有一件事情是真实的，除非我们相信它是。”保险也一样，它本身就是一个工具，相信不相信并不重要，了解不了解才是问题的根本。我们之所以不相信，是因为我们不了解。这就是为什么保险需要推销，为什么保险代理人具有不可替代的价值。我们的任务就是让客户从不了解变了解，从不相信变相信。

有效沟通接受保险，我们代理人必须承担一个责任，就是由于客户不了解保险，从而造成的不相信保险，是因为沟通的方式出了问题，没有做到有效地表达与沟通。那什么叫有效呢？比如客户说，这保费要交20年，那压力有多大呀？万一有一年交不上了怎么办呢？如果我们跟客户讲，没关系，有2个月的宽限期，如果再交不上，还会有复效期。跟客户讲犹豫期，讲减额交清，其实讲的这些专业术语，我们自己觉得讲明白了（因为你学过保险），但是客户听了之后一点感觉都没有，因为他们对这些基本的术语没有概念，这就是沟通的无效性。那么什么叫有效呢？

客户说，交20年保费，压力太大。我们就说，您的担心很有道理，因为保险公司经营了这么多年，对这些问题都遇到过好多，所以他们已经做了充分的准备和规划。人这一辈子，遇到什么事情都很正常，交20年保费，谁都会有压力，万一某一年真的很不巧，交不上了，保险公司会给我们60天时间准备钱，这60天对我们任何影响都没有，照样保护我们，只要我们把钱交齐了，保单的效力一切照常。但客户说，如果我还交不上呢？

我们就说，保险公司考虑得很周到，还给我们准备了两年时间，这两年时间，暂时先不管我们，保险的效力先暂停一下，只要在两年时间，我们把欠保险公司的钱都补上，保险合同还是可以恢复的。如果客户说，那我还是交不上呢？我们就应该这样跟他讲，您真幽默，都两年零六十天了，您都交不上这几千块钱，这不是保险的问题，我们需要思考的是到底出现了什么问题。当然这个问题依然可以解决，如果当年就选择把三十万保额变成十万，这就叫减额交清，不用再交了。这就是保险安排的科学性。

谈到有效沟通和表达的问题，我们要思考一个现象和常识，就是小孩子刚出生的时候，他是全然无知的，那么小孩子是怎么学会了各种知识呢？是这样一个逻辑：首先是心里没有，大人带着孩子去感知这个世界，让他先做到眼里有。我们带着孩子说，这是电灯、这是花、这是草、这是树⋯⋯孩子不断地看各种新鲜的事物很好奇，他就记住了，在上面亮亮的那是电灯，也许有一天孩子会告诉我们说，妈妈你看，那是灯（他指的是天上的月亮），证明他已经有了一些基本的知识了。我们给他纠正一下，那是月亮，那不是灯，孩子会思考，这就不断地碰撞，从眼里有变得心里有，他能寻找月亮当作灯，证明他心里有了基本常识。他心里装的东西越来越多，在外界就会发现类似的东西，他就做到眼里有，心里有了这个循环。