1.促成（10分钟）2.异议处理（10分钟）3.促成及异议处理的沟通逻辑（40分钟）

1.了解促成和异议处理的技巧，2.掌握促成及异议处理的沟通逻辑，首先我们进入第一环节，保单检视服务的定义，促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。临门一脚，促成的目的及意义，让客户签下保单，为家人解决未来生活的财务安全问题！促成的正确态度，平常心，相信成交是一种概率，促成是销售各环节的延伸、水到渠成，勇于多次说出促成的话并做出促成的动作，促成的时机，当客户的行为、态度有所改变时，翻阅彩页、建议书等资料，比较保险利益时解说过程中主动给你倒  水或取食物时，客户态度明朗、赞同时，沉默思考、反对意见逐渐减少时，促成的方法  1、二择一法2、风险分析法 3、二次确认法，您看这个险种非常不错吧，您是买50万还是100万

 您看这个险种非常不错吧，您是买50万还是100万？您看现在我们面临的风险.......

这是一款非常好的产品，您觉得呢？很多客户都买了......促成一定顺利吗？如果客户拒绝——我该怎么办？— 受挫？沮丧？— 失去信心？被客户拒绝是正常的，正确看待客户异议

异议处理，备注：【讲师讲授】首先我们进入第一环节，保单检视服务的定义，就是对于客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，进行解答的全过程。客户为什么会产生异议？

客户对陌生事物本能的排斥态度，客户对将要做出的决定产生不安，客户未充分了解自己的情况或您的建议，客户的不信任（行业、公司、业务员），正确看待客户的异议，客户有异议是正常的，正确心态看待客户的异议，异议处理解决的问题，促成及异议处理的沟通逻辑

服务式销售促成及异议处理的流程，王先生，根据您的情况，我们为您量身定做了一份建议书，正好把咱们家的重疾缺口补足，我现在给您讲一下：

您也知道我们保险行业的重疾定义更新了，这款**护就是我们公司的新产品，它在责任和健康服务两个方面做了升级。（拿出准备好的产品彩页）您看，新产品在保费基本持平的情况下，延续了老产品的优势，同时保障病种增加，保障次数增加，丰富了重疾保障责任，在今天这样疾病共存的环境下，咱们还真是需要尽可能的给自己多几重防护。您看，30万重疾保额，每年交费XX元……（计划书讲解**护普通版产品）责任和服务升级、延续优势、病种增加、保障次数增加、丰富重疾保障责任

同时还要告诉您的是，咱们的新产品匹配了健管服务，不需要您额外花钱，只要单份保单每年交费3000元（标准保费）以上，即可享受长达十年的健康管理服务，它有五大服务优势：小病不出门、大病有三甲、难病帮确定、陪护有津贴、十年长相守。持续跟踪十年，为我们解决未来可能面对的看病难、看病贵的问题，您可以打听一下，这在整个保险行业都是少有的。（展开介绍）

一旦发生大病，我们都会努力找最好的医生，但如今医疗资源非常紧缺，几乎都要托关系，您觉得托关系找资源要花多少钱？不知道您是否已经意识到，我们将永远与疾病共存，细胞进化的速度赶不上环境变化的速度，这场新冠就是很好的证明。所以在有条件的情况下，一定要给自己准备足够多的健康保障，健康保障越多，面对疾病风险的底气越足，而且健管服务省去了你托关系找资源的费用，这真的是既省钱又省心。