基层——保险是保障人创造价值的能力，而不是因为我们患重疾甚至死亡的几率有多大！支出规划——凡是不可持续的就不值得被羡慕，要保证有一笔钱在特定的时刻“刚性兑付”，需要的是保障而非投资！

A类-早已认识，信任度高。对于A类客户成交“一张单”（多数为重疾）是轻而易举的事，但一次性的成交很多时候并未能解决客户的真实“需求”，赚取了有限的佣金的同时客户资源浪费了；而“三角形”是帮助客户探索真实需求，由单张变多张、由个体变家庭，由基层升至中层甚至顶层的根基，通常对A类有信任基础的客户讲授“三角形”是较容易的，重点在于有效表达。

对于B类缺乏信任基础的客户，在信息不对称的情况下，客户很可能没有耐心听，成交变得困难经常“死”在假异议中，这时必须找准“切入口”提升在客户心目中的信任度。B类-首次接触，之前未相识，或经朋友介绍，正在观望或初步有购买保险的想法，对代理人未有足够的信任。

家庭安全金字塔：它展示了我们自成年后全生命周期的家庭风险需求。主要分为三层结构“基层”“中层”“顶层”。1、基层：是每个家庭经济支柱收入的“备胎”，保障所有家庭能持续地“财务安全”。中层：为家庭或企业铺设现金流资产应对未来的大额开支（教育、婚嫁、创业、养老、债税……），协助中层家庭早日达成“财务自由”。顶层：首先防止“税、债、传”让顶层家庭财富被大额分割，再者助力顶层家庭实现资产传承基业长青。

正好演绎着人生各自的马拉松，所处的高度不一样风景（需求）自然不一样。正如银保监近年很流行的一句话“保险姓保”，其实很多人都误以为是更多的买保障类的产品（基层产品），其实人生阶段不一样对“保”的理解就不一样，您说对吗？然而不变的只是在这场“马拉松”中，在背后为我们热烈喝彩的一定是我们的家人，木桶原理告诉我们风险规划应该是以家庭为单位，更是一辈子的事情；

2、当然量力而为是永恒的定律，要把负债控制在良性的范围内，若今天只能吃30块的午餐不可能点300块的，但只要保持在“人生的赛道上奔跑”任何美好的事情都有可能发生！所以配置保险（家庭风险规划）是一辈子的事情，我们建议以家庭年预算为准，预算建议的目的是防止更多的家庭避免在预算不足够的情况下架空到了中层，如果一个房子地基没打稳，就算瓦顶金碧辉煌只会令地基压力山大，本末倒置，您认同吗？

1、“基层”是每个家庭的刚需，之所以是家庭刚需、是因为它是不可抗力，无论是贫困潦倒还是家财万贯的家庭都无法预测和阻挡它的发生。A．因为它的出现致命地导致家庭经济支柱的收入暂时/永久中断，例如：轻症（您知道什么是轻症吗？）、重疾、残疾甚至身故,，风险不一样影响的时间自然不一样，但影响的范围是固定的——我们的家庭。

试问一个家庭经济支出突然失去了产生收入的能力，那么家庭的其他成员是否能随时补位呢？所以保险是保障人创造价值的能力，而不是因为我们患重疾甚至死亡的几率有多大，您说对吗？其实很多客户都没有正确地理解人寿保险的概念，它更是收入的补偿，也是我们对家庭的责任，同理配置保险应该是一个家庭为单位的整体规划而非个人，而且产品的配置更是一门学问，因为这个世界上只有最适合的产品没有最完美的产品！