所有销售都只有三种主顾开拓模式：缘故、转介绍和陌生渠道你的缘故也是别人的准客户，假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁，第一张保单卖给自己，第二张保单卖给自己最好的朋友第三张保单卖给对自己帮助最大的恩人，当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去，请相信寿险的价值⋯⋯缘故客户要么成为你的贵人要么成为伤害你最深的人，缘故为什么会伤害你？缘故对你的关心和爱护缘故对保险本身的误解你对缘故有过高的期望，缘故客户的面谈收获？练手—基本收获转介绍—锦上添花，签单—额外惊喜。

面对缘故是战胜自己的第一步，不要高估自己的面子更不要低估客户的保险需求，缘故陌生化—缘故客户更需要专业化经营调查数据(数据来源：LIMAR)中国(除港澳台地区)台湾马来西亚，新加坡，转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源，各地寿险营销员转介绍客户比例调查，各地寿险营销员新客户名单来源分析备注：?时间分配：3分钟，其次，根据Limar的调查数据显示，对各地寿险营销员进行调查，发现中国（除港澳台地区）营销员转介绍客户占比是75.6%，台湾77.8%，马来西亚69.8%，新加坡77.3%，香港78.9%。

从新客户名单来源分析的饼状图来看，转介绍客户的占比也达到了71%，其中保户转介绍占比36%、影响力中心21%、社团朋友介绍14%。因此，我们可以看出来，转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源。缘故或随缘认识的陌生人，第一层次转介绍，第二层次转介绍转介绍的重要性，源源不断的转介绍客户是寿险营销事业永续经营的基础！转介绍的重要性-无尽的连锁转介绍的好处，容易批量获得优质名单，容易建立信任感，销售成本低有助于掌握准客户的需求，销售成功率高，永续经营寿险事业乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户。

备注：?时间分配：3分钟，讲师通过提问的方式导入灯片，那么转介绍有什么的好处呢？请2-3位伙伴站起来分享一下，最后老师总结引出灯片内容。讲师总结转介绍的好处：容易批量获得优质名单，销售成本相对低，销售成功率高，可以让寿险营销人员永续经营寿险事业。乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户。因此每一个客户后面都是一个巨大的宝藏，我们要勇于深挖，敢于坚持转介绍。亲友联谊会成长见证会五同会扫楼、扫街、扫村，随机打造影响力中心。

社交软件类，生活服务类，搜客类公司软件类，其它应用类，公益活动公司活动，团队个人活动慈善类环保类，健康类亲子教育，休闲娱乐，文化艺术，美食，玩乐，素养，存量保险客户，服务类客户民间协会群，亲子群，兴趣爱好群银行、证券等金融机构，美容、健身等生活会所，直销、网销、微商等，房产中介、电信黄页等中介渠道，其它机构条条道路通罗马讲师简单介绍准客户开拓的三类路径，让学员明白获客的途径有很多。首先，我们来看一下准客户开拓的整个获客地图总览。

主要有三类，基础类、平台类和资源类。基础类包括缘故、陌拜、转介绍，是我们新人伙伴最基本、最常用的准客户开拓路径。平台类有科技、活动，这是通过新媒体、客养平台来拓客的方式。第三，资源类有公司资源、圈子资源以及渠道资源，主要是通过人脉资源来进行开拓，每一类的开拓路径都有很多方法，我们可以看一下下面这张图。