收益率风险下的理性决策，风险损失框架下的销售逻辑，准客户画像，何为收益率风险？
收益率风险下财富终值损失，对冲收益率风险的财富免疫策略，收益率风险实战销售，风险损失框架，有没有利益更大的产品？风险时有没有办法止损？备注：在日常开展业务的过程中，很多外勤伙伴喜欢把保险产品的收益作为最大卖点来和客户沟通，在收益主导的销售逻辑之下，客户自然而然的会想到有没有收益更多的产品，有没有收益更好的投资投资渠道？客户一但开始一味地比较产品收益也往往预示保单销售的失败。那我们能不能帮助外勤队伍跳出收益销售框架，完成保单成交呢？

今天让我回归保险的本质来重新思考销售逻辑的问题。我们都知道保险的本质就是家庭对冲财务风险的一种工具，即当家庭面临风险以及风险带来的损失时，保险可以帮助家庭对冲风险弥补损失。所以，我们其实可以把保险的本质融入销售逻辑。如果在销售过程中，充分的给客户提示风险以及未来可能面临的损失，引导客户去思考面对风险有没有什么方法去及时止损。我们把这种销售逻辑叫做风险损失框架下的保单销售逻辑。

结论：?多?数在面临收益时是风险规避，面临损失时是风险偏爱?们对损失比收益更敏感。框架效应，问题一：假设你有300元，两种选择 A. 100%概率可以得到100元                                                （72%）B.50%概率可以得到200元，50%概率分文不得（28%）问题二：假设你有500元，两种选择 B. 有50%的概率损失200元，有50%的概率分文不失（64%）结论：?多?数在面临收益时是风险规避，面临损失时是风险偏爱， ?们对损失比收益更敏感。人对拥有后失去的痛苦远大于未来可能获得所带来的喜悦。

备注：同一产品，讲法不同，结果不同的情况在业务常见，在生活当中也很常见。心理学更是把这种情况叫做框架效应。框架效应是指一个问题，在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同判断的决策。经济决策的理论历来认为，人是理性动物。然而，人类在许多方面有非理性的时刻，其中最引人注目的例子就是所谓的“框架效应”（framing effect）。

我们来看两个问题（问题一、问题二照PPT进行讲解），在这两个问题实验中，发生了一个有意思的现象——同一批人在问题一中选A，却在问题二中反选B。你是不是也是这样呢？所以从实验结果可以看出绝大多人在面临收益时是风险规避，面临损失时是风险偏爱， ?们对损失比收益更敏感。其实无论是问题一还是问题二，只要选A都是最后有400元，选择B都是要么得到500，要么只有300，但是在不同的问题描述下，人们却做出了不同的选择。

另外想和大家传达的第二点是，人对拥有后失去的痛苦远大于未来可能获得所带来的喜悦。在银保展业过程中，尤其是给大客户进行交流的时候，我们给大客户说我能帮你赚多少收入，可能客户并不感冒，因为客户获取收益的能力远大于保险产品收益，但如果和对客户说我能帮您减少非常大的损失，那客户关注成都是高于前者的，因为我们都不喜欢失去已经拥有的东西。

    风险损失框架下的销售逻辑，框架效应：不同的决策框架对决策者在同一个决策中的最终选择会产生影响，没有客户关心产品或服务，客户关心的是产品或服务带来的效用。理财是长期服务不是某一个短期产品：因此相对于体验效用人们更关注决策效用。保险的特质决定了最适合在损失框架下和客户谈损失风险！损失框架下销售的典型例子就是医生，复制医生的作业流程就是简单易行的销售方式。