做你没做过的事叫成长,做你不愿做的事叫改变,做你不敢做的事叫突破,一、形象比喻用富有哲理性的故事、寓言、比喻,阐明道理,生动形象,便于理解,引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更要卖烤,牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身,重要的是销售它的形象,它的意义,它的价值。一、形象比喻,备用轮胎——保险有如备用轮胎,在漫长的人生旅途中,更加需要备用轮胎。
井与缸——买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就没有了。灭火机——工厂的车间、库房不一定会失火,但必须配备灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好比灭火机。防盗窗——家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱,难道还不如家庭财产重要吗?半个儿子——买了一份养老保险,等于生了半个儿子,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。一、形象比喻展业的过程中,可适当利用道具,配合动作,来加强语言表达效果。
防盗门——(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是层层保护,道道屏障。人是无价的,你为自身的安全加了多少道保障?雨伞——(几乎家家都备有雨伞,而且不止一把。为什么,未雨绸缪,晴天忙雨天,这个简单的道理人人都懂。有谁要等雨下了才去买伞。同样,难道你要等出险以后再去买保险吗?
一张纸——这张纸代表你的全部家产。其中也包括将来留给孩子的。如果撕下一角给孩子买保险,对你没有什么影响,但孩子却很开心,因为你已为他规划了未来。等孩子长大成人,这撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在,你难道还有什么可犹豫的吗?二、图文并茂,保险是特殊的商品,它是今日消费,明日保障,买时不需要,需要买不到。客户只拿到一张纸,得到一份承诺。保障是无形的,看不见,摸不着,犹如生活中的空气。
这就需要把保险的使用价值,抽象变成具体的,概念变成立体的,无形变成有形的。理性变成感知的。二、图文并茂,这就需要采用视觉传递折方式,用直观,形象的画面、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险,吸引客户的注意,引起客户的兴趣,加强印象,加强理解。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等所有感知器官中,视觉器官接收的信息量最大,记忆留存率最高。
二、图文并茂,展业时配合语言,展示图文并茂的相关资料,能加强宣传的效果。业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要注意搜集,点滴积累,精心编排,充分准备。使用笔记本电脑,可得到更强大的IT技术支持,VCD、三维动画。影相照片、图表资料、计划书生成,均能得到充分的展示。二、图文并茂通过图文并茂的方式,让客户深切地感受到,保险换来的是保障、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关爱。作图法。介绍保险时,配合语言,在白纸上用简单的线条、图形符号和文字,表达人生不同阶段的风险、保障、投入和收益,边说边画,意到笔到,让客户注意力集中,强化表达的效果。
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