不管是销售年金险也好还是销售增额终身寿险也好无法回避的一点就是通货膨胀? 在正式讲这个话题之前有三个沟通的小技巧要先跟大家说一下。第一,就是确认客户的意图比确认客户的答案会更重要。不是每一个问题都要“认真”回应,建议大家准备一两句“场面话”比如客户说我这个通货膨胀我觉得太高了,那你可以继续问一下您觉得通货膨胀大概是一个什么水平呢?如果这个人跟你说通货膨胀是20%以上的话那很显然他就是在敷衍你或者说他对于经济学和金融学根本就没有一个比较明确的了解,你也没有必要去跟他纠缠。
建议大家这个时候准备一两句场面话去应付:比如说如果客户跟你说,我不想买重疾我以后要是生病了我就去跳楼我什么都不管,那这个时候你不应该是跟他纠结跳楼,你就可以跟他说我相信你不会这么做的你可千万别跟我开玩笑,你这么爱媳妇的人怎么舍得把你媳妇一个人扔下?这种场面话大家可以开个玩笑说一些场面话,把话再拉回你的主动权你的战场,所以当我们遇到问题的时候不要着急去回应先要去判断客户说这个话背后的意图和真实的含义是什么。第二,你的状态会比确认答案和给客户说答案会更重要。不要卑微,不要慌,适当强势,展现个人能力和专业性。
经常有的伙伴在客户面前紧张直接跪了,但其实当你越能展现出来你的自信适当的展现一些强势的时候,其实对于客户来说更好,因为你本身的销售行为也是给客户自信和信念的行为,你只有强势了客户才会对你和你的方案以及产品更有信心,这个时候我会建议大家适当的强势一点,如果你跟客户沟通的时候客户扭扭捏捏的说我觉得这个产品不怎么样。我反而会建议你反问客户一句“您觉得我专业吗?
”这种情况下客户一般不会说出来其他的答案的,他一般要么不表态要么就会说我觉得你还是挺专业的,那这个时候你就可以顺势再接着说,既然我很专业我怎么可能拿我的职业生涯开玩笑给您推荐一个不好的产品呢,你应该问我为什么这个产品看起来好像没有那么出众而你要推荐给我呢?通过这种方式适当的去强势一点从而去展现你的个人能力和专业性给客户回答答案是更重要的。
我们每一次沟通就像一场战役一样,你一定要保证沟通的主动权是在你,如果客户跟你说到了通货膨胀你不要一着急就直接进入到关于通货膨胀的讨论去了,跟客户讲的这个专业性的东西越多不一定效果越好,举一个简单的例子你跟一个大学生讲微积分可能是有用的,但是你跟一个小学生讲微积分没有意义,这个时候不是说我们不专业而是说你要把专业用对地方,要了解到客户的层次以后用他了解的话跟他说这才重要,所以要把握住这个沟通的主动性不要走偏。第三,一定要把握沟通的主动性。我们的客户就两种,一种是有钱人一种是没钱人,没钱的人有什么特点?钱少事多,如果你选择了这个低水平的市场那你就准备好心态。
不管到什么时候,因为人的背景不一样,结构不一样、家庭收入不一样、条件不样、需求不一样没有办法让机器人去销售,只有人才能做到,所以保险代理人是一直有保险市场的。市场无论怎么在变化,只要你专业在你的市场就在。1、需要便捷,那我们要寻找中高端以上的客户,他们什么特点?人有一天会不会老呀?说会啊,老了结果是什么呢?死呗,死之前一般会生病啊?生病要不去医院?上医院要不要花钱?
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