1.寿险生涯从缘故开始（15分钟）2.缘故销售的心理特征分析（15分钟）3.缘故客户约访与面谈流程（60分钟）1.了解开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征2.学习并掌握缘故客户的约访与面谈流程，缘故客户约访与面谈流程，寿险生涯从缘故开始，缘故销售的心理特征分析，寿险生涯从缘故开始，如果亲朋好友得了重病，你会做些什么？陪伴就是治愈提供实际帮助，我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备

让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障，人人需要保险，缘故也不例外，缘故客户与其他客户的区别，缘故客户的两种常见反应，保险行业前景不错，我看你挺适合的保险挺赚钱的，保险挺锻炼人的，哪天给我讲讲你怎么去做保险了，我已买过了(或单位有保险)，你们一做保险就先找亲朋好友，暂不考虑，要买的话我会找你，过来玩啊，但别和我谈保险最好的结果：20人都支持，最坏的结果：20人都不支持，实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人，要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人，缘故客户反对的表象与实质

缘故客户反对的表象与实质，不认同保险，不支持你从事保险销售，对保险不了解对你关心缘故开拓的优势，大单？所有的“伤害”都源于——对保险的误解对你的关心和爱护

缘故客户约访与面谈流程，专业的约访与面谈，让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知，发现并强化缘故客户的保险需求，约定近日见面的时间和地点

不在电话中谈保险，目的，有些客户不需约访，直接见面，缘故客户约访示例，示范一：不知道自己做保险（话题切入）* * *，你好！我是***，我最近去**保险工作了，学习了很多知识，想跟您分享一下我的学习成果，您听完也可以给我一点建议。（介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。

（二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍一下，你可以现场激活体验一下健康服务，非常方便。参考讲解缘故客户约访示例示范二：知道自己做保险业：* * *，你好！我是***，最近忙吗？客：听说你去做保险了？业：（介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。（二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍一下，你可以现场激活体验一下健康服务。

语言流利，眼神坚定、表情亲切一对一角色演练判断缘故客户对保险的认知程度消除客户疑虑，导入展业夹讲解，没有异议缘故面谈的关键环节有异议缘故面谈的异议处理直接拒绝、不留情面，婉转式拒绝，关怀式拒绝，泼冷水式拒绝，这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”，缘故面谈的异议处理公式，缘故面谈的常见异议处理案例，认同：（笑）嘿嘿，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？

引导：其实你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，但对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。