顶级营销员与普通营销员的差别,不是因为前者都是谈判高手,也不是因为他们更善于接近他人,而是因为他们知道如何获得客户的时间和注意力。确切地说是通过激起客户的好奇心而获得客户的时间和注意力,从而开启销售程序,有机会去创建信用、建立客户关系、发现客户需求、陈述解决方案,最终得到客户购买的承诺。
从人性角度而言,人们会对和自己身份相同的人,所共有的某种趋势感到好奇,而且通常想知道更多信息。案例重现对话。我:张总,您觉得自己可以成为我们女企业家协会中最值钱的那个人么?张:什么叫“最值钱”啊?我:“有钱”是身家,财富要用时间来衡量,而不是用数量来衡量,所以很多人只是财富暂时的保管者;“值钱”是身价,简单说就是站着可以赚钱,躺下依然值钱。我就有好几位客户通过保险让自己身价值一个亿!
分析:客户张总,是我在女企业家协会的活动小组里认识的。我和她很聊得来,彼此都很认同,但只要提及保险,张总就明确表示不感兴趣,我也没办法和她谈起这个话题。思考许久,我想到了一个很好的问题,能有效激发张总与我沟通的兴趣:从人性角度而言,人们会对和自己身份相同的人,所共有的某种趋势感到好奇,而且通常想知道更多信息。企业主一般对“钱”的概念都非常敏感,他们思考、谈论最多的往往是“如何挣钱”“如何创造财富”。所以,“如何成为一个圈子里最值钱的人”这样的话题特别容易激发这类客户“一探究竟”的兴趣。
从人性角度而言,人们会对和自己身份相同的人,所共有的某种趋势感到好奇,而且通常想知道更多信息。案例重现对话,张:还真有人花一亿买保险啊?这个我可买不起的!我:一个亿的身价不是让你交一个亿的钱!……那我就给您讲讲保险吧,保险其实很简单,一个是“保人”,一个是“保钱”如果生病了,保险公司最少给多少钱,您觉得多少钱基本够用?假如未来有一笔自己可以自由支配的钱,这笔钱非常安全,没有任何风险,不管生意好坏都不受影响,您觉得多少合适?
分析,人们对于他觉得“不可思议”的事情往往想弄个明白。对很多高净值客户来说,“买上亿元保险”是一个“买不起”的奢侈行为,更是件不可思议的事情,自然会萌生“进一步了解”的兴趣。通过她的疑问:自然的过渡到保险理念,沟通完保险是什么后,我就用通俗化的语言给她介绍保障型保险和年金型保险,末了,我用了两个问题来了解张总的保障需求与年金险额度需求。案例一总结,对于高端客户而言,他们都是自己所在领域的成功人士,对自己熟悉或者擅长的事情会非常自信,如果发现了与自己领域相关但自己不知道的东西,他们就会非常好奇。当客户对你要谈的话题产生好奇心时,你的面谈就成功了一半。
案例二背景,被客户拒绝时,激发客户好奇心获得保单,有位客户李总,之前和她沟通得特别好,当时就敲定了给两个已成年的孩子各买一份500万保额的健康险,合计保费57万,体检契调等也都全部通过。等确认要交保费的时候,客户却突然打电话来说“不买了”。我只好和客户再次微信沟通,客户说要问问孩子意见后就再没下文了,此后客户电话不接、微信不回。面对客户接二连三约访的拒绝,我决定直接去拜访她。结果刚进客户办公室,我还没坐下,客户就直接拒绝我。
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