有效的增员流程一定是符合人的心理变化规律的。这个规律就是——任何人在任何情景下的“改变”，从根本上来自当事人内心的动力。所以，要想让别人发生改变，最有效的方法是找到对方的动力，然后强化动力！改变才能发生，准增员现状不安或不满，有想要改变的意愿拉力，针对他的需求，匹配呈现保险工作的优势阻力对未来的不确定和担心增员成功=动力+拉力-阻力，找动力并强化，针对性使用拉力，最后化解阻力。

结合准增员自身的优势和资源，寻找解决方案。“接触拜访+活动体验+精准面谈”三步增员，循序渐进 引导 职业改变，什么时候有这样的念头？候选人曾考虑转换跑道当时是什么情况？想转到什么行业（或工作）？为什么？有没有采取什么行动？有采取行动：为什么没离职呢？没有采取行动：为什么没有？如果要采取行动，打算怎么做？

一般找工作的方式，容易发生什么风险？简述**人寿招募的特色：在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估进入 6+6 称赞对方，真的非常难得！为什么从来没有想过转换跑道？会在这个公司做到退休？会：询问是否会让孩子到这个公司上班？为什么？不会：为什么？在哪一种情况下，你会考虑转业？如果采取行动你会怎么做？简述**人寿招募的特色：在转换跑道之前提供完整的资讯给候选人评估，进入 6+6 ， 一般找工作的方式，容易发生什么风险？候选人未曾考虑转换跑道。                

候选人是否曾考虑转换跑道的问句逻辑考虑转换行业，为什么？什么时候？在什么状况下？换到什么行业（工作）？为什么？在哪一种情况下，你会考虑转换行业？有无采取行动？如果采取行动，你会怎么做？为什么？为什么没有转职？**人寿的招募特色Situatio Questio (情境性问题)Problem Questio (探索性问题)Implicatio Questio (暗示性问题)Needs Pay off Questio (解决性问题)尼尔.雷克汉姆 (ile Rackham) Huthvaite 公司的创始人与总裁出版销售巨人(SPI Selling)一书，全球销售超过100万本,  改变多数人的销售思维。

成功销售三原则 (35000个销售访谈案例中得出)1.成功的销售访谈中,买方说得更多2.成功的销售访谈中,卖方提问较多3.卖方在访谈后期会提供产品的解决方案6+6 SPIN问话逻辑 范例1. 工作与人生不满意的项目是什么 你觉得哪一项你最不满意？（先询问工作6项，再询问人生6项） 你觉得现实与理想有落差的是哪几项？2. 为什么？请他具体说明对现况的不满 你可以说的具体一些吗？2. 为什么？请他具体说明对现况的不满 你可以多谈一些吗？3. 候选人的理想、期望是什么？ 你理想中的状态应该如何？3. 候选人的理想、期望是什么？ 你的期望是什么？4. 是否可靠自身的努力或改变达到期望值？如果你在目前的工作上做任何努力或改变，有机会达到你的理想吗？

是否可靠自身的努力或改变达到期望值？ 是否曾在工作上做任何努力或改变以达到理想？5. 再次询问为什么？ 了解上题答案为「是」或「否」的原因为何？6. 整合与重复不可能的原因 所以你的意思是，不管你做任何的努力或改变，都无法达到你的期望值。是吗？7.提供解决性方案的问句 如果有一个事业能够符合您的理想(期望)是否有兴趣了解?招募6+6－SPIN问话模式唤起需求，你觉得哪一项你最不满意？收入，你可以说的具体一些吗？说明请教您目前的年收入是多少？大约20万左右，你理想中的年收入是多少呢？我觉得起码要50万吧!