行业中有一句话叫：“经营保险事业就是经营人的事业。”当保险营销员面对的人，即客户已经发生改变时，那么营销员也需做出改变。过去几十年，在中国保险行业保持高速发展的过程中，不但保险代理人队伍日趋庞大。而且整体已经完成了从无到有的保险普及阶段，许多人对保险逐渐有了正确的认识，不再“不知保险为何物”。

人们对保险需求有了更进一步的追求。从数据面来看，我国保险深度已从2010年的3.54%增至2020年的4.45%，保险密度从2010年的1083.4元增至2020年的3233元，表明了已有越来越多人购买保险。与此现象伴随的，是人们对保险的需求不再停留在“有”的层面，而是进一步追求“好”。

人们对保险需求有了更进一步的追求，人们不再将保险营销员视为普通的产品推销员，而是对他们有了更高的要求，期待他们提供更专业的保险服务，以满足自己多元化的需求。历史在前进，客户在进步，保险营销员若不能及时转型升级，将难以匹配客户所需，最终被市场淘汰。因此，保险营销员应认识、总结当下客户的变化，并意识到提供专业化保险服务的重要性。

人们对保险需求有了更进一步的追求，客户保险意识提升、保险消费更加理性随着人们对保险接触的频率增加，以及国民整体教育水平的提升。过去保险被误以为是保险柜的时代已一去不复返，越来越多人认识保险，甚至开始主动购买保险。而这样不断提高的保险意识，在疫情之后表现得更为明显。

期待保险营销员提供更专业的保险服务，在此变化下，保险营销员若仍一成不变地讲客户已经清楚的保险常识，而不及时更新自己的思维、知识和行销方式，将会被客户视为“不够专业”的保险营销员。不仅如此，人们的保险消费也比以往更加理性。过去，客户可能会碍于人情或听到风险案例而购买一两张保单，实际上却不知道为何购买保险、保险有何用途。

期待保险营销员提供更专业的保险服务，如今，客户更看重保险是否能为自己带来实际的帮助、满足自己的需求，才愿意购买。这一点在年轻群体中尤为凸显。出生于“互联网时代”的他们，学习能力更强，善于借助互联网获得大量保险资讯，加深对保险的认识。同时，因为有了互联网保险平台，他们自主筛选产品的能力也相对较高。

客户需求的多元化，据《90后保险大数据报告》显示：90后平均持有4张保单，其中2.7张是健康险，其次依序是意外险、寿险和教育金，且尤为追捧保障高、保费低廉的保障型保险产品。过去，客户可能视购买保险为“存钱”，忽视了其保障功能。但现在来看，“保险姓保”的理念正进一步深入人心，客户的投保行为更加理性，懂得“保障先行”。

客户需求的多元化，不过，这并不意味着客户在配置保险上不再需要保险营销员的帮助。相反，他们需要得到更专业的建议，在保险产品数量众多、条款同质化的市场环境中选择更符合自身需求的保险。客户收入提升需求多元化除了保险意识和消费行为的变化之外，如今客户的收入也在提升，带来的是需求的多元化。随着中国全面建成小康社会，人均收入水平日益提高，客户整体的收入水平已上升到新的台阶。端看中产阶层，其规模日益扩大，正在成为消费市场的中坚力量。在财富不断积累的过程中，他们的需求不再停留在简单的基础保障上，而是产生对退休养老、医疗、康养等多方面的新需求。