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保险精英分享找准客户需求点坚定认知销售逻辑感悟41页.pptx

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  • 更新时间:2022-04-21
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2019年标保同比增长2.8倍,保费体量上新台阶 。2018年起,连续5年年金险标保占比均不低于80%。年金产品有一些独有的特点,年金险涉及的健康问题比较少,对客户更友好。年金险有资产规划的作用,容易出大额保单。但与医疗险相比,年金险的销售难度更大,对客户也有一定要求。所以年金险非常考验业务人员,需要我们对整个财富管理、风险管理都有深入理解,让自己的认知水平跳出自己的财富水平,并且要做到足够专业。所以我们在讲年金类保险的时候,其实探讨的是对财富、对时间、对人生的认知。

年金险认知(二)年金险是在为确定的未来做财务储备。意外、重疾是有概率的,而未来必然会到来,年金险才是每个人的刚需。未来=确定年金=刚需坚定认知,经营自我

近朱者赤,提升认知:进入到高端客户圈层,才能实现自我认知跨越,认知提升了才能完成大额保单的销售。积极行动,经营自我:于是我开始去了解高端客户兴趣领域,投资自我进行同类兴趣修炼,通过兴趣圈进入高客圈。开门红是一种信念开门红是信仰,有赚钱信念就有自律展业的动力,备战时根据自己的目标选择客户群体,调整心态,要大方的投资客户,有舍才有得。我的开门红大单客户来源于我日常经营的在职研究生同学圈层,我们共同有着对知识的渴求,也有着对财富更高的追求。

销售逻辑精准把握客户需求一、长期储蓄定位:销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承,本质就是帮人们做有计划、有目标,且高效的长期储备。成交公式=唤醒长储需求+资产方式对比+打消灵活性疑虑存钱的首要目标是先“存下来”,而不是“看收益”。避免陷入误区,客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来,首要任务是帮助人存钱,而不是赚钱。如果把注意力放在收益上,一定是把客户越推越远。

具体做法:大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的,因为正常情况下,很少有人主动为长期的事情做打算,尤其是年轻人。所以,并不是主动说服客户什么,只是唤醒他们对事实的感知。第一步 唤醒认知,激发长期储蓄需求做法1:梳理客户的消费习惯,转变客户消费观念我有一个女性客户,年薪百万,她向我咨询年金险时,也一直在算收益。我直接说,“这样,您先别急着算利率,因为监管有明确要求,各大保险机构的利率差不多,这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱,或者理财收益的钱是都存下来了,还是都送给马云了?在消费的比例中,有多少是有效消费?”

她说:“有一半的钱都消费了,而其中只有30%是有效的,其他东西买回来就闲置了。”

我接着说:“也就是说,您真实的消费需求只占收入的15%,如果现在让您每年拿出10万存一笔保费,您再去逛淘宝的时候,有没有可能少买一些没用的东西?”“嗯,会。”“那十年后您会发现,您并没有实质上降低生活质量,但您的账户却有100万,这笔钱可以给孩子上学用,带父母出国旅行,或置换一个大房子,您觉得这样好吗?”客户一听,好像被点醒了一样。因为她虽然年薪高,但几乎存不下什么钱。这是客户最大的痛点。最后,本来计划每年交10万,3年的一个保单,客户选择了交10年。因为她觉得交得越久,存的钱越多。第一步 唤醒认知,激发长期储蓄需求做法2:增强感知,拿买房做类比为什么那些早买房子的人都早受益了?


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