锁定目标客户 实现精准营销备注：对于每一位销售人员来说锁定目标客户是很重要的，精准的营销能让我们事半功倍，哪些客户适合我们保险产品的对接，而我们在客户营销前期对客户进行一定的筛选，在这里就会涉及到客户的画像，那究竟什么样的客户适合，什么样的客户不适合，我们应该如何沟，常见客户画像分析，“客户肖像”标准如下：备注：只有把客户画像搞清楚了，才能知道谁可以顺顺利利的购买，找一个相对粗矿式的与客户熟悉:年龄在35-60岁：购买相对大额的保单，一般年纪在35岁到60岁之间。

关注流动资产：如果说不关注流动性的资产的话，出现一些固定性的资产，比如说房产，是没有办法进行保单的购买；有子女:最好有孩子比较容易切入，有财务决策权:第一我能够支配这个钱，第二我能够支配这个额度的钱，第三能够支配这个额度的钱去做一件我想做的事情，有具体需求：希望我们的客户有具体的需求，但是往往我们一开始接触客户的时候不一定会发现客户有具体的需求，这个时候千万不要为了找一个具体需求故意去引导，而这个需求往往是我们在面谈中逐渐显露出来，从开始并不一定知道明确的需求，不排斥保险:客户从开始做到不排斥保险就太好了，如果客户排斥保险的话，那很有可能我们在第一次，第二次甚至第一年第二年聊天中只能通过理念的疏通。

需求来源于客观存下的风险，人生风险，财富风险生、老、病、死残婚姻、传承、税务、债务、身份⋯⋯人生风险是重复购买的原因、财富风险是购买大单的原因，风险分为2大类，人生风险：比较容易接受，中产阶级，也是我们现在主流的客群，人生风险是重复购买，今年买了一份健康险，明年还可能再买一份，财富风险：买足，今年有婚姻风险，明年还会有婚姻风险吗客户画像风险分类，年龄：35-60岁，资产：流动资金100万以上，关系：熟悉为佳特点:隔代传承风险，子女败家风险，企业接班风险，跨国传承问题，特点：家企混同。

股权不清，现金流风险 ，连带责任，企业代持风险，特点：婚前/婚内财产混同婚变资产分割，儿女婚姻风险，夫妻共债风险。首先是共性的画像，第一个年龄要符合，钱要符合，第三这个关系要熟悉，有了共性画像之后，他就具备了购买的前提，但是她会不会买保险呢，我们最好认为他有风险，这个风险他没有告诉我，我怎么判断他究竟有没有风险，我们要看什么呢，第一个，我们来看他是不是一个企业家，同时他有没有可能存在家企混同，股权不清，之前有没有过债务问题，以及他有没有连带责任和代持风险

在婚姻当中看他婚姻是不是幸福美满，或者子女的婚姻问题，婚前婚内财产规划，还有看这个人，是不是隔代传承问题，子女不争气，看他有没有需要资产规划的地方，自己年级也大了，么有任何的筹划和安排，企业还没有接班人。

还有呢，这个人有些海外的资产，他有国外国籍或者持有他国的护照，有可能未来有移民的规划，这样的一些，我们称为标签，什么是标签，标签就是当你发现他有任何一条符合，那么其实他在客观上就存在着风险性，但有可能他意识不到这个问题，我们说风险是潜意识的，而这个需求是需要被激发出来的，那我们通过这样的方式去寻找你的目标客户，那你的客户范围就更加的广泛。