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5个调整即将改变保险人的现状迎来新变化从外部内部来看25页.pptx

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5个调整,即将改变保险人的现状,迎来新变化从外部变化来看从内部环境来看

2020年以来,伴随疫情的发生,行业很多运行的规则也发生了变化。从外部变化来看,共有5点分析:1. 源头上,居民收入预期减弱;流向上,消费意愿减弱;大众用“报复性存款” 来应对危机。2020年上半年,全国居民人均可支配收入为15666元,同比名义增长2.4%。定期储蓄占比呈现波动式上升趋势,2020年 升至65.74%。也就是说,人们消费更加谨慎,这是保险营销更困难的外部原因之一。2. 后疫情时代民众对健康更加关注,风险意识增加。

疫情唤醒了民众的健康意识,面对身体不适时,七成人会主动干预。未来,健康产业会成为撬动中国经济增速的重要产业。而健康管理是寿险行业的前端,这意味着保险营销未来将面临新发展机会。3. 客户代际更迭,线上线下融合加速。后疫情时代,人人都离不开互联网。在互联网时代,寿险用户明显呈年轻化趋势(45 岁以下客户占比90%,35岁以下客户占比 56%)。80/90后客群向线上迁移,线上公域流量逐渐成为触客、获客的重要渠道。4.信息透明度高,客户需求日益多元,消费趋于理性。过去,消费者没有太多选择,销售者提供什么就选择什么。

比如,化妆品公司通常主打一种产品,用一种产品解决千面问题,而在客户主权时代的今天,“千人千面”路线更适合客户需求。随着客户保险意识增强且消费越趋理性和自主,保险产品和服务也应该迎合这个改变,向“千人千面”迈进。5. 惠民产品普及,社保体系更健全。2020年6月〜2021年5月,全国21个省份81个城市共上线了117款惠民保产品。2020年惠民保冲击了百万医疗险约30.8%的市场份额。从外部变化来看从内部环境来看1. 行业受挤压,队伍萎缩,新人保费贡献持续下降。受新兴行业收入高速发展影响,保险行业发展短板更加凸显。如快递、外卖等新兴行业平均工资5000〜7000元,相比之下保险行业新人收入处于劣势。2. 费用激励效应持续衰减,短期套利埋下品质恶化隐患。

这主要表现在两方面:一是自保件占比居高不下,据北京银保监局调研,2020年北京地区头部人身险机构自保件保费占比10%〜20%。自保件件数占比 15%〜30%,个别机构销售人员购买自保件占比超过75%。二是品质隐患日益严重,据不完全统计,自保件13个月继续率<60%, 3年继续率<40%,仅销售自保件的新人“13 留”<10%。行业调整是一种正常的现象,重要的是面对这一现象,我们如何反思,如何采取措施应对转型。需求端的产品变化是引领渠道变革的核心动力,营销员仍将作为主力渠道承载保费销售,但必须推动专业化变革。

行业转型,势在必得,那我们将面临哪些机遇以及改变呢01 行业调整机遇无限机遇1:国家构建双循环新发展格局,加速推进康养保障建设。具体可以从三个方面来理解宏观层面的机遇:①“十四五”规划指明经济社会发展规划与方向,指引保险行业在双循环格局中发挥经济减震器与社会稳定器的关键作用;②国常会部署人身险扩面提质举措,提升康养保障需求适配;③中央经济会议指引中国经济迈向新征程,释放养老保险发展的积极信号。

机遇2:中高产消费能力升级,金融需求更加全面。随着中产阶级及高净值人群的崛起,其对应的保险需求也日益扩大。根据中国保险网资料显示,寿险购买力较高的人群(年收入>20万元的人群寿险持有率为 75%)主要集中在高线城市。


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