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善用客情分析表工作日志客户问卷主顾开拓含备注23页.pptx

  • 更新时间:2022-07-21
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讲师:善用销售工具 让自己事半功倍,工作中的困惑,怎么开展工作?怎么销售产品?怎么经营客户?工具的意义,流量池 武器库,工作开展客户经营,销售支持,行销管理工欲善其事  必先利其器,备注:意思是说,工匠想要使他的工作做好,一定要先让工具锋利。我们还要往前一步,要想善其事,还得借助工具。记得上学时,老师讲到“人和动物的区别是会不会使用火,会不会使用工具”。人类在进化过程中,逐渐掌握了工具,使用工具来提升效率。比如原始时代,他们逐渐学会了使用火,慢慢还学习了制作工具,如石刀。随着人类的发展,越来越多的工具被发明创造出来,大大提升了人类的效率。

工具,意思是原指工作时所需用的器具,后引申为达到、完成或促进某一事物的手段。工具是一个相对概念,因为其概念不是一个具体的物质,所以只要能使物质发生改变的物质,相对于那个能被它改变的物质而言就是工具。简单来说,凡是可以提升我们效率的方式方法都可以视为一种工具,我们要善于使用这些工具。工具未必是器具上的,也可以是思维上的,比如前人总结出来的理论模型、公式、公理、经验等都可以称为是一个工具。

这些工具的好处是可以节省你的时间成本、人力成本,可以帮助你做得更轻松有效,能做得更好。举例:当我们头脑风暴时,如果只是随意记录文字内容,可能会变得信息多而混乱,不妨借助“思维导图”这个工具,让思维的痕迹清晰可见;当我们学习时,学了忘,忘了学,感觉学了很多,却又不太理解,甚至不会用。可以使用“费曼学习法”作为提升效率的工具;在写作时,可以使用金字塔原理。客情分析,即从客户的性格、爱好、基本信息、家庭情况,特别是资产状况和理财偏好入手,综合理财经理、电约反馈、面见所得的信息,至少分析出客户三条购买产品的理由及销售逻辑。

知己知彼,提高成功率筛选目标,了解客户,判断常规需求,初步KYC+完善资料

足够的了解,才有足够的成功率,引导理财经理,提供谈单思路KYC信息沟通,Know your customer,用客户喜欢的方式提问,用自己熟悉的话术引导,与理念、需求有关,调整提问方式,建立主轴方向,确认主要风险主次需求判断错误,重点需求太多关键掌握:KYC的方式,对客户的主导需求唤起,子女教育退休规划保值增值,客户对子女的规划是什么?

目前储备了多少?客户想过什么样的退休生活?是否有专项准备?客户最终增值目的?期望年限?收益预期?风险偏好?工作日志是指针对自己的工作,每天记录工作的内容所花费的时间以及在工作过程中遇到的问题,寻找解决问题的思路和方法。

每日总结,养成良好的工作习惯,1.“工作日志”能给我们带来什么?简单、便捷、高效的活动量管理,为业务伙伴的展业提供便利与依据,建立完整客户档案和进行有效客户管理的前提,方便得到主管线上及时辅导2.工作日志操作步骤进入系统:打开企业微信→工作台→汇报→找到汇报模块,如实汇报:日平台目标→当日业绩→经营网点情况→明日规划→所需支持→选择汇报对象→提交主管批阅:(可与主管互动),目的:挖掘客户信息,了解客户需求点和促成点内容:结合我司可以提供的服务,设计6个问题,以及标准普尔家庭理财四大账户 要求:做完调查问卷,需要将收集到的信息进行分析整理,了解客户对啥感兴趣,利于促成。


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