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专业高客保险需求分析，客户专属解决方案共同开发策略共赢，资源与专业匹配。面见前的物料准备，面谈手册制作专属计划书**服务手册**养老社区手册协助洽谈，提高成功率，提升保费，建立信心面见前的演练，我讲：**产品，增值服务，理财讲：需求、金额1、客户有什么？（目前的静态）——了解家庭、资产、企业现状，KYC、贴标签、盘家底——准备问题2、客户在想什么？（未来的动态）——客户情理上的愿望描述（针对财富的控制分配等）提问题、多赞美、做访谈——打开话题3、客户会怕什么？（存在的风险）——法理上的风险揭示（揭示与其情理相违背的点）。

找痛点、撒把盐、讲故事——回归主题4、客户要什么？（解决的方案）——金融工具与法律工具的解决建议，抛金句、谈规划、促产品——解决难题，面见前的客户分析四步曲：风险点选的对不对？是不是客户最关心的风险点放的大不大？是不是能引起客户的焦虑风险规避的成本小不小？保额测算、保费来源、保单贷款，大单的心理路程，历经曲折巧应对既成交易亦交情，借力出行打基础千挑万选筛客户，找什么样的客户－迫切传承需求，找什么样的客户，解决什么问题-保单的切入点，考虑赠与孩子财产，但担心孩子挥霍的客户。生前传承中的可控资产：防止大额财产一次性赠与后的失控有精准传承需求的客户（如想给孙子，如不想给孩子的配偶） 身后传承中的精准定向：阻断法定继承，精准定向传承

有私密传承需求的客户（如非婚子女，如重男轻女等）身后传承中的秘密安排：密安排，私密领取。